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对消费者的相关数据进行整理、分析，然后找出目标沟通，消费与服务对象，有的放矢地进行与客户相关的营销活动，从而扩大市场的占有率以及客户占有率，增加顾客忠诚度。 （10）文化营销
通过赋予产品、企业文化内涵从而丰富企业的社会文化与企业文化，以此满足顾客的心理、精神需求。 （11）直销
通过消灭中间商从而降低产品的流通成本以满足消费者的利益最大化需求。 2.现有手机品牌营销模式分析
智能手机的发展已经到了一个成熟的阶段，各手机公司都有自己独特的营销模式，每种营销模式都是属于自己的独特研究成果。 （1）全球地方化营销
对于iphone与三星这种国际的大品牌手机来说全球化的品牌策略与地方化细分的营销策略的结合是再合适不过的全球化地方营销模式。
Iphone的销售模式是与非指定的运营商进行合作，及采取运营商与iphone签署协议，iphone收入所有手机的销售费用，而消费者必须再与运营商签署协议，苹果公司则不用考虑后续的服务费用。
而iphone手机的出产确实针对全国20多个国家进行的地方化设计，良好的避免了从其他国家进购的问题。 （2）品牌营销
在智能手机行业兴起之前，黑白按键手机的市场并不是一个可以吸引企业进入的市场，很多企业在那个时候都是选择观望“以不变应万变”，通过官场的方式等待良好时机进入市场。而由iphone开拓的智能手机市场开始飞速发展滞后国产手机在基于与挑战之中摸爬滚打找到自己的销售模式并开始风生水起。在那些之前观望的企业也开始慢慢进入智能手机市场。如联想、海尔等原先在自己的知名领域“威震四方”的品牌也开始接触，而他们最好的营销模式即是以自己的原有名声来吸引消费者的品牌营销模式。这种模式可以良好地利用这些企业原来的品牌优势，得到消费者的关注和信赖，避免了在起步阶段的复杂而繁琐的宣传手续。
（3）网络营销
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这是目前国产手机使用最多的营销模式。随着互联网时代以及快物流时代的到来，淘宝、京东、亚马逊等电商平台层出不穷，给手机这种小体积产品提供了非常好的销售渠道，让手机的终端销售以及维修变得非常便捷。不仅如此，信息的传递和反馈更加是迅速，新手机的介绍和宣传，顾客是消费意向以及满意度进行了双向的超快捷传播，而且范围非常广。在网络普及的现代，几乎每个人都有一部手机（正在使用的或者想要更换的），几乎每户人家都有一台电脑。这种营销模式几乎像是为手机量身定做的销售模式。
以华为、小米等为首的国产电商品牌手机用“饥饿营销”的方法，有且仅有在网上自平台提供少量高性价比手机。这种销售方法不仅可以倾销手机，甚至达到“零库存”（因为可以销售完一批，看销量再制作下一批）。而且顾客对手机的关注度以及需求感会大大提升，感觉买不到手机浑身难受。
网络营销的方法不仅快捷，而且省去的昂贵的店面费用、人员费用、以及管理费用，满足消费者的最大化利益需求。是国产手机营销模式的较为优秀的营销模式。 （4）兴奋点营销
在智能手机竞争非常激烈的今天，一些弱势企业的出路也许是发现消费者的喜好，创造产品兴奋点。如小天才手表，将手机变化为一个手表，虽然对大部分消费者而言这只能是一个通讯工具，并不满足消费者其他更重要的需求，但是“只是一个通讯工具”也正是他的优势之处，在中国学校里，学生是不允许携带手机小灵通等工具，但是允许带手表，而家长又很怕孩子走丢，没法与孩子进行联系。在这种中国特色的文化环境下，“只是一个通讯工具”的这种兴奋点反而变成一个优势，在手机领域脱颖而出，吸引了“孩子”这一大客户群体。
（二）vivo手机的o2o营销模式
本节主要讲述vivo手机的o2o营销模式，主要围绕网络平台、线下实体店、消费者三个核心进行讲述，来表达和展示vivo手机的营销模式以及现状，
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图3-1 vivo手机 O2O营销模式示意图
1.网络推广
Vivo手机拥有自己的官方商城，在官方商城主要进行新产品的推广，包括手机配置介绍，设计介绍，亮点所在等。而拥有微信平台的首销可以收到庞大的手机用户的欢迎。天猫、京东、淘宝等各大电商平台的合作支持也为网络推广以及线上销售提供了巨大的支持。
而网络的自媒体平台，除了自主的vivo商城意外，还有vivo社区平台等，提供给消费者进行评价和分享，以此来进行二次宣传，另外消费者还可以在网络平台获得性产品的信息，并且提供了一个自主选择的便捷方式。 2.线下实体店
网上销售和推广给vivo一个良好的公关和促销环境，消费者在网上得到信息，挑选商品，非常便捷。但vivo主打高端产品，消费者更注重手机的体验，稳重下单，所以线下实体店才是vivo手机的主要销售渠道。通过线下实体店的
售后服务和保障 体验 线下实体店 消费者 订单处理 信息通知反馈 获得信评息，挑选价商品 和分享 网络自媒体 天猫、京东等平台支持 微信平台首销
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体验式营销模式，让消费者有一个直接的良好的五感感受，包括触觉、听觉、视觉等。消费者除了可以在实体店进行体验并购买之外，也可以在线下实体店进行体验，然后在网络上进行下单和消费也是可以的。
线下实体店的订单都是要上传到网络商城里的，用以展示产品的销量以及简化数据统计。而信息通知也一样反馈给商城，方便数据运算。
3.消费者
消费者接受的商品初级信息是在网络上，或者电视节目等宣传中，而在线下实体店进行一个商品的体验和消费可以提升vivo的品牌形象以及消费者的消费忠诚度。在实体的安全感也绝对不是那些纯电商渠道的品牌可以比的了的。商品的售后服务和维修保障让商品维修变成了一个触手可及的事情，不需要自己花钱维修或者快递运到维修中心在进行维修，而是在实体店直接进行维修。
消费者的体验满意与消费满意才会让消费者想要分享，然后在网络平台等地方进行良好评价以及分享，从而进行二次传播。这也是网络对于实体店所弥补的空白之处。
虽然是传统的手机销售模式，但却是新型的电子商务推广方式，vivo手机的销售模式是一种创新的“线上推广、线下销售”的营销模式，是适合vivo这个公司的特有的营销模式。
（三）vivo手机营销模式分析
1.vivo手机o2o营销模式的创新之处
通过利用互联网技术，将企业、供应商、客户和合作伙伴以及其他商业和贸易所需的环节链接起来，利用互联网系统，方便、快捷地提供商品的宣传、销售以及服务等各类商务活动的营销方式和手段。电子商务一方面可以借助网络平台来销售商品，另一方面就是借助了网络这个最具潜力的媒体，达到快速宣传的目的。互联网思维让品牌与消费者的沟通更为直接，但是只是信息交流方法，本质上还是以消费者为核心。
便宜、方便，线下买不到等因素促使消费者愿意在电商购买，但如果真正想获得消费对品牌的认同，需要提供线上线下一致的产品和体验，显然电商在体验方面是短板。所以新销售模式并未给vivo带来冲击，因为线下是vivo的销量主要来源，占比例超过98%。Vivo基于传统渠道的优势，在全国拥有四万家的分销终端，且保持的分销体系，多年坚持独家代理、独家区域，代理商与vivo是利益共同体。
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这种线上推广的模式让消费者与品牌的沟通更为直接，而且还提供了线上线下一致的产品体验。充分利用了现在的信息散布渠道和vivo原有的强大的传统渠道，实现了“o2o一致体验”产品使用感受。 2. vivo手机的营销模式存在的问题
从市场反馈来看，步步高手机在营销活动中表现出的不足也是涉及到产品涉及、产品定价。促销推进以及渠道管理几个方面的问题。 （1）产品方面
步步高手机技术研发的创新能力不足，步步高一直走在国际品牌的后面，更随着国际品牌进行更新，虽然技术在国内手机领域是遥遥领先的，但是自主创新能力不够，还需改进。 （2）价格方面
vivo手机的定价普遍很高，主打中高端品牌市场，但在2000元以上的价位里依然存在着空白，而且vivo手机终端零售价格是明码标价的，这会失去小部分喜爱讲价，喜欢贪小便宜的顾客。 （3）渠道方面
渠道问题在国产手机行业兴衰中是一个非常重要因素。步步高手机自2003年以来，期望与大的代理商合作已经很难。当整个市场开始以每年6000万-7000万的速度增长，主动权就暂时落在步步高手机的制造商手里。渠道模式的瞬间成功掩盖了国产智能手机行业在研发能力上的不足和对市场变化反应的迟钝。当市场模式开始转型的时侯，渠道的成本由于竞争程度变得越来越激烈，庞大数量的销售队伍和给运营商商的全程保价反而成了vivo公司甩不掉的沉重包袱。 （4）促销方面
Vivo手机的广告费用非常高，长期赞助《快乐大本营》《王牌对王牌》等节目，并且在中央电视台这种高端电视台长期投放广告，这使得vivo公司的广告变成了一种砸钱的推广方式。这种砸钱投放广告的销售模式需要改进。这一类的推广方式主要集中在投放电视广告和处理公共关系上，这不仅是的费用很高，而且传播渠道相当窄。一部分不常看电视广告和一部分不关注娱乐信息的人可能因此接触不到vivo品牌。不了解步步高产品，自然不会去选择步步高。
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