案例5 旅馆销售谈判
1. 卖方背景
埃姆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18-25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境，但是，目前埃姆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。
几个月后，一个叫威尔逊的人来到旅馆。此人是当地一家建筑商的代表，该建筑商有意购买埃姆特尔旅馆。埃姆特尔旅馆的经理虽未曾考虑过出售该旅馆，但不管怎么说，如果价格合适的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是，他向旅馆董事会提出建议，董事会决定派史蒂夫与威尔逊就此事进行洽谈。
2.卖方谈判准备
史蒂夫首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度高的公司，其支付能力是可以信赖的。史蒂夫用了两周的时间去做谈判前的调研工作。首先他必须确定己方的保留价格也就是底线。保留价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点。经过调查有两个地方值得考虑，一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。根据以上调查，史蒂夫决定他的保留价格至少是22万美元。当然，如果谈判成功还可以以更高的价格成交，这样就有足够的资金买下阿尔斯顿的那块房地产了。
史蒂夫做的第二件事是市场调查，即了解如果将埃姆特尔旅馆到市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过考察附件地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，他十分失望地发现，埃姆特尔旅馆仅值12.5万美元。
最后，史蒂夫需要对威尔逊的出价做一估计。对方出价的高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许他们在这块土地上建造多高的建筑物，以及他们是否还要买其他地基。通过咨询当地的承包商后，他估计威尔逊的出价可能在27.5万美元和47.5万美元之间。
3. 买方背景
威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地十分有名气的建筑商。最近他们承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。他们从私下渠道打听到有一
家叫埃姆特尔的旅馆有搬走的意向，而该旅馆的地点正好适合威尔逊公司的选址要求。公司董事会立即决定派威尔逊前去洽谈，因为威尔逊在谈判方面是一个十分有经验的老手。
4. 买方谈判准备
威尔逊首先进行市场调研，以确定自己的出价和对方可能的要价。他首先想知道如果埃姆特尔旅馆在市场上拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，他发现埃姆特尔旅馆的公开销售价格是11万-14.5万美元之间。但是他从其他渠道了解到埃姆特尔旅馆似乎没有公开出售的想法，据他了解，这主要是由于财务问题，如选新地址的费用、搬家的费用等所有开销，因此，如果埃姆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。通过对附近几个房地产商了解情况后，他估计卖方的要价可能在25-45万美元之间。根据他们公司的财务实力和考虑到另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣，他最后确定他的保留价格最高不超过35万美元。
以卖方或买方的身份撰写一份谈判策划书。
案例6 举办合资企业谈判
1谈判主体
甲方：中国天津制药工业公司 乙方：美国S.K药业公司 2谈判项目
就美方在中方举办合资企业项目进行谈判 3发给甲方的信息情报资料 （1）谈判主体
甲方：中国天津制药工业公司（发邀方） 乙方：美国S.K药业公司（应邀方） （2）谈判项目
就美方在中方举办合资企业项目进行谈判 （3）谈判双方企业的基本情况 1）甲方：中国天津制药工业公司。
甲方为国有大中型企业，在国内制药行业中属大企业。其传统产品面临同业的强劲挑战，在市场竞争中已不占优势，公司当务之急是尽快开发出新产品，实现产品的升级换代，才能获得竞争优势，求得企业的生存与发展。由于公司长期缺乏技术进步机制，所以没有新产品的技术储备，在新品开发上只能选择技术引进或技术专利合资的渠道。另外，公司的国有企业“通病”明显。如，产品单一、设备老化且开工率低、资金短缺、人员臃肿、经营管理体制不顺等。从新品开发的角度和改善管理、激活企业的角度综合考虑，选择技术专利合资是企业摆脱困境的唯一出路，对此，公司的决策者们已达成共识。经过大量的市场调查研究后，公司列出了几家外国医药公司为合作对象，并首选美国S.K药业公司作为合资对象。经发邀，S.K公司同意如期派谈判组到天津与天津制药工业公司举行合资谈判。
2）乙方：美国SK药业公司
以下是甲方经调查、咨询对乙方的基本情况掌握和市场的信息。S.K公司为国际上医药行业的著名公司，资信度为国际3A级，拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的10多种技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。但受中国进口政策管制，出口到中国市场的数量有限。该公司的生产（包括子公司和对外直接投资办企业）和销售主要在欧美市场，当前正开始向亚洲市场涉足，曾以技术专利为投资与泰国的某家医药公司举办过合资企业，但效果并不满意。美方谈判人员较为务实，工作讲究效率，但对设在本国以外的国际商务机构（如信息咨询、资产评估所、仲裁机构等）缺乏信任。
（4）甲乙双方过去的交往情况
1）甲方曾派技术人员到乙方进行过参观和业务学习；
2）乙方亚洲地区总经理与甲方董事长在1992年的中国天津商贸洽谈会上结识，并草签了合作意向书；
3）1993年初乙方派出专家组一行人到甲方进行了投资前的实地考察，专家们对甲方的合资条件基本满意。此后，甲乙双方商定于1993年5月在天津举行首轮正式谈判（就举办合资企业）。
（5）谈判客体（议题）的主要项目及甲方的要求 1）双方投资总额。
控制投资总额，在己方控股的前提下，期望对方尽可能多地进行投资（包括技术、资金等，项目合资额起点见表1）。
表1 技术专利及项目合资额起点 单位：RMB万元 专利种类 项目 专利剩余有效期（年） 国家区域范围内生产技术一次性转让费 使用S.K商标销售费 （一次性许可） 项目合资额起点 2）投资构成
期望对方以技术专利（主体）、生产关键设备和部分货币资本投资，而己方则以场地、厂房、通用设备为主投资，甲方可用于合资的总资产初步估算折合人民币约1550万元。
3）合资方式。其一，乙方仅以技术专利入股，技术专利、商标等无形资产入股份额按国际惯例，一般占总股份（合资资本总额）的20%~30%；其二，乙方以技术、设备和资金等入股。
4）资产评估机构。
甲方选择中国国有资产管理局评估所（要求对方也选），若对方不同意，则选中立机构——斯斯德哥尔摩商会资产评估所。
5）产品技术专利、商标、项目合资额起点、技术保障。
经网上查询，S.K公司产品生产技术专利及转让费用等资料如表.1所示，合资后要求S.K公司必须确保合资企业生产的产品达到国际标准。
700 00 50 0 181500 2400 0 2702 400 00 1080 300 6 105 800 9 1600 0 500 12 200打虫 平喘 治心血管病 治糖尿病 治肾病 6）产品外销比例。
合资企业生产的产品应有一定比例外销，外销产品由乙方负责承销。外销比例甲方期望达到2~5成。
7）仲裁机构。
首选中国天津商会，次选瑞典斯德哥尔摩商会。 4发给乙方的信息情报资料 （1）谈判主体
甲方：中国天津制药工业公司（发邀方） 乙方：美国S.K药业公司（应邀方） （2）谈判项目
就美方在中方举办合资企业项目进行谈判 （3）谈判双方企业的基本情况 1）乙方：美国S.K药业公司。
乙方为国际上医药行业的著名公司，资信度为国际3A级，拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的10多种技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。但受中国进口政策管制，出口到中国市场的数量有限。公司当前面临着两个关键问题：一是部分专利即将在近年过期，若未能开发出大市场，维持这些即将过期的专利就将不划算，若不加以维持，也就意味着要失去部分技术优势，可谓两难；二是以往的生产（包括子公司和在外直接投资的企业）和销售主要集中在欧美市场，对亚洲市场才开始涉足，而对于中国这个大市场从未开发过，要解决问题一的难题，就必须开发中国市场，而要迅速大规模地进入中国市场，最佳途径当选到中国去直接投资，即以技术投资为主与中国企业举办合资企业。对此，公司董事会已做出方向性决策。恰逢此际，公司与中国天津制药工业公司取得联系，并接到中方举行合资谈判邀请函，公司经研究，决定派出谈判组应邀到中国天津与其举行首轮谈判。
2）甲方：中国天津制药工业公司。
以下是乙方经咨询和到甲方实地考察掌握的基本信息：
甲方为中国国内制药行业的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品（较之己方曾在泰国搞合资的泰某企业的条件要好得多，前者己方认为合资是失败的）。
（4）甲乙双方过去的交往情况
1）甲方曾派技术人员到乙方进行过参观和业务学习；