山东东平尾矿微晶玻璃建设项目可行性研究报告
楼等内卫生洁具的使用，微晶玻璃在欧美市场上的销量将达到2-3亿平方米/年，国外市场异常广阔。
目前，我国的微晶玻璃板材的生产能力仅为800万平方米左右。由此可见，利用尾矿进行微晶玻璃生产的前景是非常广阔的。
3.3 市场营销战略 3.3.1 目标市场确定
目前微晶玻璃的生产企业主要集中在广东、浙江、江苏等地，市场辐射能力有限。所以本项目的市场定位为华北、华东等地，兼顾华中和东北市场，逐渐形成以华北、华东市场为主体，东北和华中市场为补充的一个市场格局，同时，借助地缘优势注重产品出口，以日韩为主。
本项目微晶玻璃板材事业的市场目标是最终成长为国内微晶玻璃板材的领军企业。
3.3.2 项目推广
为不断扩大市场规模，公司将采用自营和代理并举的营销模式，以区域划分设立相应的营销分公司或办事处。
公司初期以代理、特许经营、合资销售公司为主，自主销售以济南、青岛、北京以及国内大型城市的重点工程项目为重点；逐步建立起自身的销售体系，最终以自主销售为主，代理、特许经营为辅，并以地区销售公司为纽带，建立联系各大区域的销售网点。
表3-3：项目产品的推广计划表
时间 2013~2014年 2014~2015年 目标市场 重点开拓华东和华北市场 逐步进入华中和东北市场 18
山东东平尾矿微晶玻璃建设项目可行性研究报告
2015~2016年 2016~2017年 产品辐射全国，创造民族品牌 将企业做大做强，成为行业内的领头羊，并开拓周边国家的出口市场 计划到2014~2015年，努力实现企业产品在华北、华东市场的占有率位于同行业前列，成功辐射全国市场，产品成为国内知名产品的目标。2016~2017年公司将进一步深挖产品潜力，提高产品在国内市场的占有率和知名度，力争把企业打造成业内的领头羊，同时开拓国际市场，成为具有一定国际竞争力的知名企业。
3.3.3 项目营销策略
营销策略是实现本项目经济效益的关键，项目推广将采取以下策略： （1）坚持以市场为先导的方针。企业在项目研究时期要对产品的市场进行调研工作，并对企业下游潜在客户的信息进行了收集，对其产能、产量、原料需求量、现有原料来源、未来产能扩张计划等要有清楚的了解，企业将根据市场调查结果，有针对性的进行生产和销售工作。
（2）与下游重点企业形成战略合作同盟。通过与下游重点企业签订合作协议，建立稳定的客户关系，即为下游企业提供优质稳定的原材料来源，通过与下游重点企业的合作建立稳固的市场优势，进一步提高企业的盈利能力和市场扩展能力。
（3）为获得更大的市场占有率，采取灵活的销售手段。公司在销售手段上采取了传统与创新相结合的灵活手段，具体有：
①走访用户：先点后面，对下游客户的需求进行全面的统计和分析，牢牢把握住下游需求的变化，紧跟市场步伐；
②利用参加相关的行业展览会、产品推介会等机会，宣传项目产品，扩大在行业内的影响和打响企业的知名度；
19
山东东平尾矿微晶玻璃建设项目可行性研究报告
③利用企业在建的网站、行业杂志、网络媒体、电子商务平台等方式，通过第三媒体进行宣传。
（4）灵活机动的销售激励措施。为调动销售人员积极性，公司实行按销售收入一定比例提取奖励的销售政策，并建立灵活的绩效考核制度。
3.4 市场风险及规避
存在风险：
1、产品质量上：目前，为数不少的企业微晶玻璃产品合格率都在60%以下，真正达标的企业不多。如何攻克表面气孔多的难关、提高产品质量、增加花色品种、降低生产成本，仍然是企业面临的首要解决问题。
2、市场竞争上：我国微晶玻璃板材生产能力已居世界第一。微晶玻璃市场前景看好，但竞争日趋激烈，随着生产厂家的增加，价格战已逐步展开。预计今后的竞争将集中在价格（成本）、花色品种和售前（后）服务上。
项目建议：
为有效提升产品质量，应对日益激烈的市场竞争，项目企业需要着重解决以下5方面的问题：
1、重金招募务实性专业复合型人才，以获取并建立技术优势； 2、要重视科研创新，加大技术投入，注重花色品种的开发。项目成熟后建议建设科研中心，虽然科研中心投入较大，但用之得当，将会为项目带来不可估量的财富，规避市场风险。
3、对项目尤其是重大新上项目要进行严格规划，总的工艺布臵流程
20
山东东平尾矿微晶玻璃建设项目可行性研究报告
和总图要科学、合理、经济、实用、环保；
4、建立健全财务制度，保持有足够的流动资金，加强项目成本控制； 5、加强售前、售后服务环节，建立品牌知名度。
21
山东东平尾矿微晶玻璃建设项目可行性研究报告
第四章 项目建设条件
4.1 建设地区的选择 4.1.1 自然条件
东平县处于鲁西南平原北部，东部受鲁中山区的阻挡，境内受季风的影响，属温带季风型大陆性气候。具有四季分明的特点。春季（3－5月），冷暖气团对峙，进退不定，骤冷骤热，盛行东南风，气候干燥，回暖迅速。夏季（6－8月），炎热多雨，高温高湿，降水集中，常有暴雨涝灾。秋季（9－11月）受大陆气团影响，气温迅速下降，降水减少，云淡风轻，日照充足。冬季（12月－翌年2月），盛行偏北风，气压高，温度低，气候干燥。
全县土地总面积1330.44平方公里，折合2010661.2亩，地势东北高、西南低，县境内拥有多种地貌类型，山地、丘陵、平原、洼地、湖泊、河流均有分布。
山地丘陵主要分布在该县北部地区，属鲁中南低山丘陵边缘。最高点为旧县乡歪老婆顶，海拔451米。
平原主要分布在南部地区，属大汶河冲积平原，地面高程在40米以上，多数土层深厚，土壤构型良好，适宜农业种植。
洼地主要分布在东平湖区，该区西边是黄河，东边是东平湖滞洪区，属黄河冲积平原。除腊山、昆山、马山等少数孤山残丘外，其余均为地面高各40米以下的湖洼地，最低点在新湖乡轩场附近，海拔1236.7米。
东平湖为山东省第二大淡水湖，该湖为“水泊梁山”的仅存水域，由一级湖和二级湖组成。全部湖泊水面176940.5亩，折合117.94平方公
22