门的新总裁。 在1983年，巴科公司的TV和投影仪部门的TV和投影仪的销售分别占销售总额的80%和20%，迪乔希望能把这一比例扭转过来。在1983年底，BPS将第一台与计算机兼容的名为巴科数据1型(BD1)投影仪投入市场，当时标价为13500美元，BD1的扫描频率为18千赫，并且立刻在商业展示投影设备市场取得了成功。在1984年，BPS向市场投放了扫描频率更高、使用范围更广、兼容性更强的BV2(售价9875美元)和BD2(售价14750美元)两款投影仪设备。从1984年起，BPS的图像和数据级投影仪系列持续发展，不断在设计、原器件等方面进行改进。在数据级投影仪系列中则紧跟计算机技术的发展步伐。在1986年，BPS开始开发图形级投影仪系列产品。
BPS开发图形级投影仪设备来处理从大型CAD/CAM系统输入的信号源，这些输入信号的处理需要将以往的数据级投影仪的扫描频率提高至64千赫或更高(BPS在当时的最为先进的数据级投影仪的扫描频率为BD3型的32千赫)。
迪乔、克林波、德森决定将图像级投影仪系列产品的扫描频率限制在16千赫，数据级投影仪系列产品的扫描频率限制在16至45千赫，而将新的图形级投影仪系列产品的扫描频率限制在16至64千赫或更高。在1989年6月，BPS推出了第一代图形级投影仪产品--BG400，售价为25000美元。BG400是当时行业中最为复杂先进的高端投影设备，扫描频率可达72千赫。到1989年底，BG400的价格已经降至24000美元。 从1989年9月起，BPS已经开始转向下一代产品--数控投影仪。而当时，所有BPS产品的调整都需手工操作，新产品运用了先进的数控技术可以让使用者利用遥控器对投影仪进行操纵。BPS计划先将此技术引入其在数据级投影仪的市场，然后再进入图形级和图像级投影仪设备的市场。BPS的工程师已经开发出称为BD700测试版的数控投影仪，售价为16000美元，计划在1989年10月进行全面生产和销售。
克林波总结了促进公司投影仪设备在80年代发展的三个动力因素：(1)对可能达到的最佳投影图像效果的不断追求；(2)对输入信号处理的灵活弹性；(3)增加用户使用的便利性。他认为产品的不断进化是工程师对不断出现的问题加以解决的结果，而不是一个产品开发计划的结果。公司在工业用投影设备领域的竞争已经与公司所制定的按照扫描频率对产品市场进行细分的原则相适应。图像级、数据级和图形级已公认为投影仪设备领域的标准用词。
二、投影仪设备市场
在1994年，全球投影仪市场预计将保持年8.5%的增长速度增长。当然，在图像级投影仪、数据级投影仪和图形级投影仪市场的年增长速度是各不相同的，具体见表2 全球投影仪市场状况。
据1989年的数据统计，全球最大的投影仪市场在北美，占了全球的50%销售市场。西欧和远东市场分别占了36%和12%。在这些地区的未来五年的平均年增长率将分别为9%，11.5%和18%。
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1.BPS在1989年
在1989年9月，BPS的数据级投影仪占了各项销售指标包括利润的最重要的位置。而图像级投影仪则向普通家电商品化的方向发展，BPS在这一系列上的投入也越来越少。在高端投影仪设备市场，BPS被公认为技术领导者。BPS根据各种系列投影仪的销售量估计他在全球范围的市场份额分别为：图像级8%，数据级23%，图形级投影仪55%。
表2 全球投影仪市场状况 (1988年)
所占销售量预计增长率 价格范围 的百分比 1989-1994年 图像级 数据级 图形级 总 计 图像级 数据级 其中BD600占 图形级 其中BG400占 总 和
63% 33% 4% 100% 0.8% 5000-7000美元 8000-15000美元 20000-24000美元 5000-24000美元 12.3% 40.2% 8.5% 表3 BPS在不同市场的销售情况(1988年)
占销售量的百分比 占销售收入百分比 占毛利的百分比 35 53 79 12 85 100 23 54 67 23 80 100 20 51 不详 29 不详 100 1994年，BPS预计今后在图像级、数据级和图形级投影仪三条产品线将分别保持
1.4%，12.3%，25%的年平均增长率，并预计在投影技术被更为先进技术取代以前，全球投影仪市场至少将在今后五年内保持持续增长势头。在1989年，BPS的主要产品是BD600，扫描频率为45千赫，以及BG400，扫描频率为72千赫。他们在1989年的市场售价分别为12000美元和24000美元。BPS的主要图像级投影仪市场售价为7000美元，在1988年，BPS总共销售了4400台各种型号的投影仪。BPS的产品发展与市场零售价格分别见图3与图4。
2. 分销体系
在1989年，BPS在全球范围内拥有一个具有45个分销商和大约400个经销商的二级分销体系。其中BPS自身拥有4个分销机构，分别位于比利时、法国、英国和美国，其它41个则是独立的、巴科投影仪排他性分销商商。其中BPS拥有的4家分销商占了销售量的61%，收入的61%和利润的59%。对于不同的产品线而言，这4家分销机构分
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别占有：(1)图像级投影仪销售量的57%、销售收入的53%、利润的50%；(2)数据级投影仪销售量的61%、销售收入的60%、利润的57%；(3)图形级投影仪销售量的75%、销售收入的71%和利润的70%。
1982 1983 图像级 BV1:16千赫 11250美元 BV2:16-18千赫 9875美元 BV400:16千赫 8000美元 BV600:16千赫 8750美元 BV600S:16千赫 9000美元 数据级 BD1:16-18千赫 13500美元 BD2:16-25千赫 BD2B:16-32千赫 14750美元 BD3:16-32千赫 17000美元 BD400:16-45千赫 14500美元 BD600:16-45千赫 12000美元 图形级 1984 1985 1986 1987 1988 1989 BDHR:16-45千赫 17375美元 BG400:16-72千赫 25000美元 图3 BPS产品开发(1982-1989年)
24000美元 BG400 零 售 16000美元 BD700 价 12000美元 BD600 扫描频率 45千赫 64千赫 72千赫
图4 BPS产品定位(1989年8月)
BPS在1982年开始在欧洲和美国通过地区图像级投影仪分销网销售图像级投影仪。
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当80年代中期进入数据级投影仪市场时，BPS要求这些分销商在新产品培训和增加技术工程师方面增加投资。BPS自己独自处理在比利时国内的分销体系。在美国，由于BPS的地区分销商的破产，BPS在1986年建立了独资的分销机构网。在法国这样一个关键市场，由于地区分销商未能投入与市场相适应的资本以保持市场占有率，BPS在1988年开始自己管理那里的分销工作。 在德国，1988年图像级、数据级和形级投影仪的销售量分别占BPS总销售量的5%、9%和12%。德国的地区分销商已经多次拒绝了BPS的收购请求。BPS的地区营销经理解释收购德国分销商理由为：“独立的分销商总是只考虑短期利益，他们不愿意在广告上进行投资，同时为了获取更多的利润也不愿意去发展更多的经销商。例如，他们宁愿自己订购大批量的产品。我们只有在关键市场发生问题时才自己去处理那里的分销工作。尽管德国分销商也做了不少工作，但他并没有为公司带来与他一样多的利润。德国的投影仪市场还将不断扩大，最近，我们在那里失去了一份600台投影仪的定单，原因仅仅是因为德国的分销商不愿意降低他的销售利润。”
对于每一种产品，BPS都按比利时法郎制定了相应的地区分销价格。而地区分销商则根据不同的情况制定下一级经销商的销售价格体系。平均来说，在美国的市场销售价格要比在欧洲的市场价格低15%左右。定价的方式见表4。
表4 BPS的定价指数
BPS 分销商 经销商 目录价格 100 142 204 实际价格 100 142 173-184 备注 41%直接成本, 59%毛利 30%毛利, 12%进品税和运费 毛利30%, 实际销售时有10%-15%的折扣
经销BPS的投影仪的经销商分为两种：简单经销商和系统经销商。简单经销商一般都在大城市中，他们仅仅按照设备的进货成本来销售，不提供任何服务和技术支持。在所有经销商中有20%是简单经销商，其中90%的简单经销商销售BPS的图像级投影仪。而系统经销商则懂得如何根据不同的用户要求来调整和安装系统设备。由于BPS公司数据级和图形级投影仪设备的复杂性，因此，销售这两级别投影仪的经销商中有80%是系统经销商。
投影仪经销商通常分别在三家不同投影仪生产商中选择分别适应于低级、中级和高级市场的不同产品来进行销售，尽管有时会使产品重叠。此外，投影仪经销商还销售一些与此相关的诸如灯光设备、投影屏幕、易耗电子原器件等设备。一家典型的美国销售商的销售量大约为300万美元到2000万美元，其中有约8%-10%的收入来自售后服务。 尽管经销商对投影仪产品的理想利润是在30%左右，但激烈的市场竞争往往使这一利润水平只处于15%-20%之间，有时甚至会达到5%的水平。而经销商的营业费用通常超过5%。而技术服务的费用则相当高，通常在25%-35%之间，有时会达到70%的水平。
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经销商从制造商那里获得有关产品的信息，并负责自己的销售人员的培训和分发邮寄产品宣传资料。巴科公司要求经销商定期参加由上一级分销商举办的销售和技术培训班，并拥有一定数量经过巴科公司认证的合格技术工程师。作为回报，巴科公司许诺对经销商的价格保护措施，比如在一定时期内未售出的产品的价格下降风险以及在一定时期内的稳定价格体系，这一时期通常为3到6个月。
巴科公司的投影仪产品由于其在安装以后的高质量图像输出和优秀的工作稳定性使其在经销商中具有良好的声誉。但经销商抱怨公司的产品过于复杂，像是为了获奖而设计的而不是考虑到最终用户的使用方便性。他们经常在安装设备的过程中遇到大量复杂的工作。最终用户也抱怨在使用过程中过于复杂，一旦对操作手册产生误解就会遇到许多麻烦。典型的最终用户一般五年更新一次投影仪设备，考虑到计算机扫描频率的持续增加，用户都倾向于购买具有一定性能超前性的产品。
三、市场竞争
在1989年，巴科公司与三家投影仪制造商在数据级和图形级投影仪市场上展开竞争，这三家厂商是：索尼, Electrohome , 和NEC。其它一些诸如松下、Mitsubishi、General Electric等主要在图像级等低扫描频率投影设备市场上进行竞争，他们不是BPS的主要竞争对手。在数据级投影仪方面，索尼占有最大的市场份额，其次是巴科公司，Electrohome ，和NEC。在图形级投影仪领域，BPS的市场份额最大，有55%之多，其主要竞争对手是Electrohome公司，市场份额为44%。见表5和表6。
1.索尼公司
索尼公司总部位于日本东京，是世界上主要的几家消费电器生产商，1988年营业收入达到111亿美元。工业用投影仪设备由索尼公司的投影设备部生产，占了整个公司1%的营业收入。索尼公司是图像级投影仪市场的主要生产商，他占了该市场销售量的50%。同样，在数据级投影仪市场，他占了49%的市场总销售量。他推出的最先进的投影设备是1989年的1031型投影仪，扫描频率为35千赫。在1988年，公司投影仪产出包括66%的图像级投影仪和34%的数据级投影仪，总量达15000台。
通常来看，索尼公司的投影设备的性能低于巴科公司的产品（根据扫描频率、亮度、图像质量和解析度等指标），并且价格上也低大约15%左右。BPS还推测索尼公司从事投影技术的开发人员少于巴科公司。BPS预计索尼公司在1989年秋天介绍的具有更高性能的数据级投影仪能够达到46-50千赫的扫描频率，同时还预测索尼公司将在1990年晚些时候进入图形级投影仪市场。
索尼公司通过全球范围受其控制的图像级投影仪分销商网络进行投影设备的销售。这些分销商拥有全球范围内约1500家经销商。据估计其中50%是简单经销商。由于索尼公司在美国有500家经销商，而BPS只有100家经销商，结果导致索尼产品的最终售价很低。经销商在销售价格单上所列的索尼公司和BPS的产品都加上了30%的利润，而最终索尼公司的产品将打15%左右的折扣，而BPS的产品则打10%左右的折扣。经
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