案例1 技术开发合作谈判
1 谈判主体
甲方：广西玉林市方舟电脑公司（应邀方、出包方） 乙方：桂林市宏图计算机软件开发公司（发邀方、承包方） 2 谈判项目
报社编辑管理系统软件委托开发 3信息情报及谈判背景
（1）甲方公司的基本情况及谈判背景
甲方是一家新进成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技术贸易小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。公司开业不久后就与广西玉林日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的现有水平限制，当前无力较好的完成这一项目。因此，公司总经理做出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方。经过中间人关系联系，公司总经理选择了桂林市宏图计算机软件开发公司为转包对象。
（2）乙方企业的基本情况
乙方是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广西区内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。
（3）甲乙双方正式谈判前的接触情况
经中间人牵线，甲方总经理将开发要求的内容、技术指标等有关资料电传给了乙方总经理，而且双方总经理就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间等4项内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果。双方经商定，为全面解决分歧，在近期举行面对面的小组正式谈判，乙方为发邀方，因此，谈判地点选择在乙方公司所在地（注：甲方电话中的项目报价为3万元）。
（4）谈判议题与要求
以甲方或乙方的身份，就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间和违约责任等5项议题展开谈判方案策划。
案例2 索赔纠纷谈判
1. 谈判主体
甲方：中国进出口贸易总公司（发邀方、买方） 乙方：日本三菱重工公司（应邀方、卖方）
乙方应甲方之邀，到北京举行解决纠纷的正式小组谈判 2. 谈判项目
进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷索赔纠纷。正式谈判前双方各自认定的索赔金额如表1所示。
表1 索赔金额
单位：亿日元
项目 双方观点 甲方观点 直接经济损失赔偿额 9.344 5.84 间接经济损失赔偿额 >76 <30 乙方观点 3. 信息情报资料
（1）FP-148货车质量缺陷情况（如表2所示）
表2 缺陷情况列表
缺陷 轮胎裂纹 挡风玻璃裂碎 电路故障 铆钉震断 车架裂纹 有一项以上缺陷
甲方具有中国商检机关的检验录像和出具的商检证书（其统计情况见上表），其质量缺陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况
1）购入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆； 2）购入数量5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况； 4）关于质量问题的合同条款如下：
A：主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包
出现率（%） 10 5 30 20 10 70 换或部件包换，换装费由日方支付；
B：一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费、维修费由日方全额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理；
C：有1项以上缺陷的车占总量的比例若超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的4?为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升1档（即4?,8?,12???）。
（3）甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量购买过乙方的汽车，从未出现过如此次这样的严重批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系。
（4）谈判具体议题及要求
以甲方或乙方的身份就直接经济损失与间接经济损失两项议题进行谈判方案策划。
案例3 公司收购、合并案
A公司是浙江杭州的一家生产快速消费品的中型股份制企业，年生产能力达50万吨，销售量30万吨，销售额6个多亿元，利润6000万元。其主要产品销售区域在浙江省。目前该公司在浙江省的市场份额达到70%，另30%的市场份额由浙江宁波的B公司（20%）和国内其他几家大型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在浙江省内的销售投入越来越大，使A 公司感受到了极大的压力。另外随着企业的发展，公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股B公司。经初步接触了解，B公司也有被收购的意向。
经调研了解B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较大，可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处于防守地位，某大公司的介入也会使该公司的立场趋强硬；而A公司处于主动地位。
对B公司可能持的初始立场及最后底线的分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承担所有债务；在收购价格上，其实际底价可能在3元/股左右（每股净资产为2.35元，初步开盘价为4.2元）。
以A公司身份就购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等拟一份谈判策划书。
案例4 投影设备采购
长江实业公司拟采购一台投影仪和三块白板用作公司培训和会议使用，要求仪器功能先进，但是价格和品牌要理想。该项采购业务由办公室负责。公司主管委托你拟定一份谈判方案策划书。具体要求包括以下几个方面内容：选定购买对象、调查市场行情、确定谈判对手、分析交易价格区间、估量谈判中可能出现的问题及应对策略等。
要求：
（1）明确谈判策划书的内容要求。
（2）进行相应的信息收集与整理，市场分析、交易形式和谈判重要问题都要在计划书中体现。