（2）拉美人：说话语调很高，而且保持亢奋 状态，情绪激昂。
（3）盎格鲁-萨克森人：说话抑扬顿挫，有 起有伏，跌宕有致；
? 国家领导人作演讲、报告案例
（1）东方国家领导人作报告时一般都表情中 性，语调平稳，常常看着稿子读，使人 昏昏欲睡。
（2）拉美国家的领导人包括意大利人讲话的 语调变化多端，以激起听众的兴趣，有 点像演戏。
（3）欧美国家的则处于两极中间。
? 文化的价值理念差异
（1）东方文化求静，讲求含蓄深沉，追求不 以物喜不以己悲，讲话不露声色就是这 种境界的表现。（中性文化）
（2）拉美文化注重个人情感，情感丰富表现 出人性和对生活的热爱，讲话当然得眉 飞色舞，语调夸张才行。（情绪文化） （3）美国文化介于二者之间
? 目光接触
与对方讲话时，或听对方讲话时，一定要看着对方，否则会被视为对话题没兴趣，或心里有鬼不敢正视，或性格过于羞怯，总之是负面的评价。就是在地位不相等的两个人之间对话时也如此。
? 目光接触
（2）东方文化：目光接触不一定要有，当两个地位不等的人对话时，地位低的那个一般都不看对方，因为直视反而会被认为不尊敬。在这一点上，不少在美国生活的中国人有过教训，尤其是在见工访谈时，他们常常不看着对方，或不一直看着对方。
? 空间距离
对话时人与人之间保持多少距离：
（1）距离最近的要数拉美人和阿拉伯人了； （2）最远的是日本人； （3）欧美人处于二者之间。
美国人最合适的对话距离是一臂之长； 阿拉伯人彼此的对话距离要近得多，
日本人却要远得多，否则就感觉不舒服。
? 空间距离----实验
请了32名日本籍学生、31名委内瑞拉籍学生和39名美国学生，让他们在同性同籍之间进行两场5分钟的对话。
（1）用母语对话：他们发现在用母语对话时，日本人之间的距离最远，委内瑞拉人的距离最近，美国人居中。
（2）用英语对话：3个国家的学生在对话时所保持的距离没有显著差异，都与美国人差不多。
? 态势语
又称体态语，它是一种利用表情、眼神、手势、身姿等非语言因素配合有声语言传递信息、表情达意的言语辅助形式，是口语交际中经常使用的辅助手段。
? 手势，触摸，身体导向
? 非口头语言沟通中的文化差异 ? 4.5 跨文化沟通理论的新发展-CSIS
沟通与社交方式理论认为，沟通本身包含着人与人在社会交往中需要经历和注意的种种方面，是一个多维概念。根据个体CSIS的不同，确定典型沟通和社交方式，划分文化的类型。
(1) 沟通方式和内容的直接程度：直接/明确或间接/ 含蓄；
(2) 在沟通过程中对人际关系的关注程度：高或低； (3) 在沟通中对时间的关注程度：高或低； (4) 空间因素在沟通中的作用： 大或小。
? 人际关系在沟通中的角色
人际关系会影响对于面子的意识：
（1）在低语境文化中，通常与维护自己的面子有关；在个体主义文化中的人以关注自己为主，不会对沟通的情景以及沟通对象的身份和关系多加关注。
（2）在高语境文化中，维护自己的面子，同时顾及对方的面子；集体主义文化中的人通常对社会/群体规范比较关注，在沟通的过程中就会注重双方的身份和关系，从而尽量做出“得体”的行为，内外有别； 在权力距离高的文化中：
（1）在相对正式的场合(比如开会)更倾向于选择一本正经而不是轻松随意的沟通方式。 （2）自己的上司，那么，在沟通中的语气、肢体语言都会做出相应的调整，表现出谦恭的姿态。
（3）自己的下属，其神态、语调、用词都会大不 相同，而表现出自己的权威。
对于时间在沟通中的角色，经典的研究结果是时间的二极论：多元论，单元论。 （1）时间多元论的文化中，人们对时间报有相当灵活的态度。很多阿拉伯国家、非洲国家、亚洲国家和地中海沿岸的国家都持有时间多元论。
（2）时间单元论的文化中，人们认为时间是固定的、可测量的。美国、德国和瑞士就是典型的具有这种文化特征的国家。
? 空间在沟通中的角色
（1）空间在沟通中的表现：双方之间保持的物理距离；表示自己的“领地”来表达自己的权利；占领的“不可见”个人空间来表达自己的地位；触摸行为。
（2）空间的感知：通过视觉感知物理距离；通过声音来判断空间距离；通过气味的浓烈程度判断空间；通过(触觉)肌肉的运动反应来判断空间。
（3）广义的空间概念中应该包括沉默、插嘴、面部表情和肢体语言。
? 空间在沟通中的角色
（1）在低语境文化中的个体常常对沉默很不习 惯，他们会千方百计填补对话中的空白。 （2）在高语境文化中，沉默本身不是空白，而是 传达意义的一种手段。
如日本人在商业谈判中使用沉默的次数要大大多于美国人和巴西人，巴西人在注
视面部表情、打断别人的话和触摸的次数上则要大大超过美国人和日本人。
? 4.6 沟通的另一面——倾听的文化差异
（1）倾听文化中的成员很少主动发起讨论或谈话，他们喜欢先认真倾听搞清别人的观点，然后对这些观点作出反应并形成自己的观点。”在这种文化中，人们偏向的沟通方式是自言自语—停顿—反思—自言自语，而且尽可能让对方先开始自言自语。相反，
（2）在“对话文化”中，人们常常会用发表意见或问问题的方式打断对方的“自言自语”，以此显示自己对话题的兴趣。
? 倾听文化 倾听特征：
（1）听别人讲话时，专注、不插嘴，回复时也不会用太强烈的语言； （2）通过问题来让讲话者澄清意图和期望；
（3）容忍沉默，是有意义的对话中不可或缺的一部分；
（4）根据语境去回答对方的问题，并在表达自己思想的时候常常只说一半，而让倾听者去填补其余，以表示对对方的赞赏。
（5)说话中避免指名道姓，喜欢使用一些模糊笼统的词汇：大概、差不多、可能；
? 倾听文化的沟通顺序
（1）认真倾听，理解对方的意图； （2）沉默片刻以作评判； （3）进一步提问澄清；
（4）提供建设性反应，保留一定的模糊性； （5）模仿对方的长处或产品；
（6）改善，再改善，从而达到完美。
? 倾听文化排列
? 对话文化和数据文化
（1）对话文化：特别注重人和人际关系；通过对话获取信息，建立人际关系，用此解决的问题；注重从人的角度思考问题、解决问题。拉丁国家、阿拉伯国家、和印度等。
（2）数据文化：热衷于数据、事实和逻辑，注重来自报刊、杂志和其他书面媒体的信息，言传的信息不被认真对待。美国、德国、瑞士。
? “对话”性排列
? 4.7 沟通中的权力差距 在权力不平等时取得良好沟通：
（1）权力方，应主动了解被管理方的需求，对弱势一方表示尊重和平等沟通的欲望，并建立有关的机制强化这种观念，使被管理者心中没有障碍，敢于说出自己的心声。 （2）弱势方，于被动地位，要尽可能克服心理障碍，大胆陈词，向管理者表达自己的需求，而不应该逆来顺受，唯唯诺诺。
? 本章总结
(1) 不要认为别人与你对事物享有共同的基本假设。
(2) 你自己熟悉的，觉得普通或平常的行为可能只是一种文化现象，是特定文化的产物。 (3) 一个看似熟悉的行为可能具有不同的义。
(4) 不要假定你听到的东西就是别人想表达的东西。 (5) 不要假定你想说的东西就是别人听到的东西。
(6) 你不需要认可或接受与你表达不同的行为，但是你需要尝试着理解这些行为。
(7) 其实，大多数人的行为都是理性的，只是你需要去探索和挖掘他人行为背后的理性究竟
是什么。
? 思考题
(1) 回想一个你在工作中与同事发生错误沟通的例子，并用本章的理论加以解释，并提
出如何消除误解的方法。
(2) 运用本章讲述的知识，分析你自己的沟通类型，并观察一个你的工作同事的沟通类型，找出你们的相似和不同之处，然后思考有助于你们更好合作的沟通方式。 (3) 如何通过运用本章的知识增加你和工作同事和家人沟通的有效性？
? 第五章 跨文化谈判 ? 5.1跨文化谈判的特殊性 文化对谈判方式的影响路径：
作为一个具体的社会中的人，不可避免的会打上某个社群（社区、种族、国家）文化的烙印。它会影响我们思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见作出反应的过程和偏爱。
? Case
? 1992年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判，涉及标的额
1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？
? 因为帽子颜色是绿色的！
? 中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的事。 所以认为对方实在侮辱自己。
? 尊重对方的习俗
西方很忌讳“13”，认为这是不吉利的数字。
? CASE
1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在13层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。
? 中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异
很大，我们在谈判时千万要清楚对方的习俗，不言冒犯对方的禁忌和习俗。 ? 数字
? 谈判风格和谈判方式 ? 对待迟到的观念 ? 克服沟通障碍
国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题。
1.由于双方文化背景差异造成的双方在某些表述词语或者体态语言上的误解。 微笑：日本（没有什么意义）；德国（赞赏） 点头：日本（明白对方的意思）；德国（同意） 摇头：沙特（同意）；德国（不同意） Case
1980年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊朗解决美伊人质危机，在抵达机场时
他发表了讲话：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的”，结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、语言）。因为在伊朗，“妥协”是贬义词；“中间人”在波斯语中是“爱管闲事的人”的意思。
? Case3
一次中外商务谈判中，中方代表很自豪的说：“我们公司是中国二级企业……”，结果翻译人员翻译成了“Second—class enterprise”。外方一听，原本兴致很高，顿时冷了下来。
? 克服沟通障碍
2.一方未能准确理解对方所提供的信息内容 Case：关于附带维修配件的争议
3.一方虽然理解，但却不愿意接受这种理解
Case：世界银行对中方筑路技术与管理水平的质疑
? 善于变通
目标明确，具体问题上善于变通，提出建设性的可替代方案非常重要
? Case
20世纪80年代，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节的磋商后双方开始起草合同，此时发生了严重的意见分歧：美方坚持要求在合同中写明，改合同适用美国某州州法，中方则认为这是无理要求。为此谈判陷入僵局，很可能破裂。美方方主谈福特先生多次叹息：“it make me crazy,I will loss my job”。
? 善于变通
? 美方坚持其要求的理由：担心中国知识产权保护不够，会导致其专有技术不能得到
有效保护（多年前该公司就因为这个原因差点破产）。
? 中方坚持己方要求的理由：在中国办企业应该适用中国法律。 问题：双方的要求和利益是根本冲突的吗？ 你有什么解决办法解决双方的分歧？
? 5.2 各国谈判的风格
美国人的谈判风格 1.美国人的性格特点
美国的先驱是冒着生命危险从欧洲大陆来
美洲大陆的开拓者。顽强的毅力和开拓精神和创新精神成为了美国文化的中流砥柱。同时，他们深受犹太民族追求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新思想，不受传统束缚，重实际、重功利。
? 2. 美国人在谈判中的风格 （1）坦率、热情、友好、易结识 （2）把友谊和生意完全分开
（3）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时准备签约（case）
（4）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节，少谈原则，追求短期利益
? 美国人的谈判风格
（5）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的策略（军事、政治行动也是如此） （6）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人
（7）喜欢简洁、直白的语言，模糊的暗示常会被他们误解或忽视。
（8）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止时间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步
? 3. 与美国人谈判的策略