最后建立一种联结。
市场营销学涉及的公式
一、成本导向定价法 1、成本加成定价法 公式：P = C ·（1+R）
价格 成本 加成率
例：某种产品的单位产品成本为100元，加成率为20%，则： 单位产品价格=100×（1+20%）=120元
二、企业需求指在市场需求总量中求企业所占份额：
Qi= SiQ(Qi为i公司的需求，Si为I公司的市场占有率,Q为市场总需求)
三、市场总潜量 Q=nqp（ Q为总市场潜量、n为即定条件下特定产品的购买者人数、q为每一购买者的平均购买数量、p为单位产品平均价格） 四、直线趋势法
Y=a+bx
A为直线斜率，反映年平均增长率，B为直线斜率，反映年平均增长率，Y为销售预测趋势值，X为时间。
2、目标利润定价法（是根据企业预期的总销售量与总成本，确定一个目标利润率的定价方法）
公式：产品价格=（总成本+目标利润额）/预期销售量
例：假定一制造商固定成本30万元，单位变动成本是10元，预计单位销售量5万元，目标利润率为20%，其价格为多少？
∵总成本=30万元+5万×10元=80万元 目标利润额=80万元×20%=16万元 ∴P=(80万元+16万元)÷5万=19.2元 二、需求导向定价法
反向定价法（是指企业根据产品的市场需求状况，通过价格预测和试销、评估，先确定消费者可以接受和理解的零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格的定价方法。） 出厂价格=零售价格×（1－批发差价率）×（1－销进差价率）
例如：某产品的市场零售价为13元，零售商加成为15%，即13×15%=1.95元； 批发价为13－1.95=11.05元；批发商加成为20%，即11.05×20%=2.21元， 于是出厂价格为11.05－2.21=8.84元。
三、物流的规划与管理
每一个可能的物流系统都隐含着一系列总成本，可用数学公式表示： D = T + Fw + Vw + S
市场营销学注意要点
1、消费者购买决策过程的主要步骤。
确认问题→②信息收集→③备选产品评估→④购买决策→⑤购后过程
2、生产者的购买决策过程：问题识别→总需要说明→明确产品规格→物色供应商→征求供应建议书→选择供应商→签订合约→绩效评价
3、营销调研步骤：确定问题及调研目标---拟定调研计划---收集数据---分析信息---提交报告
4、定位步骤：识别潜在竞争优势，企业核心竞争优势定位，制定发挥核心竞争优势的战略 5、新产品开发：1.新产品构思2.筛选 3.产品概念的形成与测试 4.初拟营销规划 5.商业分析 6.新产品研制 7.市场试销 8.商业性投放
6、定价决策6步骤：选择定价目标—估算成本—测定需求的价格弹性—分析竞争产品与价格—选择适当的定价方法—选定价格
7、总体战略规划过程：认识和界定企业使命—区分战略业务单位—规划投资组合---规划投资成长战略。
8、市场细分的作用：1.有利于发现市场机会；2.有利于掌握目标市场的特点；3.有利于制定市场营销组合策略；4.有利于提高企业的竞争能力。
9、品牌对营销者的重要作用：（1）有助于促进产品销售，树立企业形象。（2）有利于保护品牌所有者的合法权益。（3）有利于约束企业的不良行为。（4）有助于扩大产品组合。（5）有利于企业实施市场细分战略。
市场调研的作用：1．有利于制定科学的营销规划；2．有利于优化营销组合；3．有利于开拓新的市场
10.品牌给消费者带来的益处:(1)便于消费者辨认，识别所需商品，有助于消费者选购商品。（2）有利于维护消费者利益。（3）有利于促进产品改良，有益于消费者。
11、渠道设计问题的中心环节是确定到达目标市场的最佳途径。 影响渠道设计的主要因素：
1.顾客特性 2.产品特性 3.中间商特性 4.竞争特性 5.环境特性
12、广告的设计原则：（1）真实性； （2）社会性 （3）针对性； （4）感召性；（5）简明性 ；（6）艺术性。
13、战略具有全局性、长远性、抗争性和纲领性。
14、营销组合四个特性：可控性、复合性、动态性、整体性 15、市场营销环境：客观性、差异性、多变性、相关性
16、信息的特征（1）可扩散性（2）可共享性（3）可存贮性（4）可扩充性（5）可转换性 17、市场营销信息系统：目的性、及时性、准确性、系统性、广泛性。 18、市场细分原则：可衡量性、可区分性、可实现性、可盈利性。
19、影响分销渠道设计：1．顾客特性 2．.产品特性 3.中间商特性 4．竞争特性
5．企业特性 6．环境特性
20、广告的设计原则：真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。
21、公共关系的活动方式：1.宣传性公关2.征询性公关3.交际性公关4.服务性公关5.赞助性公关。
22、 国际市场营销和国内市场营销相比：复杂性、风险性、激烈性 23、服务的特征：无形性、同步性、异质性、易逝性
24、关系营销的本质特征：信息沟通的双向性、战略过程的协同性、营销活动的互利性、信息反馈的及时性
25、品牌设计的原则：1.简洁醒目，易读易记；2.构思巧妙，暗示属性；3.富蕴内含，情意浓重；4.避免雷同，超越时空。
26、推销人员的素质：1.态度热忱，勇于进取；2.求知欲强，知识广博；3.文明礼貌，善于表达；4.富于应变，技巧娴熟。 27、消费品市场细分主要依据
依据：①同质偏好 ②分散偏好 ③集群偏好
变量：①地理因素 ②人口因素 ③心理因素 ④行为因素 原则：①可衡量性 ②可实现性 ③可盈利性 ④可区分性 28、影响企业定价的因素主要有
①定价目标②产品成本③市场需求④竞争者的产品和价格 ⑤政府的政策法规
29、了解公共关系的基本特征。
①公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。
②公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。 ③公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 ④共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 30、 公共关系是一种长期活动。
30、营销中介包括：中间商、实体分配公司、财务中介机构、营销服务机构 31、试分析市场营销与推销的区别？
答：市场营销不能等同于推销。促销只是市场营销的一个环节，而推销仅是促销的一种手段。推销只是“市场营销冰山”的尖端。营销其他环节的成功将使推销成为多余。 32、影响企业目标市场战略选择的一般因素有哪些？
答：企业实力 市场需要特点 产品生命周期 商品性质差异 竞争者的策略 33、什么是新产品？新产品主要有哪几类？ 答：新产品是指对整体中任何一个层次的更新和变革。即使产品通过更新和变革有了新的结构、新的功能、新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来了新的利益，与原有产品产生了差异，即可视为新产品。
分为四类：全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品 34、企业定价的方法和策略有哪些？
答：方法：成本导向定价法；需求导向定价法；竞争导向定价法
策略：新产品定价策略；产品组合定价策略；价格调整定价策略；地区定价策略；心理定价策略。
35、选择目标市场战略必须分析以下因素：（1）企业能力。如果企业实力雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性市场战略或无差异性市场战略。反之，则宜选择集中性市场战略。（2）产品同质性。同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务条件上，适于采用无差异战略。而对异质性需求产品，采用差异性市场战略或集中性市场战略。（3）产品所处的寿命周期阶段。新产品在引入阶段可采用无差异市场战略，而待产品进入成长、成熟阶段，宜采用差异性或集中性市场战略。（4）市场的类同性。如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性市场战略。否则，应采用差异性或集中性战略。（5）竞争者战略。如果竞争对手采用无差异市场战略时，企业选择差异性或集中性市场战略；如果竞争者已采用差异性战略，可以选择对等的或更深层次的细分或集中化营销。
35、简述渠道冲突的概念及类型。 (7分)
参考答案：渠道冲突，是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。（4分）（1）垂直渠道冲突，指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。（1分）（2）水平渠道冲突，指同一层次的渠道成员之间的冲突。（1分）（3）多渠道冲突，指同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突。（1分） 36、.简述影响促销组织的主要因素。 (7分
参考答案：（1）产品类型，主要是指产品是消费品还是产业用品。（1分）（2）推式与拉式策略，推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道；拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。（2分）
（3）促销目标，即确定最佳促销组合。（1分）（4）产品生命周期阶段，在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。（2分）（5）经济前景，企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合。（1分）
37、.简述分销渠道的涵义及分销渠道的层次类型。(7分)
参考答案：（1）分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。（3分）（2）分销渠道的层次类型有：零阶渠道层次（1分）一阶渠道层次（1分）二阶渠道层次（1分）三阶渠道层次（1分）
38、简述产品成长期的特点及企业采取的策略
答：特点：（1）顾客对产品熟悉，市场扩大。（1分）（2）销售额迅速上升，利润也迅速增长，生产成本降低。（1分）（3）竞争者纷纷进入（1分）
策略：（1）改善产品品质（1分）（2）寻找新的子市场（1分）（3）改变广告宣传的重点（1分）（4）在适当的时机可以采取降价策略。（1分）
39、简述选择目标市场战略需考虑的因素。 (7分) ：
答：(1)企业资源。(2分) (2)产品的同质性。(2分) (3)市场同质性。(1分) (4)产品生命周期阶段。(1分) (5)竞争对手的战略。(1分) 40． 简述传统营销观念与现代营销观念的区别。
答：（1）起点不同：传统观念的起点是工厂，新观念的起点是市场；（2）企业的重点（中心）不同：传统观念的中心在于产品，新观念的中心在于消费者的需要；（3）手段不同：传统观念的手段在于增加销售量、提高劳动效率、促进销售；新观念的手段是整体市场营销。（4）目的不同：传统观念的目的是通过销售来获取利润，新观念的目的是通过满足消费者的需求来获取利润。
41、产业市场与消费者市场有何区别？
答：产业市场与消费者市场的区别在于：（1）购买目的不同：前者是为维持经营活动，有明确的赢利目标；后者是为生活消费，不谋求赢利。（2）从社会再生产看：前者位于再生产的中间环节，是中间消费；后者是最终消费。（3）购买者不同：前者是有专业人员参与的有组织购买；后者是个人购买。（4）地理集中度不同：前者集中度高；后者低。（5）购买频度不同：前者较低；后者较高。（6）购买规模不同：前者购买量大；后者量小。（7）购买决策基准不同：前者按计划、专业为准，是理性购买，市场需求缺乏弹性；后者无客观标准，购买具有可诱导性。 42、简述市场挑战者的竞争战略。
（1）确定战略目标和挑战对象 1）攻击市场领导者 2）攻击与自己实力相当者 3）攻击区域性小企业 （2）选择进攻的战略 1）正面进攻 2）侧翼进攻
3）包围进攻 4）迂回进攻 5）游击进攻
43、简述企业分销渠道管理的基本内容。
（1）提供优质产品（2）合理分配利润（3）适当的激励措施（4）协作促销 44、简述企业广告媒体的选择主要影响因素。
(1) 产品的特性 (2) 消费者的媒体习惯 (3) 媒体的传播范围 (4) 媒体的影响力 (5) 媒体的成本
42.简述企业可采取的品牌与商标策略。 答：（1）品牌有无策略。（2）品牌使用者策略。（3）品牌统分策略。（4）品牌扩展策略。（5）多品牌策略。（6）品牌重新定位策略。（7）企业形象识别系统策略。