2）优化企业的资金投向
3）选择合适的投资方式
4）注重对企业的无形资本的运作 19、顾客信息管理：
1）积极运用顾客联系技术/关系技术，全力吸引顾客 2）顾客信息/知识的类型
3）研究顾客信息源、信息实现、信息未来变化等 4）实施顾客信息战略
5）建立健全顾客信息档案，奠定客户管理基础 20、银行资产证券化对银行等金融机构的作用: 1）提高银行资产的流动性 2）提高银行资产的资本充足率
3）盘活了银行的不良资产,使银行减少甚至消除其信用的过分集中,降低了银行的信贷风险 4）调整了银行的资产组合,减少利率风险 21、金融企业并购决策的原则
1）根据企业的发展战略选择目标企业 2）并购前对目标企业进行正确评估 3）充分考虑本企业自身的实力 4）购并后对目标企业进行有效整合 四、简答题：
22金融产品各周期的特点及营销策略？
（1）导入期
特点：产品销售量的缓慢增长；分销模型、营销渠道尚未建立；价格决策难以建立；广告费及其他营销费用开支大；利润少；风险较大；市场竞争者较少；
策略：高价格、高促销的“双高”策略；可选择性渗透策略；低价格、地促销的“双低”策略；密集型渗透策略 （2）成长期
特点：产品的销售量日益增加；有一定的市场需求；成本在下降，利润逐步增长；竞争者多，竞争激烈；面临高市场占有率与高利润率间的选择
策略：根据客户需求和市场信息，开拓产品的种类和用途；重新评价营销渠道选择策略，建立新的网店和新渠道，扩大商品销售 （3）成熟期
特点：金融产品销售额的低速增加为特征。金融产品被大多数客户广泛接受并购买，产品的销售量已经达到饱和。 策略：
市场改革策略：开发产品新用途，寻求新的细分市场，刺激现有客户。 产品改革策略：提高产品质量，为客户提供新的产品用途。 营销组合改革策略：改变定价和销售渠道方式加强服务。 （4）衰退期
特点：销售量急剧下降，购买者多为忠实客户。 策略：集中经营策略；持续经营策略；回旋策略
23.金融产品定价方法有哪些？（及其优缺点）
（1）成本加成定价法
以成本为基础，在单位产品的总成本上加上一定的利润，作为产品的价格。 产品价格=单位产品成本*（1+成本加成率）
优点：定价过程明了简便，有效防止价格竞争，比较公平合理，并未根据客户需求提价。 缺点：没有考虑到市场的需求和竞争。成本结构复杂，定价工作复杂化。
（二）目标利润定价法
这种定价法是根据金融机构的总成本和估计的总收入，确定一定目标利润率，以此作为核算定价的标准。 采用此定价法要仔细分析研究市场份额和竞争者情况。 （三）风险加数法
在一个基准价格的基础上，根据客户的信誉情况来确定风险加数。 风险程度越高，其风险加数也越大；反之亦然。 价格=基准价格*（1+风险加数） （四）认知价格定价法
决定金融产品价格的关键因素是客户对金融产品价值的理解和认知程度，而不是金融机构的成本。 强调把客户的价值判断与金融机构的成本费进行比较，定价更注重前者。 定价时要突出产品特征，加深客户对产品价值的理解，提高其心理价位。 （五）差别定价法
金融产品在特定条件下，可不同的价格 出售，即对于不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点的客户，采取不同的价格。
采用差别定价法要注意市场的细分，此外，还要防止差别价格引起客户的反感与不满。 （六）随行就市定价法
根据同行业的平均价格水平来确定产品价格的方法。较稳妥的方法，可以减少风险，也容易与同行和平相处。
24.简要说明银行资产证券化的含义及其过程。
含义：资产证券化是以特定资产组合或特定现金流为支持，发行可交易证券的一种融资形式；它将缺乏流动性的资产，转换为在金融市场上可以自由买卖的证券的行为，使其具有流动性。
过程：1确定资产证券化目标，组成资产池；2组建SPV，实现贷款出售；3完善交易结构，进行内部评级；4信用增级；5进行发行评级，安排证券销售；6获取证券发行收入，向银行支付购买价格；7资产支撑债券发行完毕后到交易所挂牌上市；8实施资产管理，建立投资者应收积累金；9按期还本付息；
25金融关系营销具有哪些特点，分为哪些类型？
特点：（1）比交易营销更为进步，但不一定有助于提高利润；（2）重点思路：通过以发挥公共关系职能为主的多种方式方法达到营销目标；（3）强调3点：动态营销与静态营销相结合、开创市场与分享市场相结合、关系促销与产品促销相结合；（4）突出2方面：1把顾客看成独立的个体、2抓好品牌管理；（5)典型业务：财务资金外包业务服务（6）重要性：争取新顾客的成本远远高于保持老顾客的成本
类型：（1）按照企业和顾客的关系方向划分：正向营销(从企业目标出发开展的营销）；反向关系营销（根据顾客要求开展的营销）;（2)按照营销活动的表现划分：以被动的营销型和以设备性服务为主的静态营销；以主动的营销行为和以人员型服务为主的动态营销；（3）按照金融企业营销活动的范围划分：内部营销、外部营销和整合营销
26市场补缺者战略的特点是什么？作为一个当代金融企业市场补缺者，列举出一些可供选择的方案（最少列举3种）。
特点：小型化；专业化；
方案：（1）专门、理财、咨询；（2）顾客模式化（以顾客小客户为主）；（3）特点顾客站优化，如大学生助学贷款、大学生创业基金；（4）开辟新业务,如股票抵押贷款、住房装修贷款
27什么是组织市场，组织市场的购买行为有哪些特征？
含义：组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。
特征：1、批量少、规模大；2、市场区域集中；3、人员销售为主；4、直接销售为主；5、实行专业购买；6、属于衍生需求；7、需求弹性较小；8、互惠购买原则；9、实行租赁方式； 10、需要谈判投标。
28、什么是金融市场细分？金融市场细分的原则和标准是什么？
含义：不是细分金融 产品和服务而是细分客户，即对客户需求差异性细分中，把需求相近的客户群体划分为若干个子市场。
原则：1.可量性原则：即各细分市场的规模、效益及可能带来的业务量的增加是可以具体被测量的，各考核指标可以量化；2可入性原则：即市场细分后，能通过合理的市场营销组合策略打入细分市场；3差异性：即每个细分市场的差别是明显的，每个细分市场应对不同的促销活动有不同的反应；4经济性：即所选定的细分市场的营销成本是合理的，市场规模是合适的，金融企业介入该市场必须有利可图； 标准：1个人客户细分市场：人口因素、地理因素、心理因素、行为因素； 2公司客户市场细分：公司的职工人数、年营业额、资产规模等因素
29为什么要加强顾客关系管理？其主要内容是什么？
原因：（1）获得顾客的成本较低；（2）不必获得过多的顾客，也同样能保持稳定的业务量；（3）更高的顾客创利能力；（4）提高顾客的忠诚度与保留度；（5)利于评估顾客的创利能力
主要内容：（1）接入管理，即金融企业通过市场、客户经理、信息系统等多种接入方式，使顾客与企业能够随时进行互动沟通，保证企业为之提供个性化的金融服务；（2）过程管理，即对市场营销、客户服务、后台支持等活动过程与沟通过程等进行管理；（3）关系管理，即对客户信息数据库、数据挖掘与存储的分析与利用，真实了解顾客需求、行为和客户与企业的整体关系等进行管理。
30简述金融产品的特征及其分类。
特征：无形性；不可分割性和广泛性；易被仿效性和价格的一致性；
分类：1根据产品的利率、期限的长短以及与利率的关联程度：利息率产品（短期、长期利息率产品）、衍生金融产品（期货、期权合同）；2根据金融产品的自然形态:有形产品、无形产品,，即由金融机构提供提供的各种类型的金融服务 补充：
31进行金融市场细分的原因？
1.便于发现营销机会；2.为制定营销组合战略提供依据；3.有利于发挥金融企业的竞争优势；4.为金融
新产品的开发提供线索。
32金融产品的开发策略？
1.扩张型开发策略；
2.差异型产品开发策略； 3.卫星产品策略； 4.提高金融产品竞争力策略
33金融产品的开发程序？
1.形成创意：根据经济环境的变化和各种途径了解到客户需求信息，提高各种金融产品的创意。其主要来源于问卷调查。
2.创意优选：根据具体目标与经营能力进行创意优选。
3.具体分析：包括：（1）产品概念的形成与测试（2）营销分析（3）商业分。
4.产品开发：包括：（1）产品样品的设计与开发（2）在宣传刊物、合同书、推销材料等中向客户解释其特点（3）进行金融产品的设计和包装。
5.产品试销与使用调查：试用体验，通过电话及书信回访。 6.正式推出：经过试用、反馈与改进阶段进入市场。
34影响股价变动的因素有哪些？
政治因素：政局变动、政治事件及国家的政策和法令。
经济因素：宏观经济环境、行业影响、公司因素。 心理因素：从众心理、惜售心理、犹豫心理。
36影响债券价格的因素有哪些？
影响债券的内部因素： 期限：期限越长票面利率越高； 息票利率：利率越高吸引力越大收益大；
提前赎回规定：按约定的赎回价格在债券到期前部分或全部偿还债务。具有较高提前赎回可能性的债券应有较高的息票利率，也具有极高的到期收益率。
税收待遇：免税债券的到期收益率比类似的就纳税债券的到期收益率低。
违约风险：债券发行人不能按期履行合约规定的义务，无力支付利息率和本金的潜在风险。 影响债券价格的外部因素：
银行利率：政府债券的收益率要低于银行利率，而一般公司债券的收益率要低于银行利率。 市场利率：利率风险是各种债券都面临的风险。 其他因素：通货膨胀和外汇汇率。
35企业ＩＳＯ９０００１国际标准认证的作用有哪些？
作用:(1)应对全球金融挑战,提高竞争能力；(2)改进金融服务,增强客户满意度；(3)完善内控机制,防范金融风险；(4)坚持预防纠正,提高资产质量；(5)满足法律法规要求,促进依法合规经营(6)提高经济效益,实现可持续发展； 五、简答(参考答案)
37. 金融营销的特征是什么？
（1）金融营销的性质——属于服务营销。 （2）金融营销的过程——实施整体营销。 （3）金融营销的理念——注重关系营销。 （4）金融营销的方式——采取直接营销。 38. 影响金融服务购买的因素有哪些？
购买决策在很大程度上受到内在因素、外在因素两部分的影响。 一、外部因素
1、文化因素。文化方面的因素包括亚文化、风俗文化、宗教信仰、价值观念、民族性格以及社会阶层等。 2、社会因素。如参照群体、家庭、社会角色和地位等。 3、经济因素。
4、信息化程度。主要有网络的普及度和信息开放程序两方面。 二、内部因素
1、个人因素：个人因素包括年龄、职业、受教育程度、生活方式以及个性等。 2、心理因素：心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度等方面的因素。 3. 简述金融产品分销渠道的职能？
1、销售功能。金融企业通过金融营销渠道向客户销售金融产品，提供金融服务。
2、服务功能。金融营销渠道通过向终端客户提供一系列的金融服务，使客户感知利益增值。 3、便利功能。
4、信息功能。收集、分析与客户打交道所必须的信息。
5、宣传功能。为金融产品制定营销活动计划。 4. 提高员工满意水平的措施有哪些？
首先，营造团结、诚实、尊重、信任的企业文化。 其次，注重员工学习和培训。
最后，在管理机制中引入“员工满意度”管理项目。 39. 简述目标市场细分时应遵循的原则？ 1、易于识别且可测量。 2、可进入性。
3、充足性。细分市场要足够大，潜在客户足够多。 4、稳定性。被细分的市场必须在一定时期内保持相对稳定。
5、可反馈性。细分市场能对金融机构的不同营销组合活动作出及时迅速的反应。 6、可盈利性。
40 金融产品的特征是什么？
金融产品是由金融企业提供的为满足客户金融需求的服务。作为服务，金融产品同样具有服务所特有的三个特征：
1、无形性。
2、不可分割性和广泛性。 3、易被仿效性和价格一致性。 41. 简述金融广告的优缺点？
优点：1、人均成本低；2、能重复使用；3、信息艺术化；4、节省人力。 缺点在于1、说服力不强；2、不能促成即时消费；3、广告效果不易评定。
42. 简述目标市场选择的条件与方法？ 一、理想的目标市场应具备的条件有三个：
1、所选定的目标市场上必须有未被满足的现实的或者潜在的客户需求，必须有足够大的容量来吸收本企业所提供的产品服务。
2、必须有足够的实力去满足其所选择的的目标市场的需求。 3、所选择的目标市场必须有竞争优势。 二、选择目标市场的方法
1、密集单一市场；2、产品的专门化；3、有选择的专门化；4、市场专门化；5、完全市场覆盖。
43. 金融企业产品定价的基本策略有哪些？
1、高价策略。这种策略将价格定得很高以获取较高利润。
2、低价策略。低价策略又称渗透策略，是以单个产品利润的牺牲来会哦去高额销售量的和市场占有率的策略。 3、高低价组合策略。包括：快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。