五．营销活动与预算安排
是在培养客户群。 4．是组织特色活动
可邀请名人、明星，或和电台、电视台建立合作关系，拍摄相关电视短剧、
电视剧等。（考虑到租金问题，暂时不采用）
（一） 在开业典礼前的宣传工作
1. 印发一些精美的宣传册，附加一些优惠卡（会员卡即捆绑式消费）赠送给所在区域的人群，或者制作自己茶馆的网页，在互联网上更广泛地宣传自己。 2. 利用名人效应：名人剪彩等，邀请到名流到茶馆聚会，留下他们的照片、墨宝装裱挂于茶馆内，也是非常有效的宣传方式。 炒茶能手到茶馆来做现场表演 3. 策划一个茶艺辩论会
4. 周年店庆，节日大酬宾。每日前20位来本茶馆消费的顾客一律免费。（自己设计个套餐，如20元的套餐，早来的免费送这个饮茶套餐）很有吸引力一个方法。
5. 采取办会员卡政策，对于在本茶馆办会员卡的顾客可8折在本茶馆消费。或在卡上充值也行。所谓的捆绑式消费
（二） 开业后的关键
1. 开业后3个月是关键期
所有的促销活动集中在这段时间，散发传单、小赠品、折价券及贵宾卡，以增加初期客源。可考虑上媒体促销，告知亲朋好友，多参与商业区活动，增加茶馆知名度，并建立良好形象
2. 逢特殊节日举办活动造势---茶礼品促销
（1）
举办茶友会：在茶馆辟一个区域，示范简易的茶饮制作技巧，让有兴趣的茶友享受DIY喝茶的乐趣。
（2）
办猜茶比赛，让来宾喝各式各样的茶饮，并猜出茶饮的名称，答对最多的赠送免费茶券。周年庆活动时间为期1～2周，凡来店消费满100元即可获赠20元折价券（限下次使用），或是免费茶点券一张。
3. 非假日和淡季促销法---组合营销
(1) 周一至周五的白天班是茶馆业绩表现较弱的时段，像有些茶馆就
采用组合产品便宜促销于法，例如茶点加饮料任选一律19元，或
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五．营销活动与预算安排
是集满点数送饮料1杯或1份茶点等。
4.长期作法
（1） 可经常性地结合社区举办活动，或与商业区中的电影院、当地饭店、
特色商店合办联合促销卡，只要在彼此的店家消费，即可享有8～9折的优惠。
（2） 可发行一份休闲导览刊物，将这些店家做详细介绍，同时设计在1
日游或2日游的行程中。
5． 善用媒体，抓住每个好时机
（1） 每季定期推出新产品，邀请媒体朋友参与试饮并加以报道。或结合社
区读书会、商圈协进会、文史工作室、推广文艺活动，构建书香与茶香，甚至仙乐飘香的环境。而每月固定几天派员工到街头巷尾广发促销传单，赠送茶馆纪念品，如面纸、圆珠笔、小包装茶叶等，也不失为一个好方法。
（2） 每年7月是毕业生酬谢老师聚餐的季节，茶馆也可趁机推出专案促
销，除打折外再赠送来店教师一份杯具组，以表达尊师重教的诚意。到了9月，则是各大专院校举办学系迎新茶会的主要时间，也是茶馆借由活动开发主顾的火好时机，业绩一定会突飞猛进，也将是茶馆一年中生意最兴旺的季节。
6． 四季茶会引导消费—消费者培育
（1） 春季的“龙井茶会”，夏季的“纳凉茶会”，秋季的“乌龙茶会”，冬季的
“养生茶会”。春节期间的“喝了元宝茶，新年交好运”、中秋节“品茗赏月”等民俗活动。
7. 茶艺沙龙引导消费
（1） 茶艺表演、书画展示、收藏沙龙、集邮沙龙”、“股票沙龙”、“房产沙
龙”、饮茶养生专题讲演、行家介绍名茶鉴别知识等。
8. 茶之旅结合
（1） 茶旅结合，探寻历史
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五．营销活动与预算安排
(五)人员策略
服务营销的企业、员工、顾客三者关系
服务营销7P组合中的People指的是人为因素，即扮演与接受产品的角色，包括职员、客户、供应商、竞争对手等变量。
在进入茶楼时，顾客消费与茶楼提供的服务是同时进行的。服务的过程是顾客同茶楼内部人员广泛接触的过程，服务绩效的好坏不仅取决于茶楼服务人员的素质，也与顾客的行为密切相关。 在茶楼这种高度接触的行业中，顾客不仅同服务人员发生接触，还可能同其他顾客发生联系。一个高素质的员工能够弥补物质条件不足使消费者可能产生的缺憾感，而素质较差的员工则不仅不能充分发挥企业拥有的物质设施上的优势，还可能成为顾客拒绝再消费企业服务的主要缘由。
内部营销
（一）人员价值
1.人员价值服务人员是服务营销的人格化
—服务人员就是服务本身。（茶艺）
—服务人员是茶楼的化身，其行为、素质和形象代表着茶楼。
—服务人员就是茶楼的营销人员，在对顾客的服务过程中，直接或间接的对茶楼和产品进行营销。服务产品具有生产和消费的不可分性，因而服务生产和营销同时发生和进行服务人员就是茶楼的营销人员，在对顾客的服务过程中，直接或间接的对茶楼和产品进行营销。服务产品具有生产和消费的不可分性，因而服务生产和营销同时发生和进行。
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五．营销活动与预算安排
2.服务人员是内部营销的对象。
内部营销是指茶楼对内部员工的营销，就是向内部员工提供良好的服务、满足内部员工的需要和改善与内部员工的关系，对服务策略及其目标、服务标准、政策及程序达成共识，以便一致对外地开展外部的服务营销活动。
一个高素质的员工能够弥补物质条件不足可能使消费者可能产生的缺憾感，而素质较差的员工则不仅不能充分发挥企业拥有的物质设施上的优势，还可能成
为顾客拒绝再消费企业服务的主要缘由。
茶楼中人员基本素质要求：笑、美、忍、活、细、质。
(二)竞争人才——聘用和培训尽可能优秀的人
在装修施工开始后考虑员工招聘与培训问题，招聘在确定的开业日期前40—45天开始，培训在确定的开业日期前20—30天开始。
1. 招聘
(1)招聘的准备工作
为了保证招聘工作的顺利进行，给应聘者留下良好印象，在招聘开始前必须做好准备工作。
(2)员工的来源 ①大专院校及职业学校。 ②职业技能培训学校。 ③朋友介绍、推荐。 ④广告招聘。
(3)流程：报名—初试—复试—录用
2. 培训（茶艺人员）
培训主要采用外部培训，辅以内部培训。
培训内容 主要介绍茶艺员的培训，包括以下内容：
1.茶艺知识 包括茶艺表演的基本步骤、动作要领、讲解内容、面部表情、身体语言等。
2.茶文化的基本知识 包括茶叶的分类、茶叶与茶艺的历史发展，主要名茶的产地、品质特点、冲泡方法、故事和传说、茶具的基本知识、喝茶的好处、有影响的茶人、茶诗词等。
3.服务技能 包括茶艺表演、提供服务所需要的各种技能。
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五．营销活动与预算安排
百鹤沐浴（洗杯）：用开水洗净茶具；
观音入宫（落茶）：把铁观音放入茶具，放茶量约占茶具容量的五分； 悬壶高冲（冲茶）：把滚开的水提高冲入茶壶或盖瓯，使茶叶转动。 春风拂面（刮泡沫）：用壶盖或瓯盖轻轻刮去漂浮的白泡沫，使其清新洁净；
关公巡城（倒茶）：把泡一、二分钟后的茶水依次巡回注入并列的茶杯里；
韩信点兵（点茶）：茶水倒到少许时要一点一点均匀地滴到各茶杯里 鉴赏汤色（看茶）：观尝杯中茶水的颜色；
吕啜甘霖（喝茶）：乘热细啜，先嗅其香，后尝其味，边啜边嗅，浅斟细饮。饮量虽不多，但能齿颊留香，唯底回甘，心旷神怡，别有情趣；
4.服务程序 包括从迎宾、服务、结帐、送宾，到顾客投诉的处理等一系列过程的具体步骤和要求。
5.服务案例 把茶艺服务过程中经常遇到的问题，编成案例，提出切实可行的解决方案供茶艺员学习。
6.规章制度 包括劳动纪律、仪容仪表的要求、卫生制度、考勤制度、奖惩制度等内容。
7.人际关系技能包括处理与同事的关系、上下级的关系、与顾客的关系的具体原则、方法和技巧等。
(三)人员具体要求
领班：负责茶楼的日常运转和基层管理工作，确保为每一位茶客提供标准化的茶艺服务。
迎宾员：负责宾客的迎送接待工作，了解和收集宾客的意见和建议并及时反馈给领班，以优质的服务塑造茶楼“心”的服务形象。
服务员：了解宾客需要，按规格和程序为顾客提供优质的服务。
收银员：按照要求认真做好收银工作以及营业状况报表，确保正常营业使用。 糕点师：熟练掌握茶楼点心的制作，并不断推成出新，满足并引领顾客需求。
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