随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易
目标而进行的相互磋商活动。 由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要
保证。 三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧 （一）做好说服准备 每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外．我们还应了解竞争对手的情况．广泛收集第一手资料，制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼．百战不殆”。比如：在进行价格谈判时，卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时还要明确市场，不同类品的价格，做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低，而更注重的是产品的内在含义。比如：“bmw”这三个字母是由baverishe motoren werkr德国巴伐利亚汽车公司的名称缩略而成，将其泽成“宝马”使中国消费者联想到日行千里的宝马，将汽车的性
能与宝马的特性联系在一起。 商品名称翻译具有身份重要的现实意义．即是翻译后的名称准确贴切．不失源语名称的艺术性和商业性．达到广泛宣传和促销商品的目的；同时也具有丰富的理论意义，即能够拓宽语言学研究空间．丰富语言学的内涵．而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。只有善于揣摩消费者的消费心理．尊重民族文化习惯，恰到好处地运用商标翻译的各种方法和技巧．才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚，促进消费。一个好的商品，加上一个
好的译名，无异于锦上添花。 质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。甚至放弃
购买意向。 （二）建立良好关系 当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会相互融洽．相互信任。对方
就比较容易接受你的意见。 这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化．情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句．或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消
除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。 （三）改变谈判观念 人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足．在谈判巾应努力挖掘各方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益．要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强凋互相合作、互惠巨利的可能性，从而激发
对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益．也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方的谈判持续 11年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解了对方的利益和要求．在各自退让一步的基础上说服对方。取得了谈判的成功。
（四）善于倾听,做到少说多听。 商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把
50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并篇三：沟通在商务谈判中的作用与技巧 沟通在商务谈判中的运用 [前言]:商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理
论和技巧。但印象最深的 还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使
我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利
达成协议。然而，作为学生我们还不能真正理解其内涵，因此，我想以一个老师曾经讲过的
经典小故事作为分析的背景。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结
果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们 各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有
申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，
双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 [摘要]:沟通;商务谈判;价值主张 1、背景分析
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一 种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一
个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋
糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个 橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上
星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己 最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 2、商务谈判中沟通时要注意的问题 由上面的例子可以看出沟通在谈判中的中要性。沟通不仅让彼此都各有所需，也能清楚 准确的明白各自的想法，能使谈判进程更加顺畅。把谈判用交谈中判断,判断中交流来诠 释，这无疑是做销售,做生意,与人交往中必须具备的，因此谈判中的正确的沟通与交流十分
重要。在谈判沟通中有三个要注意的方面: 2.1 价值主张
它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额.价值主张的基本特点就是零和游戏.一 张饼,你得到的多我就得到的少,你少我更多.价值主张是在谈判中获得合理份额的一个
有效 的方法。 2.2 价值创造
虽然饼是既定的,但可以把饼做得更大，在做大以后再谈.增量冲突一般源自开始缺少明 晰的分配模式.价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态.在家庭离婚事件中,如果总是埋
怨以前的事情,则永远没有结果.如果提倡向前看,为今后作打算,则矛盾往往可以调和.价值
创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的. 2.3 关系维护
基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期 交易与一次性交易截然不同,在长期谈判中,关系维护会增强各方的信用,信用是降低长期谈
判成本的最佳方式。关系维护并不代表不要利益,而是一种分散成本,可以在一个长期的过程
中增加受益。
举个例子: 一个朋友,别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签,这样做 有一点好处,那就是他从来没有被谁欺骗过,但是名声特别不好,向他借钱的人也不会感谢
他。另一个朋友借钱给别人,总是抱着要还就不借,借了就不指望还,将来有钱了就还,不富裕 就算了的思想，这人跟别人的关系特别好,但是不少钱是还不回来了，而自己还是亏损了。 因
此,这个例子说明每个人都要注意关系管理，用正确可行的方法来维护关系。 3、商务谈判中沟通的方式
谈判是双方智慧，心理,耐力的较量。他不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就赢；他 不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声就是赢。谈判中的沟通要具备实力,需要敏锐的
思维，更要具备技巧，和选择好的方式。怎么样开口说话，才能让别人听得进去？不管一个
人的意愿再大、点子再怎么好，如果无法成功与别人沟通，一切都是枉然。沟通的重要性无
庸置疑，沟通更是企业领导人的一个关键能力。沟通有以下两种方式： 3.1 语言沟通
与人沟通都需要有个好的开场白，只有开始吸引了对方的注意力，提起对方的兴趣，才 能与对方进行下一步深入的交流。因此开场白是大开局面的关键,良好的开始是成功的一半。
开场白有两种表达方式： 3.1.1 迂回方式
一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题，为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄 或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 闲谈公司的经营怎样?赞美办公室装修的漂亮或赞美
对方是一位有魅力的领导等等。通过这些放松的话题可以自然导如主题。 3.1.2 直接方式
用开门见山的方式直接告诉对方自己来的目的和想法，让对方一听就明白。这种方式一 般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。但要求具备一定的心理素质，一定的气质，甚至一定
的霸气。而自己要保持一份心态是,我跟你谈是给你机会给你面子。比如开场为“大家都是
商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的??” 3.2 非语言沟通
语美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式；信息的全部表达=7%语调+38%声音 +55%肢体言。我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中
信息沟通就只有7%是由言语进行的，而大部分则是由非语言构成的，由此可以看出非语言沟
通的重要性，非语言主要从以下几方面表现： 3.2.1 目光 目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象 说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；
而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说 完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？” 或者暗示对方“现在该论到你讲了”。 在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次 实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个 研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自
以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低
的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被
动者较少迎视对方的目光。 3.2.2 衣着
在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚·罗兰说：“你的 衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着 来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达
心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服
装衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮
不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。 美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服 以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是 绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。 外 贸知识。 3.2.3 体势
达芬·奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人 们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。 销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心 紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信
息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向 于对方 ，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢； 侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。
我国传统是很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈 夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标
准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。 4、把握沟通的时机 4.1 祝福要在当场传达 当别人达成某种成果时，最好当场坦率地加以称赞。如果你想「现在很忙，以后再说吧。 下次见到他的时候，再告诉他吧！」把赞美延后，你会被视为是嫉妒他人的成功、没有自信
的人。错过时机的恭喜，不只无法传达你的心意，甚至会被当作是讽刺或社交辞令。4.2道歉要在事发当天 比如说，你与上司出了问题，即使你认为「我没有错」，但是在下班回家的时候，只要 一句道歉说：「今天给您添麻烦了」，第二天你们的关系，就会大为不同。如果你闹意气，把
这件事情放着不管，你就错过和好的机会了。 4.3 注意要比期限还早 比如说，客人有什么要求的时候，即使客人没说「请赶快」，也要快速响应，这是基本 的原则。有些事情确实是要花时间去做的，但是迅速的响应，会提高客人对你的信赖。