1. 以下哪一项属于旧的药品营销通路模式的特点（ ） A 客户的身份不稳定
B 渠道一般采用四级通路的模式
C 渠道成员大部分来自国有或合资等企业 D 一定程度上促进了市场的扩大
2. 以下不是企业招商失败的原因的是 A 缺乏招商的奖金
B 缺乏具体招商策略的实施 C 缺乏很好的招商和运作的团队 D 缺乏时效的招商策略
3. 在市场的划分上，江苏、浙江、广东、福建等华南和华东地区属于（ ） A Ａ类市场 B B类市场 C C类市场 D D类市场
4. 企业开始采用信用管理的模式是在（ ） A 20世纪70年代中后期 B 20世纪80年代中后期 C 20世纪90年代中后期 D 21世纪初期
5. 在招商初期商家使用得较多的广告是（ ） A 密集正弦型 B 间歇持续型 C 波浪序列型 D 逐渐增强型
6. 中国市场最有前途的四类行业中不包括以下哪一项（ ） A 保健品 B 电子产品 C 医药产品 D 美容、化妆
7. 如果（ ）就会引发药品销售市场的混乱。 A 代理商过少、代理区域过大 B 代理商过多且选择不当 C 药品营销通路方式混杂 D 以上全是
8. 以下不属于建立与经销商的战略合作伙伴关系内容的一项是（ ）
A 开展有奖竞赛 B 协助开展促销活动 C 提供信用管理方面的培训 D 进行价格谈判
9. 在谈判风格上，以下说法正确的是（ ）。
A 华东地区的谈判比较随意，而北京等地区的谈判比较正规 B 华东地区的谈判比较正规，而北京等地区的谈判比较随意 C 华东地区和北京等地区的谈判都比较随意 D 华东地区和北京等地区的谈判都比较正式
10. 健康义诊可以提高产品的知名度，同时也会引起很多代理商的兴趣。这种招商手法属于( ) A 样板型 B 借势型 C 整合型 D 促销型
11. 关于代理商的说法以下正确的是（ ） A 辐射的半径越大越好 B 层级越多越好 C 级别越高越好 D 质量越高越好
12. （ ）始终是代理商最为关注的焦点 A 招商的规则和价格政策 B 产品的功效和质量 C 销售的渠道和促销支持 D 产品的价格和功效
13. 对于新企业和小型企业来说，招商形式适宜采用（ ） A 商品批发 B 拍卖代理权
C 规定好条件，来者不拒 D 按承诺销量和首批付款额竞标
14. 销量不大，但是对产品的忠诚度很高的客户是（ ） A A类客户 B B类客户 C C类客户 D D类客户
15. 有的医药企业有多年的推广经验，但产品在深度市场销售情况欠佳，主要是因为（ ）
A 产品质量每况愈下，无法进入深度市场
B 对通路的功能认识不到位，忽略了对深度市场的开发 C 企业规模的限制使之无法适应多变的市场 D 代理商质量和数量都不能满足对深度市场的开发 正确答案： B
1. （ ）是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。 A 如何确定分销商数量 B 如何确定药品营销通路 C 如何选择代理商 D 如何提高代理商的质量
4. 招商培训的内容主要包括（ ） A 沟通和洽谈的技巧 B 企业与产品的知识 C 招商的专业知识 D 以上全是
5. （ ）不是强势企业选择代理商的方式 A “傍中款” B “傍大款” C “抓黑马” D “填空缺”
6. 在加强对代理商的管理和控制方面，厂家还需要特别注意落实的两大职责是（ ） A 渠道管理和市场推广 B 产品研发和市场推广 C 产品研发和渠道建设 D 渠道建设和渠道管理
7. 中小型医药厂家在开发新药、处方药或非处方药时，只要产品具备进行终端推广的价值，都可以选择（ ）作为通路成员。
A 具备独立证照的大型制药企业的营销公司 B 独立注册的科技开发公司和咨询公司 C 大型的医药零售连锁店 D 传统的医药站或公司
8. 招商的第一种策略是产品的策略，所要解决的问题不包括（ ） A 产品是什么 B 产品卖给谁
C 如何说服客户购买产品
D 如何切实保证客户能够买到产品
9. 企业在划分市场后应该采用（ ），设定合理的代理商层级。 A Ａ类市场的模式 B B类市场的模式 C C类市场的模式 D 区别对待的原则
10. 招商企业要始终保持几个“流”的畅通，其中不包括（ ）。 A 物流 B 资金流 C 信息流 D 人员流
12. （ ）是非处方药、普通药以及经过临床应用后的新药所不可忽视的通路 A 传统的医药站或公司
B 独立注册的科技开发公司和咨询公司 C 大型的医药零售连锁店 D 药品市场中的各类公司
13. 适合于那些已经具有一定知名度的品牌产品的广告发布形式是（ ） A 密集正弦型 B 间歇持续型 C 逐渐减弱型 D 波浪序列型
15. 不属于自然销售特点的是（ ） A 加强沟通与交流
B 谈判经营品种、数量、价格 C 共同制定促销和广告计划 D 形成战略联盟
1. 厂家对代理商的管理，以下说法正确的是（ ） A 二级商的控制和引导上可以弱于一级商 B 只要加强对一级商的管理，就不会引发通路问题 C 只有管理好一级商，才能控制和引导二级商 D 对二级商进行管理更容易
2. （ ）相对于其他招商手法来说，成本低廉，而且招商效果更为迅速、直接。 A 广告型
B 样板型 C 拍卖型 D 整合型
3. 招商对象主要包括（ ） A 批发商和零售商 B 直销商和分销商 C 代理商和分销商 D 经销商和代理商
6. 下列不属于招商信息发布方式的是（ ） A 广告 B 电话 C 信函 D 网络
9. 在传统的营销组合中没有以下哪个要素（ ） A 通路 B 价格 C 公关 D 促销
10. 招商的基本形式中不包括（ ） A 拍卖代理权 B 商品批发
C 规定好条件，来者不拒 D 按承诺销量和首批付款额竞标
12. 只有医药公司的覆盖范围包括（ ）才可以考虑多种不同性质的药品同时经营。 A 分销商 B 代理商 C 连锁店 D 医院和药店
1. 关于招商的时机，以下说法正确的是（ ） A 拿到生产批文后，就立即在报纸上刊登招商广告 B 越早越好
C 并不是所有的产品都适合建立样板市场 D 大面积“撒网”
9. 药品行业中的药品交易会本质实际上就是（ ）