2000年后,中华煤气陆续推出了两个煤气用具品牌: TGC和简柏。用岑文辉的话来说,TGC就是煤气具里面的THINKPAD,而简柏则是TGC的普及版。
这两个品牌,中华煤气都OEM给长期合作伙伴、著名的煤气用具制造商日本林内。这个与目前全球OEM大潮反其道而行之的选择,可以看出中华煤气并不像近来频频推出自有品牌的零售商们,意在削减成本。中华煤气推自有品牌的初衷更多在于希望在保持质量的同时,利用自身对消费者的深刻了解,进一步优化性能,满足客户更多需求。
虽然付出了很多努力以改进产品降低能耗,但中华煤气却并不追求产品的价格优势,在市场上,中华煤气的两个自有品牌都以性价比而非简单低价擅长。因为在产品的价格中,不仅包含着公司所要求的严格品质,而且也包括了所提供的一系列服务的成本。
服务,是中华煤气赋予旗下两个品牌的一大附加价值。
中华煤气一向以专业、优质的服务著称。虽然在香港没有煤气用具专营的限制,任何合格的煤气具都可以在吉之岛这类商场买到,但是95%的煤气具都是经过中华煤气公司售出的。原因就在于煤气公司为自己所售产品提供的一条龙服务。
为了确保客户使用煤气的过程中不出差错,中华煤气为客户提供一种类似“小型煤气解决方案”的服务。 从客户要购买第一样煤气具——也就是打算开始使用煤气——开始,中华煤气就已经着手开始建立这个客户的数据库:销售炉具时,销售人员会详细询问客户家里的房屋和管道结构,以确保客户选择了适合的产品安装;安装煤气具时,安装人员会收集该客户的地址、房屋结构、使用的煤气具种类等情况以备后用;所有客户都会得到煤气公司提供的各种安全使用煤气的“宣传小册子”,包括如何使用会容易损害炉具,煲汤溢到灶头上要及时清洁维护等等;代理销售和自有品牌的产品,都享有不同时间的免费维修保养时期;所有煤气用户每隔18个月都会进行一次包括管道、用具等所有情况的安全检查;用户使用的煤气具零件每到老化将会失效,煤气公司便会按照数据库带好所需零件上门更换,进行预防性的治疗。
这些服务使得煤气公司能够掌握用户使用煤气的每个环节,从而将煤气的安全可靠时间程序在99.99%以上。即使真的出了差错,煤气公司提供的应急服务也堪比快速行动部队,电话4声响铃内接听,90%的故障在30分钟内抵达处理。
无疑,这些服务的成本也不会便宜。但是中华煤气将提供覆盖用具销售、安装、使用以及日常维护整个链条的服务,视为满足客户的安全需求的必备条件。 独创的设计和产品
中华煤气一方面在满怀真诚地销售节能产品,另一方面又在“处心积虑”地向客户推销更多的煤气。他们希望人们用煤气烧更多的热水,炒更多的菜肴,甚至在各种意想不到的生活事务上诱惑人们“使用煤气吧!” 岑文辉说,中华煤气在产品设计上的第一个原则就是如何让一个器具多用几次。例如它推出了一种煤气炉,在炉头之间内嵌了一个煮米饭的空间,既方便操作又节省空间。煮饭是电力从煤气手中抢走的一个重要市场,凭借这款产品,中华煤气也在酝酿收复失地。
设计的第二个原则是,如何让原先不能用燃气的地方,变成可以用燃气的。在这个思路的指引下,中华煤气推出了很多其他市场鲜见、甚至根本没有的产品种类。
煤气干衣机就是一个旗帜鲜明地与电竞争的产品,人们传统印象中干衣机都是电力的,在国外市场,干衣机原本便不是很普及的家电,煤气干衣机更是少见。
但中华煤气却慧眼独具,相信气候潮湿的香港会非常需要这个产品。为了说服香港人接受煤气干衣机这个产品,中华煤气进行了大量的改良。研发人员发现人们之所以对干衣机不感兴趣是因为它的容量不合理,一般的洗衣机是五公斤的容量,但通常干衣机的容量是四公斤,这样洗完衣服必须分两次烘干。因此,他们将干衣机的容量扩大到六公斤。此外,煤气干衣机还有个优点,是干衣速度快,衣服更柔顺易烫。如今,中华煤气不仅连年占据干衣机的销量冠军,而且使得煤气干衣机在香港的普及率远远高于它的“发源地”。 除此之外,中华煤气还推出了煤气抽湿机,以及独创的煤气洗衣机,进一步将触角伸向电力旗下那些曾经稳如磐石的市场。
在研发能力相对欠缺的工商业市场,中华煤气也开始广泛联盟全球的煤气制造设备厂商,出击其他能源的
地盘。
在香港,围绕在中华煤气周围有三四十家小的承包商,这些人原先大多出身于中华煤气,后自立门户出来创业。他们的角色类似于依附在软件公司身上的行业解决方案顾问,与中华煤气的市场推广部门合作,四处找寻机会。一旦找到可能的市场机会,中华煤气的市场推广部门便联合煤气设备制造厂商,提供量身定做的解决方案。
香港伊丽莎白医院的油改气,是中华煤气主管商务、现任中华煤气国际公司副总裁黎荣发很得意的一个案例。
香港的医院原本多使用煤气锅炉,但一度因为价格昂贵而转用烧油。医院巨大的能耗量对于任何能源公司都相当诱人,一家医院如果使用燃油,全年的能源费用大约有500万港币,使用煤气时甚至可能达到八九百万。对于这个市场,全港的能源公司都厉兵秣马,跃跃欲试。
当时,电力公司也是一个竞争对手,它们的优势在于方便、而且同样清洁,缺陷则是如果医院的照明、空调、锅炉等都依赖电力一种能源,一旦断电将没有回圜的余地。
随着香港人日趋注重环保要求,加之中华煤气在成本控制方面也有所改进,中华煤气便开始重新谋划夺回医院市场。中华煤气双管齐下、左右开弓,一方面通过免费赠送锅炉、煤气费打折,用经济牌来抗衡轻油的挑战,另一方面通过提供双煤气管道以及油气两用的设备,可以储备油料以备不时之须,用可靠性来抗衡电力的挑战。如此良苦用心最终赢得了医院的青睐,以伊丽莎白医院作为标杆,中华煤气在香港的医院市场的推进一路顺风顺水。 塑造生活新时尚
中华煤气旗下业务中,与沉稳的公用企业形象最不相符的就是兼具摩登生活展示和客户中心功能的“名气廊”,以及各种俱乐部或同乐会般的烹饪课程。
中华煤气高调显示的“与时俱进”,其实意在摆脱煤气传统、明火热气、油污肮脏、生活节奏缓慢的联想,将煤气和明火煮饭塑造出一种年轻化、时尚和代表现代品位生活的新形象。
将煤气如此基础的公用能源包装出索尼、宜家这类的品牌感,殊为不易,也颇有风险,但中华煤气却推行得十分坚决。因为,对于中华煤气来说,除了技术和其他能源的竞争,还有一个潜在的决定未来的因素,就是在时下的年轻人、未来的社会主导人群的生活观念中,煤气将占据什么位置?
陈永坚在接受采访时如此评价中华煤气未来的竞争焦点:在热水器和其他方面,是器具之争,哪种能源有美观、好用的产品,消费者就会选择谁;但在烹饪方面,将是人们的生活观念之争。
明火煮饭的传统无疑正在受到现在生活方式的冲击,生活忙碌使得很多人已经习惯吃汉堡包、肯德基,人们流行减肥瘦身,或崇尚清淡生食。而且这代年轻人从小就熟悉各种快节奏的厨房电器,而把下厨炒菜视为很土的事情,那么他们为人父母之后,明火烹饪将成为很稀少的行为。
陈永坚说:“以前我们的服务对象主要是家庭主妇,定义是28-55岁,在家里对吃什么穿什么,有很多决定权。但是,现在我们要培养下一代,年轻人将来也会成为家庭主妇,我们要使他们对烹饪有兴趣。” 为了培养年轻一代明火煮饭的烹饪习惯,中华煤气不仅从20多年前就开始办烹饪学校和中心,还出版了很多提倡明火煮饭的书。
“名气廊”是中华煤气推出的“一站式购物概念旗舰店”,都开设在尖沙嘴、铜锣湾之类的繁华闹市区,面积以当地地价而言十分豪气。其中的功能类似汽车的4S店,集中客户服务、煤气具和其他家居用品销售、现代生活概念展示、西餐厅以及举办烹饪活动。店中布置的风格类似家居体验销售的样板间,顾客愿意的话可以随手点燃炉具,甚至可以现场试着炒道菜肴试试,旁边还提供各种烹饪菜谱。
此外,中华煤气还常常聘请欧美的偶像大厨来举办“明星见面会”。这些举措的目的都是为了营造一个新的概念以吸引年轻人:“明火煮饭不是妈妈时代的事情,而是意味着那些真正酷的人所爱的有品质的生活。”