? 感觉记忆中的信息保持时间很短 ? 感觉记忆的记忆容量相对较大 ? 感觉记忆的记忆痕迹很容易衰退
? 感觉记忆的记忆内容接近于原来的刺激
2、短时记忆：短时记忆是指记忆信息保持的时间在一分钟以内的记忆。（5～20秒）
? 短时记忆是一种即时的信息处理状态 ? 短时记忆的容量是有限的（信息块容量）
? 信息块实际上就是可以方便地为个体进行信息处理信息单位 ? 短时记忆中的信息保持时间较短，且容易受干扰
3、长时记忆：长时记忆是指记忆信息保持在一分钟以上，直到数年乃至终生的记忆。
? 长时记忆包括自传体记忆和语义记忆 ? 长时记忆的容量是相当大的
? 长时记忆中的信息是以网络结构的方式有组织的存储 三、艾宾浩斯遗忘曲线（可能考案例）
如何提升消费者的记忆（书P194）：（信息块、重复、精细加工） 1、从记忆材料本身
材料的性质、数量、长度、位置等属性 材料的编码组块方式 重复
2、从消费者本身
考虑消费者的购买动机 考虑消费者的知识结构 促进信息的深度加工 3、如何深度加工：
新颖和超出预期的刺激 多通道、多渠道储存信息
与消费者原有的知识和情感发生联结 鼓励自我参照，创设问题情境
第九章 消费者态度的形成与改变
一、态度的四大功能
1、态度含义：态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。 2、态度四大功能（P204）：
? 适应功能 ? 自我防御功能
? 知识或认识功能 ? 价值表达功能
二、消费者态度的测量：
1、李克特量表：又称总和等级评定法
该量表要求测试者对一组与测量主题有关的陈述句发表自己的看法；每一个陈述句都是一个与测量概念有关的态度方面的陈述，测试者要求表明对其同意或者不同意的程度 李克特将赞同或者否定的强弱分为五个等级或七个等级，五点量表和七点量表
五点量表
三、消费者态度的改变：
霍夫兰德、詹尼斯 1959年提出了一个态度改变的说服模式。（理解运用）
第十章 消费者的个性、自我概念与生活方式
1、个性是一个心理学概念，被定义为一种个体特有的，经常性的，稳定性的个性倾向性和心理特征的总和。
2、气质是一个人与生俱来的典型的稳定的心理活动的动力特征,是描述个体差异的重要部分。
3、性格是个体对现实稳定的态度和习惯性的行为方式，性格是个性心理特征的核心部分。 性格=态度+行为
3、气质的特点： 先天性 稳定性 可塑性
4、气质的分类：多血质（王熙凤） 胆汁质（李逵） 黏液质（薛宝钗） 抑郁质（林黛玉） 从消费者选购产品的速度上看: 急速型 迟疑型 随机型
从消费者购买过程的情感反应强度上看:沉静型 谦顺型 活泼型 冲动型 傲慢型 5、针对不同气质类型消费者的营销策略： 多血质：
多交流，多介绍产品本身的特点；
通过比较、演示等多种方法明确购买目标，坚定其购买行为；
实事求是，态度诚恳的介绍，带有明显倾向性的介绍最好规避。 胆汁质：
营造良好的购物环境 便捷的选购方式 把握分寸，赢得信任 粘液质：
留有空间 悉心服务
鼓励尝试 抑郁质：
细致、耐心、真诚、尊重 不要催促、打扰 不可怠慢
6、不同性格消费者的购买行为：
依据消费者的消费态度分类：节俭型、自由型、保守型、顺应型、怪癖型 依据消费者的购买方式分类：习惯型、慎重型、挑剔型、被动型、冲动型 7、性格与气质的区别：
第十三章 社会群体与消费者购买行为
一、 社会群体的概念
1、社会群体：社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。
? 群体成员需以一定的纽带联系起来
? 成员之间有共同的目标和持续的相互交往 ? 群体成员之间有群体意识和规范 二、 社会群体的类型 正式群体与非正式群体 主要群体和次要群体
隶属群体和参照群体：美国社会学家H海曼最先使用参照群体这一概念 三、 与消费者密切相关的社会群体
家庭 朋友 正式的社会群体 购物群体 消费者行动群体 工作群体 四、 参照群体的概念
参照群体实际上是个体在形成其购买决策或消费时，用以作为参照、比较的个人或群体。参照群体的含义也随着时代的变化而变化。 五、 参照群体类型
六、参照群体的影响方式
规范性影响：是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响；
? 规范性影响之所以发生和起作用，是由于奖励和惩罚的存在； ? 为了获得奖励而避免惩罚，个体会按照群体所期待的行事。
信息性影响：是指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此
对其行为产生影响。 价值表现上的影响：是指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。
七、决定参照群体影响强度的因素
? 产品的使用的可见性 ? 产品的必需程度 ? 产品与群体的相关性 ? 产品的生命周期
? 个体对群体的忠诚程度 ? 个体在购买中的自信程度 八、参照群体在营销中的应用
? 名人效应：明星或其他名人对公众尤其是对崇拜他们的公众具有巨大的影响力和感
召力。
? 专家效应：举一个以专家或专家模样的人做产品广告代言人的例子。
? 普通人效应：运用满意顾客来宣传产品或服务，使得广告很有亲和力和说服力，且
成本更低。
? 经理型代言人：越来越多的公司用公司总 裁或总经理作代言人。
第十四章 家庭与消费者购买行为
一、家庭的含义
家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。 二、家庭的功能
经济功能 、情感交流功能 、赡养与抚养功能 、社会化功能 二、家庭生命周期理论 传统的家庭生命周期理论
? 单身阶段 ? 新婚阶段
? 满巣阶段：分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ阶段 ? 空巣阶段 ? 解体阶段 三、家庭成员角色
倡议者：提议购买或者引发购买兴趣 影响者：为购买提供评价标准和信息 决策者：有权决定购买什么及何时购买 购买者：实际进行购买的家庭成员 使用者：实际消费的家庭成员 四、常见家庭购买决策
? 妻子主导型：清洁品、厨房用品、食品 ? 丈夫主导型：人寿保险、汽车 ? 自主型：饮料、烟酒
? 联合型：孩子上学、装修、度假、买房
第十二章 社会阶层与消费者购买行为
一、 社会阶层概念
社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。 二、 社会阶层特征
（1） 社会阶层展示一定的社会地位 （2） 社会阶层的多维 （3） 社会阶层的层级性
（4） 社会阶层对行为的限定性 （5） 社会阶层的同质性 （6） 社会阶层的流动性 三、 社会阶层的决定因素
职业 收入与财富 社会互动 权力 阶层意识 四、 社会阶层的划分 1、 单一指标法
综合指标法：科尔曼地位指数法：
? 教育
? 户主的职业声望 ? 居住区域 ? 年家庭收入
第十六章 情境与消费者购买行为（略看）
情境：指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素。
贝克认为，情境由五个变量和因素构成：物质环境，社会环境，时间，任务，先行状态。