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修、统一招聘、统一培训、统一结算，实行全国统一连锁经营管理。
（四）首创“无干扰、自选式”的购衣服务模式
男人购物是需要才买，看中就买，并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着，不停地和他说这件好、那件好，让人感觉不自在。
海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式，而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。海澜之家的服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，并且设有一目了然的自选导购图，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。海澜之家还在货架旁、试衣间里设有按铃，如果顾客需要服务，只要按动按铃，海澜之家专业的服务人员就会在最短的时间里来到他的身边，为他提供优质周到的服务。正是这种轻松、方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带，避免了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程“一站式”消费。
（五）立体广告与平面广告相结合的促销策略 1、电视广告
海澜之家每年的广告支出占销售额的4%，并且海澜之家聘请“海澜之家”阳光帅气的出名艺人印小天先生出任形象代言人，其青春、健康的“海澜之家”男装形象广告正在中央电视台晚间新闻、对话节目、名牌时间、幸运52、足球之夜、天下足球等黄金档节目中热播。
2、注重媒介选择，扩大传播效果
海澜之家为了让大众了解其品牌，非常注重对大众的宣传。在品牌推广中除了集中在报纸、电视等常用媒体之外，还不定期地召开时装发布会和举行服装表演，并且在户外招贴广告，做好灯箱广告等。为了进一步宣传“海澜之家”男装品牌，公司在其产品推广中率先采用品牌代言人的国际流行操作方式，既使众多新闻媒体对其进行了焦点式的炒作，达到了广告效果，又使其产品通过这一方式向大众展示了“海澜之家”—“男人的衣柜”的流行时尚和高雅品味。
四、海澜之家营销策略存在的问题
（一）市场定位不够准确
“海澜之家”在上市之初其实更多的是在注重自己的销售模式，也同样是“无干扰、自选式”的零售理念，和“麦当劳特许经营”这种直销理念的引入让大家对海澜之家倍加关注。时至今日，市场竞争日益激烈，经营问题也开始出现，公司对产品的定位是“高档产品，中低端价位”的大众产品，年龄定位于大于18岁的男性。消费人群定位模糊，年龄、收入、生活型态就没人能描述清楚了。没有对市场进行准确定位，自然难以提供目标群体满意之产品和服务，也难以保证传播的有效性，导致大量
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的促销及广告费用被蒸发掉，利润低走成为必然结果。
（二）产品结构单一
海澜之家服饰有限公司从控股澳洲生产羊毛的牧场到毛纺面料，再到服装生产到销售，已经形成了完整的产业链条，但是，目前由于男装市场竞争激烈，而且市场需求多样化，分分都在走多品牌路线。海澜之家对于一个完整产业链条的投入，对之海澜之家一个品牌的运营，确实存在成本以及资源的浪费。根据企业的不断发展，市场需求的变化，海澜之家需要考虑多品牌战略来对待今天男装市场日益激烈的市场竞争。
（三）渠道管理过死
海澜之家自亮相市场之日起就倡导“麦当劳式”加盟经营模式，但是，服装同食品的渠道战略以及销售存在着一定的差别，完全的“麦当劳式”事必加重海澜之家服饰公司整体的经营压力。对于加盟商“有名无实”的政策尽管可以不受渠道壁垒，但是，店铺的经营管理都由海澜之家总部进行运营，从店面的装修到导购员的招聘培训到店铺销售管理，也就是说海澜之家在发展“连锁经营”的同时，确实“连”住了品牌，“连”住了形象，“连”住了产品，“连”住了服务，也“锁”住了管理，使每一家门店都按照公司的标准化模式经营，公司的每一个部门也能按照标准化的业务流程为门店服务。但是在渠道建设上，都要遵循公司的“标准化”而不能根据当地的实际情况进行变通，使得渠道建设过于死板，而且费用开销巨大。是确保了加盟商的利益获得，但是缺乏了加盟商的参与，真的店面夯实的基础不稳，公司内部人员对渠道的维护以及缺乏同加盟商的沟通，导致有的店门庭冷落。
（四）价格策略不够灵活
“卖场内商品价格是全国统一价，统一形象，统一管理，统一服务，不打折。”海澜之家一直高喊自己不打折的口号，表面看来似乎营销策略很独特，但是，销售，最基础的依据就是市场，面对如今市场上打折促销如火如荼的进行，海澜之家有必要思考，促销不是削弱品牌价值的砍刀，用得好，促销是一个降低库存，扩大品牌影响力的最好帮手。尤其对于海澜之家实行统一管理，统一运营，那么降低产品积压以及了解终端客户需求就显得尤为重要，促销无疑是降低产品积压和了解终端客户的最佳时机，因此，价格统一在今天的市场竞争中就显得与市场存在代沟。并且，目前中国处于极度的发展不平衡，经济水平发展差距大，消费水平以及收入情况都存在着较大的差距，实行全国统一的价格势必在价格优势上存在着缺陷，对市场调研了解上同样显示出不足。而且，海澜之家走大众路线，那么价格统一过死，也不利于吸引大众购买。
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（五）电视广告选择单一
我们都知道一个强势的品牌应该是品牌集约化运作加上品牌粗犷型炒作，请明星代言做广告，在央视投放，这种形式在中国诞生由来已久，这种风潮本身就存在急功近利、投机和现场炒作型。
海澜之家作为男装界的一匹黑马在2002年才进入市场，缺乏品牌底蕴，消费者对其缺乏了解，那么广告无疑成为海澜之家推广自己的首选。广告费用占销售额的5%。那么这么大的广告投入真正达到的宣传效果并不是十分理想。在媒体选择上就比较单一。在电视广告部分只与央视合作。央视广告费用高的惊人，央视尽管有严肃以及让消费者信服的作用，但是最新调查显示，央视目前的收视率在逐年下降，而一些卫视台的不断推新的节目赢得了更得的收视狂潮，真正在央视新闻联播得最佳广告时段广告费用大的惊人，最主要的是广告投放没有从目标人群出发，电视广告媒体选择单一。明星+广告这种现象也跟简单的直白的去理解国际品牌所造成的误解有关系，国内的品牌更多看到了国外品牌在请代言人做广告，便迎头赶上，但是国内品牌只看到了国外品牌的粗狂式炒作，没研究国外品牌的集约化运作。炒作是比较急功近利的快捷的，但是保证企业长远化发展的还是集约化运作。明星代言广告，这种现象不仅是海澜之家采用，比如利郎、七匹狼等竞争对手同样也采用这样的推广方法。这样做不是不对，方法太单一。这只是所有推广手段中的一个。所以，制定并实施一个可行的促销策略对海澜之家来说也是当务之急。
五、海澜之家营销策略建议
成功的营销策略需要根据市场的变化不断作出符合市场需求的改进办法，及时扬长避短。
（一）市场定位的策略建议
针对海澜之家这一男装市场，正确的市场定位可以让服装风格以及研发投入更具体，可以让目标人群更清晰来制定正确的市场定位策略。
1、 年龄：18---45岁为主。选择这一年龄段来成为我们的目标客户，是因为，25—45岁男人有共同一些特点，比如，经济收入稳定，注重个人形象，比较理性成熟更注重用时间的高效利用，这也和海澜之家的“一站式消费”理念十分吻合。而基于18—25岁的男士，是非常好的目标客户培养对象，这样的年龄段的男生大多处在高校，同样也是穿衣风格以及个人品味的形成时期，重点放入培养对象，有助于增加市场份额以及后期市场的拉动。
2、 收入：年收入20000元以上工薪收入为主，工作稳定或有一定的经济基础。这样的收入群体在服装的购买频率以及需求程度上都相对比较大，而且这样收入的人群大多在社会上有自己的地位，值得争取。
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3、 地区：主要面向主城区市场。
4、 职业：公司白领、个体业主、公务员、教师。这些领域的男士由于工作原因以及个人成长需要，对服装投入较多，值得争取。
5、 心里特征：追求舒适品质、时尚品味。
行为特征：追求品牌同时注重品质和售后服务，对品牌比较忠诚。
（二）加强产品设计和开发
1、对于海澜之家来说，当前的产品设计方面应当分三步。
首先，提升实质产品的使用价值。实质产品是指向购买者提供的基本效用或利益，是顾客真正要买的东西，是产品整体概念中最基本、最主要的部分。顾客购买某种产品，并不是为了获得产品本身，而是为了满足某种特定的需求，男装作为耐用消费品以及大众消费品，设计中心不需要调整服装总体风格，主要是基于产品风格本来就比较贴近目标群体，改动不需太大，但是，必须做到突出本品牌特有的风格。
其次，设计要注重细节，对于不同风格的消费者提供不同色系、不同设计风格的服饰。
最后，也就是科特勒指出的产品附加利益向期望利益转化问题。款式的更新是企业寻找新的产品特色和产品利益的主要途径，因此很多竞争者都将款式设计的推陈出新作为吸引顾客的手段。那么款式推新应该注意对流行趋势的预计以及时尚元素的加入，做到最新设计给消费者眼前一亮的感觉。
2、在产品开发方面可以有如下策略：
生产副牌产品。现有产品主要是针对男装市场，生活或者职场市场，如果生产副牌产品，比如向女装扩展或者运动领域扩展，并保持一定的高素质，这样就能满足更多消费者对于海澜之家产品的需求以及扩大市场份额和产品知名度。
大规模定制产品。大规模定制是以大规模生产、高效率的方式做批量定制，满足客户化、个性化的需求。要成功建立和运作大规模定制系统，企业必须要三个关键能力：顾客需求采集能力、柔化生产能力和供应链系统敏捷能力。而这些能力，海澜之家已经具备。今后，大规模定制可以成为海澜之家又一个产品开发工作的重点之一，不单可以大规模地增加销售量，也可以与目标顾客建立良好关系，同时对品牌形象的塑造也十分有利。
（三）从改进外观形象以及管理模式来优化渠道管理
1、外观设计。海澜之家在采取全国统一的专卖店形象设计以及统一模式是值得肯定的，但是，装潢风格建议改进。根据深入调研发现，人们对于高档服装的店面印象是黑白灰主色，而且最受消费者满意的装修风格同样选择了高贵典雅风格。目前海澜之家作为男装品牌，黄色与蓝色为主的颜色结合过于明亮和跳动，缺少男士的阳刚
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内敛不俗的绅士风度，外观设计应该更多考究男性心理以及男性的性格，购物需求，带给消费者消费的享受。建议从新店面形象设计、设计风格应该以黑白灰为主色调的凸显阳刚典雅的男性风范的设计风格，让人有一种向往，不仅仅是一个店面，更是一道风景，这样的设计不仅是彰显服装风格的一个需要更是制造海澜之家在当地影响力以及扩大知名度的一个很好的途径。
2、提供的服务。 基于海澜之家独特的“自由式购物”理念，抛掉传统的跟随式销售，在顾客有需要的时候按铃来叫导购员，那么店面所呈现的销售氛围就尤其重要，特别是沃尔玛的微笑服务值得海澜之家店面销售引入。“微笑服务”无处不再，应该成为导购员培训的一项基本内容。另外，专卖店要尽力做好各项服务，如：“试衣服务”、“对洗涤方法的介绍”、“导购的仪表仪容”、“收银服务”、“送客服务”、“售后服务”等。
3、适时放手经营权
海澜之家采取独特的加盟方式，在渠道制约上确实是不用再担心经销商，但是过死的把权，无论是在对当地市场的了解还是对于公司的销售费用都是不利的。在开始加盟的时候，采取完全的管理，在帮助经销商把店铺运营到赢利状态后应该放权，把公司的销售重点发在未开发的市场中以及市场的维护以及后续跟进上。
（四）差异定价与优惠定价相结合的价格策略
差别定价主要是指连锁经营的统一价格在不同区域市场的调整。连锁经营的各家专卖店一般实行大体一致的定价方法、价格水平及价格促销策略，它有利于连锁店实行统一管理，树立连锁店的整体形象，给消费者留下货真价实的良好印象，增强连锁店的整体吸引力。那么作为海澜之家男装来说，目前基本在国内的一二线市场都有连锁店面，那么不同地区的经济发展水平不同，销售费用以及需求还有购买能力都是存在区别的，就拿长春—北京相比，同样一件衣服，比如一套西装580元，在北京，他属于低价产品，但是在长春来说，根据海澜之家的目标客户来说，他属于中高端价位，那么长春的店面要比北京店面租金少上不下三倍，这样来看，如果可以根据地区经济差异来作出适当折扣，就比较容易得到更多消费者的肯定和争取市场份额。在统一价格的基础上，适当调整完善连锁经营的价格机制，这也是当今消费者需求多样化、市场环境随时空变化而差异增大的市场特点所决定的必然趋势。
优惠定价包括季节性减价和产品组合定价。季节性减价可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。海澜之家一贯坚持不打折、不促销，那么这样形成的产品积压对于企业来说也是一个较大的费用开销，但是如果抓住对过时产品以及换季产品的优惠促销，争取目标客户购买，就可以大大降低由库存以及积压带来的成本费用。
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