及业务员工作过程，同时，总部也可以发出信息，指导业务员的工作，实现总部与业务员之间的实时的信息双向沟通。新技术对业务员的工作管理深化到了业务过程。 （四）对业务员的考核更全面，成为一个多指标的考核体系
考核指标本身是企业对未来业务发展方向的导向。新的考核体系既有对“结果”的考核，又包含了对业务流程进行控制的过程性指标的考核，以及为业务的良性发展而设定的全面的指标考核。既评价团队绩效，又考核个人业绩。有效规避了单一销售指标带来的弊端，引导业务员在销售指标、市场基础工作、业务拓展工作、市场发展工作之间进行平衡和协调，推动营销业务的良性发展。
比如，许多企业在考核指标中导入了市场占有率指标、客户维护（流失率）指标、客户满意度指标、终端出样评比指标、经销商评审合格率指标、新产品推广进度指标、业务培训指标等。更有一些企业引进了平衡积分卡的财务、客户、内部流程和学习发展四个维度的指标，以KPI的形式体现在业务员的考核表中。
同时，在年度或半年度的考核及指标调整时，许多企业采用对指标体系的权重进行重新分配的方式，来实现阶段性目标的调整和提升。比如，近期的指标可以把新产品的推广进度和终端出样评比设定为主要权重指标，远期的指标则可以调整到以市场份额和销售量为核心指标。这样，阶段工作的核心任务可以通过主要指标的权重变化来有机调整。
（五）多指标的考核结果与分配挂钩，使多元化业务指标的贯彻落实更有保障
由于指标是全方位的，并且包含过程性的指标和分解指标，因此业务员的收入不仅与结果挂钩，而且与业务工作过程以及个人在团队中的分解指标完成情况挂钩，对每个业务员的考核都是公正的，考核的导向性更加明确。
销售人员的主要任务是开拓潜在客户，然后推进销售过程，将潜在客户变为意向客户，最后到成交客户。俗话说，“欲善其事 先利其器”，那么一套科学规范的销售过程方法将提升销售成功率。
1．销售目标实现的关键
企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面:
1)目标分解
销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售人员，再配合各项销售与推广计划，来协助销售人员完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。
2)过程进行追踪与控制
销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
2．时间管理
销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。
销售过程管理分为： ·销售人员要进行每日追踪（也可说是自我管理）； ·中层主管要掌握每周进度； ·高层主管则须控制每月管理； ·老板则只要看成果即可。
3．销售人员的销售过程管理 ·每日拜访计划
销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）。
友商在线客户管理提供拜访计划的制定和提醒功能，可以指定拜访时间和跟进点(拜访目的)。通过“跟进日历”查询视图，可以方便准确的查看某一天要拜访的客户。 ·每日销售报告
销售人员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都需要填写。这是第一个过程管理。
友商在线客户管理提供“跟进记录”的录入功能，让销售人员填写拜访细节，包括接触人、兴趣点、异议点。如果本次拜访后，客户还没成交意向，则要择机安排下次拜访时间。
友商在线客户管理提供流水账形式的跟进视图，销售经理通过“下属客户”的查询视图，查看下属的拜访计划，知道销售人员每天要做什么；通过查看“跟进视图”里的跟进记录，知道销售人员今天做得怎么样，以前做了什么。 ·评价销售的效率
在了解销售人员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集销售人员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。
友商在线客户管理提供客户成熟度和客户跟进情况等分析报表。 ·市场状况反映
销售人员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事变更等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。
友商在线客户管理是基于互联网应用的，具有异地协同的先天优势，能让销售人员快速的反馈市场状况。 ·周进度控制
各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。
销售人员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售人员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。 ·销售会议
销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于销售主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告以网络、传真或电话联络方式，随时向公司反映。
在了解了各个销售人员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售人员、新销售人员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
总之，销售经理若能掌握人（销售人员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。