四、价格定位及策略 2．项目利润目标 3．可类比项目市场价格 4．价格策略5．价格分期策略 五、入市时机规划 1．宏观经济运行状况分析
2．三亚房地产相关法规和市场情况简明分析 3．入市时机的确定及安排 六、广告策略
1．广告总体策略及广告的阶段性划分 ·广告总体策略 ·广告的阶段性划分
2．广告主题 3．广告创意表现
4．广告效果监控、评估及修正
5．入市前印刷品的设计、制作·宣传海报、折页 ·认购书·正式合同 ·交房标准·物业管理内容 ·物业管理公约
七、媒介策略
1．媒体总策略及媒体选择 2．媒体总策略 3．媒体选择 4．媒体创新使用 5．软性新闻主题 6．媒介组合 7．投放频率及规模 8．费用估算 八、推广费用计划 1．现场包装 2．印刷品 3．媒介投放 4．公关活动
九、公关活动策划及现场包装
十、营销推广效果的监控、评估及修正 1．效果测评形式·进行性测评 ·结论性测评
2．实施效果测评的主要指标·销售收入 ·企业利润·市场占有率 ·品牌形象和企业形象实施阶段
第六部分项目销售管理与执行
在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的策划工作是否到位。
项目销售管理具体内容 一、销售周期划分即控制
1．销售策略·营销思想：全面策划 ·销售网络·销售区域：紧扣目标市场和目标客户·销售时段 ·政策促销·销售活动 ·销售承诺
2．销售过程模拟·销售实施 ·销售合同执行监控 二、各销售阶段营销推广执行方案实施 三、各销售阶段广告创意设计及发布实施 四、售前资料准备
1、批文及销售资料·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本
2、人员组建·销售辅导 3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟·销售控制表 ·销售收入预算表 5、销售费用预算表·总费用预算 ·分项开支 ·边际费用 6、财务策略·信贷 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股东 7、商业合作关系·双方关系 ·三方关系 ·多方关系 8、工作协调配合·甲方主要负责人 ·直接合作人 ·财务部·工程部 ·物业管理公司
五、销售培训 1．销售部人员培训 ·详细介绍公司情况 ·物业详情
a项目规模、定位、设施、买卖条件 b物业周边环境、公共设施、交通条件
c该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 d项目特点
※项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
※平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
※项目的优劣分析
※项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标 e竞争对手优劣分析及对策 ·业务基础培训课程
a国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
b房地产基础术语、建筑常识：房地产、建筑业基础术语的理解 ※房地产、建筑业基础术语的理解※建筑识图 ※计算户型面积 c心理学基础
d银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用
e国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f公司制度、架构和财务制度·销售技巧·签订买卖合同的程序·物业管理课程·销售模拟·实地参观他人展销现场