C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（ ） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。 分值：2 得分：0 第2 题：
A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。
分值：2 得分：0 第3 题：
C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。 分值：2 得分：0 第4 题：
A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（ ） A. 争取有利的谈判条件 B. 改变已有的谈判形势 C. 获取更大的利益 D. 达成一致的协议 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-153.争取有利的谈判条件。这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。 分值：2 得分：0 第5 题：
B 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（ ） A. 公开声明 B. 与第三者联合 C. 突出需求的迫切性 D. 让威胁自然销声匿迹 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-149.使威胁更具影响力的另一种方法是与一个或更多个第三方联合起来。在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。 分值：2 得分：0 第6 题：
D 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（ ） A. 谈判者经验 B. 谈判礼仪 C. 谈判者需求 D. 谈判对手的文化背景
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。 分值：2 得分：0 第7 题：
A 威胁必须是（ ） A. 可置信的 B. 可操作的 C. 可控制的 D. 具有杀伤力 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-147.威胁需要与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。
分值：2 得分：0 第8 题：
B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（ ） A. 终结性 B. 具体性 C. 抽象性 D. 表述的清晰性 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-148.有效威胁的特征表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。期待多少折扣属于具体性。 分值：2 得分：0 第9 题：
C 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（ ） A. 讨价 B. 还价
C. 威胁 D. 接受
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-147. 谈判中的威胁是谈判一方逼迫另一方让步的方法。 分值：2 得分：0 第10 题：
D 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ） A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-155.偶发因素：谈判内外部环境。如汇率大幅度变化。 分值：2 得分：0 第11 题：
B 通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（ ） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 信息推动
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-159.程序性推动：谈判者通过改变谈判议题、谈判环境和谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序来推动谈判走出僵持状态。如：改变谈判议题、改变谈判日期、更换谈判人员。 分值：2 得分：0 第12 题：
A 认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ）
A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-155.主观偏见：认识偏差，一方忽视事实引分歧。 分值：2 得分：0 第13 题：
B 由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ） A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。 分值：2 得分：0 第14 题：
C “寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（ ） A. 信息推动 B. 程序性推动 C. 权力性推动 D. 尊重性推动 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：7-158.权力性推动：就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。有以下三种方法：信息推动、压力推动、寻求第三方的支持。 分值：2 得分：0