（2）印象管理有助于维护我们的真面目，使他人了解我们的真实意图、心理特点和个性。
第六章 人际知觉
1、非言语沟通的通道：
（1）脸部表情（快乐、悲哀、惊奇、恐惧、愤怒和厌恶）
（2）目光接触
（3）身体语言（常暴露出一个人情绪状态的许多信息；可以表示某些特殊的含义；暴露出其他人的许多生理状态。）
2、凯利的因果归因模型的三个基本维度：
（1）实体的特异性（某个人对不同的刺激或不同的事件作出相同反应的程度）
（2）一致性（其他人对这个实体都这样反应的程度）
（3）一贯性（个体对于这种刺激在其他时间和其他场合下以同样方式反应的程度）
3、韦纳的成功和失败归因理论的两个步骤：
（1）观察者必须决定归因是内存的还是外在的，即决定控制源。
（2）观察者必须决定成功或失败是稳定地发生的还是不稳定地发生的。
4、控制源理论（罗特）：认为知觉者之间存在着一些稳定的个别差异，这些个别差异影响了因果推论。因果归因的一个基本维度：内控性－外控性。
5、对人的归因偏见：
（1）行为中心偏见－\行为\吞没\场\
原因：
①是社会规范对我们归因的影响，这种社会规范是人们应该对自己的行为负责。
②是当我们观察另一个人的行为时，他的行为成了注意的中心，而行动发生时的情景成了背景，因
此行为与背景相比，变得更为突出。
（2）显著性偏见
（3）一致性反应信息利用不足偏见
原因：
①是基础概率信息的抽象性。
②是人们认为直接信息要比抽象信息更可信。
了解人们在他人行动的归因中所产生的偏见，有益于纠正这类偏见 。就行为中心偏见而言，我们对其他人的行为进行分析时人仅要重视行为本身的意义，而且要注意什么样的环境因素促使行动者产生了这种行为，不能脱离环境来评论行为和对行为作出归因。就显著性偏见讲，我们除了要注意经常出现的事物、现象、议论以及行动，也要对不常见的事物、现象等予以关注。也就是说，并不常见的事物、现象等也可能有着重要的含义，因此，需要我们透过现象看本质。一致性反应信息利用不足偏见告诫我们，考察一个人的行为时要放在特定的情景下，并要结合大家的反应，多听取大家的意见。总之，要辩证地全面地看待人们的表现，切忌犯主观主义的错误。
6、归因理论的应用
（1）心理健康
（2）绩效评价（是评定员工过去成绩的过程）：归因所起的作用：一是它影响了管理人员对下属的评定；二是影响了他们对下属提供的反馈；三是影响了管理人员对下属不良绩效原因的结论；四是影响了管理人员对纠正这些不良绩效所采取的措施。
（3）冲突
第七章 自我知觉
1、贝姆的自我知觉理论：认为人们常常不了解自己的态度、情感和情绪。认为我们不是从外界获得这些知识的，而是通过观察自己的行为来获得的。
对自我归因过程的限定：
（1）自愿选择。
（2）当内在线索是模糊或者微弱的时候，我们才利用外在行为来推论自己的态度。
（3）当缺乏有关个人态度的外在反馈源时，我们利用外在行为来推论自己的态度。
2、凯利的自我归因理论：实体的特异性、一致性反应、一贯性。
3、沙赫特和辛格的情绪理论：
情绪有两个因素组成：（1）生理上的激起； （2）认知标签。
4、自我知觉中的偏见：行动者与观察者偏见、自我服务偏见。
5、行动者与观察者偏见的原因：
（1）是行动者与观察者得到了不同的信息，自然由此而得出不同的结果。行动者容易把行为归因于不相同的情景，在情景中求得解释。而观察者只看到行动者的一种即时的行动，以此来判断行动者。他不知道行动者在过去的不同情景下的行动。因而，观察者常常对这种行动加以泛化，以为行动者的行为在许多情景下都是一致的。结果，观察者往往倾向于把行为的原因归因于行动者的内在倾向性。
（2）在于看问题的角度不同。每个人会利用最显著、可利用性最高的那类信息。从行动者角度，行动者的注意力集中在环境方面，所以更可能利用环境提供的线索来作为归因的基础。相反地，从观察者的角度来说，环境成了背景而行动者的行动成了注意的中心，行动吸引了观察者作出因果解释。所以，观察者与行动者相比，观察者更会利用行动者的行为作为归因的基础，来推论出他相应的内在倾向性。
行动者与观察者的归因偏见启示我们要辩证地、历史地、全面地看待一代人的行为表现和作出推论。要考察一个人在不同场合不同表现，综合进行评价，不能就事论事；对待我们自己，则要经常进行自我反省，自我批评，要注意本人的内在特征在归因中所起到的作用，如果一个特定和环境引起了自己的特定结果，其原因可能是环境的，但如果在不同环境中，自己的行动是一贯的，那就应该审查自己内在特征的作用。
6、自我服务偏见：
自我服务偏见最容易发生的条件：
（1）当行动者高度介入到一种活动中去的时候；
（2）当行动者自愿选择从事一种活动的时候；
（3）当行动者的成绩公开的时候。
自我服务偏见产生的原因：
（1）自我服务偏见有助于保护或提高我们的自尊。
（2）自我服务偏见有助于提高我们的公开形象。
自我服务归因偏见告诫我们切不可犯主观主义的错误，把功劳归于自己，把错误推给人家或环境条件。在评功罚过时，特别是在追究错误的责任时，要进行客观地分析，尤其要严以律己，自我批评，勇于承担责任。
7、自我障碍的性质是，行动者在情景中导入一定程度的不确定性，通过引起人们影响行为的多种可能的原因，从而使每个原因在行为归因中所起的作用打上折扣。如果行动者失败了，失败必然不会只归因于行动者的能力。虽然能力低是对失败的一种可能的解释，但它必然会由于障碍的存在而打上折扣；另一方面如果行动者成功了，由于障碍的存在，对于作出能力的归因的可能性就大大地增加了。
8、习得无助使人们在心理上产生三个问题：
（1）是动机上的，无助的人不再努力采取必要的步骤来改变这种结果；
（2）是认知上的，无助的人不去学习能有助于摆脱不良结果的反应；
（3）是情绪上的，习得无助能产生轻微的或严重的忧郁症。
9、自我归因的应用：
（1）痛苦归因（通过改变自我归因中的一些因素，研究者可以使被试增加或减少其对痛苦的知觉和忍耐力。）
（2）\错误归因\治疗
（3）习得无助与心理健康
10、归因治疗概述了可以利用认知上的重新评价策略进行干预的四种方法：
（1）可以引导他改变对结果的评价。
（2）改变认知的目的指向性。
（3）改变一个人的期望，使之从不可控的期望，改变为可控的期望。
（4）能改变一个人对失败作的归因，将对内部的、整体的、稳定的归因改变为寻外部的、特殊的、不稳定的归因。
第八章 自我导向
1、卡罗利区分了自我调节变化的四个阶段：
（1）问题识别；（2）承担义务；（3）扩展自我管理；（4）习惯形成。
2、寻找目标的过程：
（1）确定目标（以肯定的方式确定个体的目标是可取的）
（2）选择目标（一个合适的目标应该是通过个体的努力可以实现的）
（3）记录行为（记录个体的行为，对于改变个体传统习惯和落后的行为模式，保持有效行为的稳定性和持久性是很有价值的。）
3、自我实现：指的是使个人潜能获得最充分的发挥。在人际关系方面，该词用来指代良好的、积极的人际交往，恰当、完美、令人向往的人际关系。
从以下几方面来把握：
（1）要了解自我实现概念的发展历史。
（2）要了解马斯洛提出的\自我实现\概念的本义－－指代获得更高层次的功能和满足过程。两层含义：其一是丰满人性的实现，其二是个人潜能或特性的实现。
（3）要了解自我实现的有关研究。基础研究有两种方式，一是马斯洛50年代早期对自我实现者的研究，一是肖斯特罗姆（1996）进行的人格定向测验。
4、有效的强化必须服从以下三个原则：
（1）它必须能加强个体的某种行为。
（2）个体用过的强化方式是否切实可行？－－方便且可立即使用。
（3）强化方式必须是强有力的。
5、强化方式的运用：
在运用某种强化方式时，比较理想的做法就是在个体刚完成一次比较令人满意的行为后马上就加以强化。－－食物奖励和金钱奖励。
非马上见效的用以下几种方法来填补强化与直接经验之间的空隙：（1）是利用视觉的帮助；（2）是运用记号。
实行快速强化的最好办法是利用计划。它是一种连续性的正确评价方法即利用强化物循序渐进地进行强化，使其行为不断地向目标行为发展。
第九章 人际影响
1、遵从行为的分类：