着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系； 第二，坚持诚挚与坦率的态度。
二是互利互惠原则。坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：(１)提出新的选择。谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分的选择。 要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。 (２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。(３)协调分歧利益。 协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。你要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被接受。你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种。用这种方法，不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。如果把协调分歧总结为一句话，那就是：寻求对你代价低，对对方好处多的方案。 三是立场服从利益原则。立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。在谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的。在立场跟从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的，成功的谈判者
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更需要灵活。
四是对事不对人原则。在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的。争取因人成事，避免因人误事，其具体做法有：（1）在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。（2）让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比较容易，这是因人成事的技巧。（3）保全面子，不伤感情。要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，应给对方一个台阶下。注意同谈判对手多沟通，避免和消除误会。
五是坚持使用客观标准原则。在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。
六是遵守法律原则。在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。
七是讲究诚信原则。在谈判中双方都要诚实且守信。为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：讲信用，遵守谈判中的诺言，不
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出尔反尔；信任对方；不轻易许诺；以诚相待，取信于人。
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 B、难以肯定
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” A、也许
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 C、要看“事实”指的是什么意思
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将 A、二话不说，立即成交 5、如果对方拒绝自己的建议，你将
A、考虑对方异议的正当部分，据以修改已方的建议 6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：
C、有时不对
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：
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B、开出比最低价略微高一些的价码
8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：
B、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是： C、建议对方改买价格比较便宜的型号 10、你认为谈判是为了
C、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益
第二章 商务谈判的类型与内容
一、基本概念
１、国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务
谈判。
２、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
３、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
４、 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包
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括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。 ５、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人的谈判。 ６、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。
７、大型谈判是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。这种类型的谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团。
８、主座谈判，又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。
９、客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
１０、主客座轮流谈判是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。
１１、传统式谈判是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。
１２、现代式谈判是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判。
１３、意向书与合同书的谈判是指谈判双方为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以
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