6． ×
7． √ 8． ×
四、填空题
请在各小题的划线处填入适当的词句。
1．在订货合同中不明确价格，而是在产品制成或者交货时才规定最后价格的方法是对付________________的一种价格策略。
2．不同顾客对同一种商品或服务的需求强度和商品知识有所不同，企业可采用________________定价策略，以不同的价格卖给不同的顾客。
3．如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地运输工具到目的地发生的一切短损都将由________________承担。
4．在分销渠道中，批发商和零售商制定价格时多采取________________。 5．为使消费者产生价格低廉和卖主经过认真核算成本才定价的感觉，企业往往采用________________定价策略。
【参考答案】 1． 通货膨胀 4． 反向定价法
2． 顾客差别 5． 尾数
3． 顾客
第十三章分销策略
测试题及答案
一、单项选择题
在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
1．分销渠道的目的在于消除产品或服务与_________之间的分离。 A．生产者 B．批发商
C．零售商 D．使用者
2．渠道设计问题的中心环节是确定进入_________的最佳途径。 A．零售商 B．目标市场 C．供应商 D．消费者 3．生产者对各种可能的渠道备选方案进行评估时，_________是最为重要的评估标准。
A．适应性 B．控制性 C．灵活性 D．经济性
4．传统意义上的直销是生产厂家直接将产品销售给_________。 A．最终消费者 B．零售终端
C．批发商 D．代理商
5．设计渠道的第一步，营销人员必须了解目标顾客需要的_________。 A．服务时间 B．服务地点 C．服务产出水平 D．空间便利
6．市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的_________。 A．宽度 B．长度 C．深度 D．关联度 【参考答案】 1． D 6． B
2． B
3． D
4． A
5． C
二、多项选择题
下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
l．生产者必须对各种可能的渠道备选方案进行评估，评估标准包括_________。
A．适应性 B．销售额 C．目的地 D．控制性 E．经济性
2．分销渠道的成员不包括_________。
A．生产者 B．商人中间商 C．消费者 D．供应商 E．辅助商
3．影响渠道设计的企业特性包括_________。 A．总体规模 B．渠道成本 C．资金实力 D．产品组合 E．营销政策
4．外包装区域差异化主要包括_________，能在一定程度上控制窜货乱价。 A．文字标识 B．商标颜色差异化
C．外包装颜色差异化 D．外包装印刷条形码 E．商标差异化
5．对渠道成员的管理，主要是对中间商进行_________。 A．选择 B．控制 C．激励 D．评估 E．协调
【参考答案】 1． ADE
2． DE
3． ACDE
4． ABD
5． ACD
三、判断题
判断下列各题是否正确。正确的在题干前的括号内打“√”，错误的打“×”。
（ ） 1．分销渠道的分配职能就是使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。
（ ） 2．当顾客人数较多时，生产者倾向于利用宽而短的渠道。
（ ） 3．在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次。
（ ） 4．消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取选择分销。 （ ） 5．经济萧条时，生产者都希望采用能使最终顾客廉价购买的方式，将产品送到市场，这也意味着使用较长的渠道。
（ ） 6．每一生产者确定渠道目标时，都没有必要考虑顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等因素。
（ ） 7．单位价值低的产品，企业应通过中间商销售而不是依靠推销人员。 （ ） 8．产品组合的宽度越宽，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商。
【参考答案】 1． √ 6． ×
2． × 7． √
3． √ 8． ×
4． ×
5． ×
四、填空题
请在各小题的划线处填入适当的词句。
1．市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的________________。 2．非标准化产品（如顾客定制的机器）通常由推销员________________。 3．经纪人和代理商是专门从事购买、销售或二者兼备，但不取得________________的企业或个人。
4．产品组合的________________越强，越应使用性质相同或相似的渠道。 5．通路“直销”，是生产厂家或经销商绕过一些中间环节，直接供货给________________。
【参考答案】 1． 长度 4． 关联性
2． 直接销售 5． 零售终端
3． 产品所有权
第十四章促销策略
测试题及答案
一、单项选择题
在下列每小题中，选择一个最适合的答案。 1．促销工作的核心是_________。
A．出售商品 B．沟通信息
C．建立良好的关系 D．寻找顾客
2．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是_________。 A．推销员 B．推销品 C．推销场境 D．推销对象
3．整合营销传播理论的内涵是以_________为核心。 A．消费者 B．媒体 C．公共关系 D．产品
4．日常生活中常见的商家打折、买赠等属于促销策略中的_________。 A．广告 B．营业推广 C．人员推销 D．公共关系
5．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用_________策略。
A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式
6．公共关系是一项_________的促销方式。 A．一次性 B．偶然 C．短期 D．长期 【参考答案】 1． B 6． D
2． C
3． A
4． B
5． C
二、多项选择题
下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。 1．促销的具体方式包括_________。 A．市场细分 B．人员推销 C．广告 D．公共关系 E．营业推广
2．促销策略从总的指导思想上可分为_________。