折旧等等。比如，结转走30% 的净利润作为管理费用补贴，还剩多少？70%！也就是说，净利润只剩下了八千块钱，然后再按照你的15%，的净利润来提成，这样，实际上你的净利润提成只有10.5%！你弄懂了这里面的逻辑了吗？其实在写这篇文章的时候，虽然我是一个创业者的身份在写，但我总忍不住，要给那些在底层的外贸业务员一些必要的提醒，当你去外贸公司面试的时候，一定要问清楚，这样才不至于在后面工作中跟公司产生一些不必要的误解和纷争。比如这个按净利润 15% 来提成，在你面试的时候，你根本不会想到会有这样的情况发生，或许只有当你到财务那里兴冲冲地去领取提成的时候，财务才会跟你解释，为什么你到手的钱少了一部分？所以我也建议这类的外贸公司，这样的一些制度，从一开始就要说清楚，免得和你的员工产生一些矛盾和误解。那么问题来了，肯定有很多刚刚创业的，外贸soho 创办了外贸公司，那可能你也在想，需不需要去设置一个管理费用比例呢？实际上可能你也看出来了，羊毛出在羊身上，这个环节其实是有些隐蔽的。我的建议是，不如直接算到提成比例当中。比如你说明白，利润计算很简单，直接净利润的15% 就作为提成。我们还提供一些其他方面的激励，比如，业绩达到多少，可以做外贸主管，经理，部门经理等中层管理人员，甚至副总等更高职位，有什么样的升迁通道？另外外贸公司通常还会有一种，每个 业务员独立核算的薪
酬总额制度，这也是很多业务员非常痛恨的地方。什么是独立核算的薪酬总额制度呢？它的核心在于把每个业务员当成一个独立的账户，进行独立核算。业务员的工资，差旅费，样品费，等等各种支出费用，都当做这个账户的支出。那么收入只有一个来源，那就是订单利润额。业务员，包含工资在内的各项费用，都当成每个月预支的支出，这些会在业务员全年的订单利润总额当中扣除掉，剩下的净值，再乘以一定的比例，这个就是薪酬总额核算等过程。发提成等时候扣减掉当期已发的工资、快递费、差旅费招待费，展会费摊销，剩余的才是发给你的提成。独立核算的薪酬总额制度，通常多见于一些大型的外贸公司和国企，而很多这些公司出来自己单干的创业者把在之前公司的这套薪酬制度又搬到了自己公司，于是薪酬总额的核算制度就被越来越多的人知道。很多业务员觉得不公平，因为，觉得好像公司没有给自己开工资，这些工资实际上都是自己挣来的，相当于提前从自己的订单利润当中支出的，所有的费用都是自己承担，公司只是提供了一个平台，相当于没有承担任何费用，所以觉得心里很不平衡。但也有一个很奇怪的现象，通常使用这种制度的公司，业务发展，反而都还不错，至少我比较熟悉的几个外贸公司是使用这样的制度。我个人的看法是，独立核算的薪酬总额制度其实是可以接受的，主要还是看公司的平台。其实我在以前的文章当中，已经说过很多次了，关于外贸中
的“资源”和“平台”，如果大家还没有看过我之前写的文章，可以在料网上搜索阅读一下。关键词：平台。文章链接：外贸中的 “平台” 和 “资源”如果公司提供的平台确实不错，比如，工贸公司，有自己的工厂，管理水平可以，老板也比较开明，有能力也愿意教业务员，那么完全可以接受。即使实行薪酬总额制度，做得好的业务员同样一年可以拿到四五十万。而且，独立核算的薪酬总额制度有的时候，也会对你业务思维上产生一些帮助，比如当你做完一年核算完清单以后，你会发现，你一年的快递费用，只花了两千多块钱，而你的订单利润额达到了上百万，那么以后，当有新客户，在要样品的时候，你还会跟他去不断的去磨快递费吗？我想根本没有必要，当你和客人在因为快递费不断的去拉扯的时候，别的供应商的样品已经到了客人的桌上，你觉得客户会愿意和哪边深入沟通呢？所以好好想想，一年的快递费用才多少钱？免费给客户寄又能怎样呢？你换来的是多得多的机会，在目前获取客户成本这么高的情况下，至少我是非常乐意免费给客户寄样品的。而且，这个费用是从你的，订单利润总额当中扣除，而不是从你的提成，额当中扣除，这是总量和部分之间的关系，你想清楚这一点以后，你应该不会再去纠结这么多了。当然会有一些人会想，快递费都是我自己出我自己花的钱当然要节省，理应跟客户去要快递账号，凭什么免费给客户寄呢？那么我只能说，你是一点没有想
开，所以处处没有开。好了，这里不知不觉又多说了一些业务上的事情，还是回到薪酬总额这件事情上来。前面我说了，薪酬总额制度是可以接受的，但是我不建议在采取薪酬总额之后，再去计提管理费用。这给业务员的感觉很不好，不要指望业务员会站在你的立场考虑，业务员们只会感觉处处是坑。所以我认为外贸企业主们应该多去想一些积极的政策，为业务员排忧解难，组织好后方等粮草，让前线士兵没有后顾之忧，而不是把精力总是放在怎样跟员工利益博弈上。这个其实又回到了我们前面所说的，老板希望业务员的年收入大概是什么水平？老板是什么样等心态来看待业务员的收入？老板是否有心量以公司发展为第一目标？而不是处处防范着业务员翅膀硬了飞走？当你还没有家财万贯的时候，千万别变成守财奴。很多老板会防备员工走了带走客户，自己干等情况，我认为可以防范，靠完善制度和管理环节来防范。比如业绩好订单多的业务，强制配业务跟单或助理，订单事务和生产安排等处理由助理来完成。比如所有邮件设置必须默认抄送一份给你，这样发给客户的时候客户也能看到，控制供应端…… 很多细节这里就不一一说了，毕竟要离题了。我认为防范也是要分阶段，很多人刚开始外贸创业，还没发展到那一步。才几个员工需要他们跟你一起打拼的时候你整那么多制度，简直就是多余。防范措施慢慢上，创业尽量快。提成多久结算一次？提成按季度发，大家都没意见，
激励及时。如果做不到季度发放，那么至少半年结算一下。如果非要一年才发一次，那就太死板了，业务员也容易被坑。步骤总结确定总薪酬范围，确定每个职位在每公司的每个不同工作年限你认为能获取等最高收入水平根据不同岗位，来确定不同的薪酬考核标准对于业务等岗位发生的费用，考虑核算方式。是独立核算还是统筹核算？确定业务提成的方式和比例完善细节，比如适当的激励政策以及一些福利待遇最后，制度不怕苛刻，最怕不公平。原文链接：
https://www.liaosam.com/international-sales-salary-policy-topic.html 之前写了一篇关于某外贸业务员提成被扣钱的文章，引起了不少讨论。有不少料友问，什么时候写一篇怎么制定业务员提成薪酬的文章。鉴于打赏的人比较多，我就应大家要求写写这个话题吧。通常来讲大家关心比较多的还是提成问题，至于什么满勤奖，差补饭补之类的奖金、补贴就不说了，这...