4、产品组合定价策略。要站在企业产品组合的高度，用全局的观点来看待企业内所有产品的定价。
44. 金融营销风险管理的基本程序是什么？
一般来说，营销风险管理程序可分为四个阶段：
1、营销风险识别。2、营销风险衡量。3、营销风险预警。4、营销风险控制。
四、论述题
1、试述金融产品定价策略的原则。
答：金融产品的定价原则主要有两个：1.目标组合优选原则。可选的主要目标组合有以下几种：（1）预期投资收益目标。其一是可以在预期的时间内分期分批地收回投资总额；其二是在每一预期阶段的利润可以达到投资额的期望比例；（2）合理利润最大化目标，即在充分考虑社会综合效益的前提下，以追求长期利润最大化为目标，同时兼顾当期利润最大化和长期利润最大化的协调平衡。（3）最佳企业形象目标。重点是通过优质服务、产品可以满足顾客需要的质量、正确的市场营销组合及现代企业形象塑造，成为顾客最满意的、最信任的企业。2.成本效益优化原则，其实质是在平衡好效益与成本的合理关系的前提下，尽可能地提高效益，降低成本。其中经营成本包括：直接生产成本，管理成本，利息成本。 2、试述保险分销中风险的管理。
答：保险分销中，保险风险的防范至关重要。
1.在保险公司内部应加强制度建设和技术创新，形成防范道德风险的有效机制。（1）承保是防范道德风险的第一步。健全承包机制关键在于完善核保制度。在具体操作时可依据不同的险种明确相应的需要核查的风险因素和风险类别、保险利益和保险金额，明确核保的程序和方法。在承保策略水暖工，可采取共同保险和规定免赔额两种做法；（2）企业文化建设。文化是一套价值观和道德准则。企业文化建设的宗旨就是要弘扬中华民族优秀传统文化，根据各公司的实际情况，以培训、示范、奖励等方式培养全体职工良好的职业道德、对公司利益和发展的关注度和忠诚度，培养公司对全体职工的凝聚力和亲和力；（3）加强保险中介人的自律。2.加强保险公司之间及保险公司与其他有关机构的合作，防范保险欺诈。可以通过多家保险公司共同建立的信息中心将新发生的索赔与已有的索赔进行核对，以查出欺诈性的重复索赔。从长远看，防范道德风险还有赖于市场经济制度的完善。 3、试论金融企业营销的主要特点。
答： 1.直面营销。面对面的直面营销更具有针对性，渗透性，金融企业应加强网点规划与网络建设，方便客户接受各类金融服务；2.更重形象。现场形象包装包括：物质条件；服务水平；信息展示。3.专业性要求强。这要求金融营销人员具有广泛的专业知识，从一定意义上，金融企业的竞争是人才的竞争。4.注重品牌营销。随着金融新产品的不断开发和品种的逐渐繁多，品牌营销在金融营销中就显得比功能营销更重要。5.营销风险性大。金融企业从事的是货币营销活动，信贷、保险、投资是主要业务，风险大，因此，金融营销人员在营销中必须重视营销风险的防范。
4、简述银行业服务营销的策略运用。
答：银行业服务营销的策略运用应从以下方面入手：
1.以客户为导向。商业银行要靠优质的客户服务赢得竞争主动就必须真正树立以客户为中心的经营理念。 2.金融服务有形化。是指金融企业应借助服务过程中的各种有形要素，把看不见、摸不着的金融服务尽可能地实体化、有形化，让消费者更实在地感受到金融服务的存在，增强消费者对服务的感知能力。3.人才本地化。金融服务具有品质差异化的特征，从而是策略运用需要此特征。4.选择综合素质高的人才。在激烈的竞争中要获得成功，一个重要的途径是依赖其员工，通过员工的素质来体现差异化。 5、金融企业营销策略研究的必要性。
答：市场营销是市场条件下以满足市场需要为前提、以获利为目的的各类经济组织共同性的社会行为，也是市场经济条件下社会经济运行和资源配置的重要环节和手段。他的必要性体现在：1.金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争提高生存与发展能力的实际需要；2.营销是金融企业管理的核心职能。市场既是金融企业管理的出发点，也是归宿点。营销职能的发挥就是要在正确的观念指导下，合理运用企业的有限资源，采用科学的营销手段，在服务于市场的同时为企业取得良好的经济效益；3.金融企业加强营销管理也是防范金融风险的需要。金融业是高风险的特殊行业，受经济政策、宏观经济波动、客户的信心、国际收支状况、金融产品供求状况甚至各种天灾人祸的影响，金融活动具有较大不确定性，为防范风险，金融企业必须强化营销管理。
论述
6、联系实际谈营销在金融管理活动中的作用 营销管理是金融机构管理体系中的重要管理职能 营销活动的开展有利于金融机构及时把握市场机会 营销活动的开展有利于金融机构建立稳定的客户关系 营销活动的开展有利于金融机构树立良好的企业形象 7、金融市场营销环境的特点：
金融市场营销环境是指对金融企业营销环境及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素或力量的总和。金融市场营销环境包括影响金融企业与其目标市场进行有效交易能力的所有行为者和力量，分为宏观营销环境和微观营销环境两部分，它是金融企业的生存空间和开展营销活动的基本条件。并具有多因素交融性、差异性、动态性、不可控制等特点。 8、资本运营的内容：
资本运营是以价值为中心的导向机制，它以资本价值形态的管理为基础，通过对企业可以支配的资源和生产要素进行运筹、谋划和优化配置，以实现资本增值的最大化。
资本运营的内容有三点：一是资本的直接运作；二是以资本运作为先导的资产重组和优化配置；三是按照资本的效率原则进行生产经营。概括地说，资本运营包括了资本的筹集和资本的运用两个方面。
1）资本的筹集：包括权益资本的筹集和负债资本的筹集。权益资本的筹集主要有吸取直接投资、发行股票等方式，负债资本筹集主要有商业信用、短期借款、长期借款、发行债券等方式。
2）资本的运用：概括地说，资本运用形式有企业重组、资产重组和产权重组。企业重组侧重于企业整体的分立与组合，有股份制改造、兼并、收购、合并、分立、破产等。资产重组侧重于改变资产形态及其数量比例；产权重组侧重于改变企业资产的产权关系，包括产权的分离组合及产权主体的变化。现实中三者是合在一起的，都以产权市场和资本市场为依托。 9、金融市场细分的作用：
金融市场细分是商品经济发展到一定阶段的产物。其作用表现在以下方面：
1）它是选择目标市场与制定营销组合策略的基础，有利于金融企业制定科学的营销战略； 2）能更好的满足社会各阶层对营销产品的需要； 3）有利于发挥竞争优势，提高金融企业的经济效益。
五、论述
10、金融产品促销策略组合有哪些促销策略组成？这些策略分别有哪些特点？
金融产品促销策略组合主要由五种促销策略组成：广告、人员促销、公共关系、营业推广和直接营销。 特点：
1、 广告是指广告主通过各种非人员接触的方式向目标受众介绍产品，具有公开性、传播性、多样性等特
点。
2、 人员促销是指金融企业利用营销人员说服消费者购买其金融产品的活动。其主要方法有推销、展示、解说、销
售人员拜访和销售会议等。 具有以下几个特点：（1）面对面接触；（2）针对性和互动性强；（3）使金融产品有形化、具体化；（4）加强客户关系。
3、 营业推广是金融企业采取的收效迅速的促销方法。特点是：（1）吸引力、诱惑力强；（2）方式灵活、针对性强。
不足之处在于其仅是辅助工具，须和其他促销工具合用；
4、 公共关系的内容十分丰富，也意义重大。主要形式有记者招待会、参加社会公益或慈善事业、赞助、新闻报道
等。但要结合其他促销工具进行，最终目的是建立金融企业的良好形象，因此，公共关系的立足之点在于金融企业的长期利益。
5、 直接营销与人员促销一样，能与客户进行双向信息沟通。优点是不受空间限制；隐蔽性好；双向交流。
采用的主要方法有邮寄营销、电话营销、电子营销等。
11. 论述金融产品生命周期各阶段的特点以及采取的营销策略？ 一、第一阶段：导入期。
导入期即产品投入市场的初期。在这一阶段，消费者要了解、认识和接受该金融产品。此时，该金融产品的销
售量低，销售增长缓慢，竞争者少，为了让人们尽快了解和接受产品，企业要对该产品进行大量的宣传和推广。此时，产品的营销费较高，企业通常不能获利反而会出现亏损。在导入期，企业应对该产品进行合理的定位，找准目标市场并进行有针对性的宣传营销。
二、第二阶段：成长期
这一阶段销售量开始迅速增长，受该产品的前景和销量所吸引，竞争者开始纷纷进入市场。此时金融企业为了获取竞争优势和培育市场，不得不保持高额的销售费用。企业要采取以下措施以维持市场增长率：
1、增加特色。2、细分市场。3、增加分销途径。4、广告宣传的转变。 三、第三阶段：成熟期
这一时期，销售增长率边际递减使得金融产品供大于求、竞争加剧，此时企业可以通过市场改进、产品改进和营销组合改进等设施办法改变现状。
四、第四阶段：衰退期
由于新技术的出现以及消费习惯改变等原因，原有金融产品销售量和利润持续下降，产品已经不能适应市场需求，此时，无利可图的金融产品就要退出市场。现实生活中，收个人感情因素的影响，某些原本应该淘汰的产品仍然被保留下来，因此，企业需要建立辨认和淘汰处于衰退产品的机制。
12. 试述银行业分销渠道的选择策略？ 银行业的分销渠道有以下几种选择方式：
（一） 选择传统的分销渠道
设立分行和建立营业网点是商业银行最传统的渠道，一直担任着让客户与银行有直接接触的营业场所的角色。商业银行按照业务需要设立和决定分支机构的级别、层次和数量。 （二） 选择与其他金融机构联合的分销渠道 商业银行通过与其他金融机构，如证券公司、基金公司、保险公司等联合开展金融业务，共同销售金融产品和服务。 1、 银证通渠道。银证通是指在商业银行与证券公司联网的基础上，投资者直接利用在银行各网点开立的账户、存
折作为证券保证金帐户，通过银行的委托系统或通过证券商的委托系统进行证券买卖的一种新型金融服务业务。
2、 银基通渠道。指银行与基金公司的合作。
3、 银保通渠道。银保通是一种用于在商业银行和保险公司之间进行实时联机交易的应用系统。 （三） 选择新型的分销渠道
目前，银行金融产品销售又出现了很多新型的渠道。主要有
1、 网络银行。指银行利用互联网技术向客户提供传统服务项目。 2、 电话银行。指银行使用计算机电话集成技术，采用电话自动语音和人工服务方式提高金融服务的一种业务系统。 3、 手机银行。又称移动银行、短信银行，是利用移动通信网络及终端办理相关银行业务的简称。