X:目前购买状况 Y:总体购买能力
X和Y的用数字0-4表示: 0:不购买 1:很少购买 2:购买量一般 3:较多购买 4:大量购买
了解你的每一个客户 小组讨论:
我们需要了解客户哪些信息
个人信息(个人,家庭,爱好,性格,习惯等) 人际信息(同事,朋友,供应商等) 工作信息(职责,业绩,目标,方式等) 课程九:
销售拜访前的准备工作 访前计划
通过现况分析,设立拜访目标,建立拜访战略来准 备我们的销售拜访过程的工作. 我们的位置
我们想要达到的目的 我们如何达到
访前计划 访前访后. . .
现况分析 设立拜访目标 建立拜访战略 分析现况 资源分析 客户信息分析 竞争对手分析 行业及环境分析 优良的分析工具- SWOT 分析 制定目标 长远销售目标 每次拜访目标 设立拜访目标
目标( SMART )原则
SPECIFIC 具体的可实施的行动计划 MEASURABLE 可度量的( 数量,质量)
ACHIEVABLE 可达到的( 不难也不易) RELEVANT 与策略相关( 目标,产品) TIMING 有时间限制的 你有备用的拜访目标吗
练习请用SMART标准写出拜访目标 建立拜访战略
什么时间拜访客户最好
产品可以解决客户哪方面问题 什么是客户的需要
客户有准备购买的条件吗 在拜访的各阶段我该怎么做 可以使用哪些辅助工具 客户可能的负反馈是什么 专业销售人员的\工具包\名片 笔记本 电话本 推广材料 辅助证明材料 报价单 样品 纪念品 其他 课程十:
销售拜访的回顾与评估 拜访后回顾
拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的 过程,以助于计划今后更好的拜访. 访前计划 访前访后. .
分析现况 设立拜访目标 建立拜访战略 依据行动计划跟进 评估拜访目标及战略 建立拜访档案 访后回顾 Chart 8
第一步:评估拜访的目标和策略 评估拜访
拜访目标和计划是否完成 达成的结果是什么
没达成目标的原因是什么
是否出现新的目标 评估自己
拜访中哪些技巧表现好,哪些技巧有不足
拜访中哪些专业知识效果好,哪些自己还欠缺 评估客户
潜力,接近度,价值观,目标等 第二步:建立拜访档案 好记性不如烂笔 头!!!
建立和更新拜访档案 CIS建立和更新
拜访信息和结果进行记录整理 建立下一次拜访目标和行动计划 拜访报告的应用和回顾
第三步:按行动计划采取后续行动 可靠性和快反应是客 户所寻求的一些品质. 在作出承诺后立即采 取后续行动.如果没 有后续行动,承诺的 或写在纸上的行动计 划全是空的. 销售拜访过程 客户需求 陈述利益
获取承诺及跟进 探询/聆听 访后回顾分析 研究客户需求 不关心
怀疑误解拒绝 产品缺陷 开场白 访前计划 优秀的销售
处理客户的负反馈 Chart 2c
行动重于一切!!! 相关参考书推荐:
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