不断向周边地区扩散，由区域性品牌向全国性品牌提升。
有专家指出，目前国内的烟草品牌很多，但是可以称之为名牌的则几乎是凤毛麟角了。在目前我国对烟草业的广告和赞助活动尚不十分苛刻的时候，我国烟草业厂商应抓住烟草业专卖的优势，以及国内市场尚未对国外烟草公司开放的时机，积极发展品牌。随着品牌的发展壮大，就可以自然而然地拓展品牌的范围，这样就可以继续利用其他产品继续创建品牌，而无须直接大量地做烟草品牌的广告。 3.2.2价格(price)
由于我国实行的是“烟草专卖体制”，无论是烟叶也还是各种辅料以及制成品，其价格决定因素基本是由各烟草生产企业和烟草专卖机构来决定的，受市场调节的作用位于其次。目前，国产卷烟价格划分为五类卷烟市场，一类属于高档卷烟，五类属于低档卷烟。 3.2.3销售渠道(place)
本地品牌经各省烟草专卖机构批准生产并在本地销售，跨地区销售，要经国家烟草专卖局批准在国家烟草交易中心(含云南卷烟交易市场)签订交易合同（2003年5月改为网上集中交易），由各地烟草公司购进外地卷烟。借助专卖行政手段建立起来的销售网络，对市场的控制力是十分不稳定的。目前，不少商业企业利用网络和不公平竞争的手段，借助地方保护形成封锁，暂时取得市场的控制。但网络的凝聚力必定要用一定的经营利益来维系。随着市场的开放和行政手段的弱化，经销商选择利润高的国外牌号不可避免。调查发现，在产品较为畅销、销售利润较大、供应得到较好控制的情况下，零售户经销积极性增强。反之，控制能力就会变弱，甚至无法有效管理零售户。 3.2.4促销(promotion)
发挥促销作用的主要手段之一就是利用传统的三大媒体，进行广告宣传，但由于烟草广告禁令的存在，使烟草企业对于媒体的利用空间越来越狭小，但这也同时激发了烟草企业的营销创新精神，在不违规的前提下，采取多种形式、途径、手段和方法，为自己的企业和产品作宣传，达到了异曲同工的妙用。
以当前中外烟草企业品牌营销总体现状比较看来，我国烟草也尚未形成有强势竞争力的优势品牌，与国外烟草品牌相比无论是知名度、市场占有率、覆盖面都无法相比，在品牌竞争上明显处于弱势。 3.3烟草企业的营销策略 3.3.1赞助体育活动
体育赛事总是离不开众多媒体参与，全方位多角度对比赛进行跟踪报道，甚至还会有媒体进行全天候不间断的比赛现场直播，同时跳动观众积极参与，赛场内外的报道，不但烘托了赛事的气氛，还成功地在传播过程中把搭载的赞助商信息潜移默化的嵌入目标消费者的心中，提高了品牌知名度。一般在赛事之后，比赛的精彩片断会被制作成专辑，反复在各电视台播放，就传播而言这又是长期和深远的。
现在，国内的一些知名烟草企业也在不断地资助体育运动，比如红塔集团。1999年7
11
中国烟草市场发展现状及营销模式分析
月16日，在北京长城饭店捐资100万元人民币，用于表彰在世界女足比赛中，荣获亚军的中国女足姑娘们。1998年在昆明海埂投资3亿元筹建高档次现代化的综合体育场馆——“红塔体育中心”，为支持和参与中国体育事业做出了巨大贡献。常德卷烟厂，2000年重奖奥运冠军、2001年冠名九运会湖南代表团。2003年10月18日——27日，第五届全国城市运动会在湖南长沙举行，为支持体育事业，常德卷烟厂斥资1500万元，成为第五届全国城市运动会协办单位，以“芙蓉王”冠名火炬接力活动，并将举办“芙蓉王”杯第五届城运会全国知识竞赛。河南许昌帝豪集团许昌卷烟厂出资赞助2003年世界十佳运动员评选等[11]。
3.3.2赞助文娱活动
这方面，很多企业都“该出手时就出手”，因为通过赞助活动，既赢得了群众的赞赏，又让烟草品牌融合活动中，不显山不露水地宣传了企业的品牌。比如，宁波卷烟厂在上海东方电视台推出了“大红鹰”系列动画片；在中央电视台赞助举办了在全国影响较大的“大红鹰”杯青年歌手大赛。上烟集团公司支持文化事业，每年出资协办“中华”杯上海国际服装大奖赛。主办“中华大奖第二届上海国际芭蕾舞比赛”，与上海大剧院共同主办的“爱我中华——芭蕾”巡回演出。 3.3.3捐资助学扶贫
宁波卷烟厂经过精心策划，捐资100万元，在延安设立“大红鹰”奖学金，以帮助品学兼优但家庭贫困的延安籍学生完成学业。
红塔集团为支持中国青少年发展基金会实施“希望工程”，建立我国第一个“救助贫困地区失学少年基金”，捐赠人民币60万元。1998年洪灾暴发，红塔集团累计捐资3396万元，并和国家体育总局联合主办“红塔杯”文体明星赈灾足球义赛，门票收入加上红塔集团和中国足协等社会各界捐赠的款项共计1.77亿元。
上烟集团捐资教育，公司在为国家做出重大贡献的同时，不忘回报社会。通过设立“中华慈善教育基金”，先后向上海市慈善基金会捐款3300万元。2000多位家境贫困但品学兼优的学生获得了助学金。
杭州卷烟厂与《北京娱乐信报》、杭州《都市快报》、山东《齐鲁晚报》、南京《扬子晚报》联合主办的2003年第三届“利群”阳光助学活动再次在杭州启动。
广西柳州卷烟厂2003年3月启动了“甲天下”扶贫助学广西行活动。该厂拿出500万元资金，在全区开展扶贫助学活动，以文艺演出为载体，开展文艺下乡，呼吁全社会关心贫困学子，并将在广西全区91个市、县资助2730名贫困家庭、品学兼优的学生。 3.3.4公益广告与活动
根据有关规定，大型媒体必须投放一定数量的公益广告。此类广告一般出现在中央一级的大型媒体上，广告片中只有倡导公益的主题和赞助企业的名称，但对于烟草企业来讲就可以直接表明卷烟生产厂家，这在企业的形象广告中是绝对不被许可的，公益广告的广告主也只需支付广告片的制作费用，而播出大多是免费的。
12
在2003年突如其来的“非典型肺炎”时期，我国烟草企业关爱民众健康，为政府分忧解难，纷纷向抗击非典一线捐款捐物。据不完全统计，截至2003年6月5日，全国烟草系统累计捐款捐物超过亿元人民币。面对这场人类共同的灾难，我国烟草企业真心回报社会，奉献一颗爱心，与全国人民一道为战胜疫病做出了应有的贡献，同时也树立了良好的烟草企业形象。 3.3.5烟草企业广告
企业的整体形象广告成为近年来烟草企业突破政策管理瓶颈，宣传自己的主要手段之一，其大致分成两类：烟草企业多元化发展的需要和处于规避禁止烟草广告法规的需要[12]。
烟草企业影视形象广告的媒体投放主要以中央电视台为主。中央电视台第一套节目覆盖面广、权威性强，是全国收视率高而且稳定的一个频道。如，长沙卷烟厂的品牌和企业形象广告“鹤舞白沙，我心飞翔”以其优美的意境，深蕴的文化传统和隐喻的环保、绿色和社会责任意识，给广大电视观众留下了深刻的印象。 3.3.6赠送礼品
目前，虽然我国烟草企业都有礼品，但都属于“公关用品”，而非“广告”物品——真正广泛作用与行销的市场工具。例如：印有其产品标识的帽子、体恤衫、特别纪念邮票、雨伞、打火机、箱包、钥匙扣、手表等诸如此类的精美礼物。 3.3.7庆典广告
2008年申奥表决的那一天，“白沙”品牌的一时间在央视向全国人民祝贺申奥成功。欢庆的人们欣然接受了“白沙”的祝贺，也记住了“白沙”品牌。
再比如，庆贺进入千禧年、加入世贸、国足冲刺世界杯等等，都成为了烟草企业大做广告的题材。 3.3.8品牌形象代言
选用恰当的品牌形象代言，是树立鲜明品牌个性的重要手段之一，代言者可用动物，例如：“红河”的奔牛，“万宝路”的西部牛仔，“大红鹰”的展翅高飞的雄鹰，“七匹狼”的狂奔的野狼，“白沙”的明星和仙鹤。也有请名人作品牌代言人，如白沙集团就请来了奥运会冠军刘翔做他们的品牌代言人。
13
中国烟草市场发展现状及营销模式分析
第四章 影响中国烟草行业发展的因素
4.1加入WTO对我国烟草行业的影响
中国是世界烟草大国，但并不是烟草强国。如我国的卷烟出口量和烟叶出口量在世界所占份额十分有限，销售收入和利润都较低，产品结构中中低档卷烟所占比例较大。我国烟草大省的云南省一年的卷烟年产量还远远不及“万宝路”这单一品牌的年产量。我国虽有近150家烟我国烟草大省厂，但市场上品牌集中度十分低下，如红塔山的国内市场占有率为3％，而万宝路在全球市场则为60％。对人世后的中国市场而言，外烟的冲击是一个逐渐增大的过程。
在中国加入WTO的有关协议中，与烟草贸易直接相关的条款主要有一下几个方面： （1）对烟草类商品的进口实施关税减让并逐渐取消非关税配额 （2）按国民待遇原则统一卷烟销售的许可程序要求 （3）对烟草类商品的进口实行国营贸易管理 （4）保留对烟也实行国家定价和政府指导价的权利
（5）对烟草分销服务实行里外处理，在市场准入方面仍有严格限制
中美入世谈判的结果是把外烟进人中国的关税从原来的65％降到2004年的25％。同时，中国在2004年1月1日取消了零售商销售外烟时必须取得的“特种卷烟零售许可证”。因此，对于世后的中国市场而言，外烟的冲击是一个逐渐增大的过程，这个过程使外烟在3—5年内还不足以改变中国现有烟草格局。而这3—5年也正是中国烟草市场重新洗牌，产业布局重新划分的重要时间。
4.1.1加入WTO对我国烟草业的发展带来的机遇及有利的影响
（1）国产中高档卷烟成本下降，卷烟质量将普遍提升。
入世后，进口烟叶关税将下降到17％，每吨进口烟叶的价格大致可下降1万元左右。由于国产中高档卷烟大部分或全部采用进口烟叶，因此，国产中高档卷烟的生产成本将下降。同时国产卷烟使用进口烟叶的品种将扩大，比例也将提高，这无疑会提高国产中高档卷烟的竞争能力和产品档次。
（2）有利于推进烟草企业组织结构的调整。
由于政策面和市场面的原因，加入WT0使烟草企业面临的竞争将更加激烈，受冲击最大的是那些不能适应新的环境、资源配置不合理的企业，特别是久关不闭的小烟厂。而这一结果正好符合国家烟草专卖局提出的“壮大一批、扶强一批、搞活一批、淘汰一批”的原则，非常有利于以中低档卷烟为主要产品的大型卷烟企业的发展壮大。
（3）有利于促进全国统一大市场的形成。
长期以来，各地政府为了提高地方财政收入，对本地烟厂进行保护，对外地卷烟进入本地市场进行封锁，这一问题已成为阻碍全国卷烟大市场形成的一个痼疾。入世后，我国的烟草市场将进行范围更广、层次更深的开放，按照WT0有关规则的要求，地方政府不得
14
干预企业的经营行为，地区封锁将受到遏制，企业间的协作逐步加强，这必然有利于促进全国统一开放大市场的形成。
（4）相互市场准入给烟草行业参与国际竞争带来机遇，有利于我国“两烟”产品进入国际市场。
我国加入WT0后，不仅可以享受关贸总协定40多年来减让关税和限制非关税的积极成果，而且可以享受多边的、无条件的最惠国待遇，大大减少不必要的贸易摩擦，有利于进入一个相对稳定的有国际保障的世界经贸环境。我国烟叶、卷烟产量均居世界第一，但在世界烟草贸易中，我国所占的份额与世界烟草大国的地位非常不相称，由于长期限制外烟进口，自然就不会多出口。加入WT0后，根据WT0有关最惠国待遇和国民待遇的规定，我国产品在134个缔约方享受多边的、无条件的、稳定的、长期的最惠国和非歧视性待遇，将大大改善我国烟草贸易的国际环境，必然有利于我国“两烟”的出口，为直接参与国际市场竞争提供更多、更广泛的机会。
（5）烟草企业自主权加大，市场意识和竞争意识将增强。
入世后，以前束缚企业的政策法规将得到清理和整顿，在烟草领域的计划性和指令性指标将逐步减少，企业自主权加大；同时由于我国的烟草企业与外烟在同一个市场内竞争，残酷的竞争实践有利于提高我国烟草企业参与国际竞争的能力。 4.1.2我国烟草业面临的挑战和困难
（1）对我国烟草专卖制度造成巨大的改革压力。
虽然入世后，我国坚持保留烟草专卖制度，各地烟草公司拥有唯一的进货权和销售权，市场牢牢的控制在各地烟草公司手中，这种控制是由法律和行政手段来保证和体现的，但是不能光从表面上看待烟草专卖制度的保留。正因为有了“专卖”这把保护伞，使得许多国内的烟草企业不思进取，缺乏市场意识、竞争意识和服务意识，躺在烟草专卖的温床上悠然自得，阻碍了烟草改革的继续深入。可为了有利于企业的发展和竞争，有利于中国烟草能立足于世界之林，有利于市场的集中与规范，中国的烟草专卖制度在政策领域的改革势在必行，因此可以设想，今后在烟草领域内的计划性指标将逐步减少，而指导性的成分将会加重。
而且现在，世界上实行烟草专卖制度的国家越来越少，专卖由强到弱将是不可避免的。无论在中国入世议定书上，对中国烟草市场进行了多条例外的规定与保护，中国烟草市场的开放与国际化都是大势所趋，20年前日本，韩国迫于外国要求开放市场的压力，不得不被迫取消烟草专卖制度，我国也将在未来的几年内逐步给进口卷烟国民待遇，凡经营卷烟的商店都可以经营进口卷烟。
入世后，随着我国竞争机制的完善，我国现行的专卖制度势必会由强变弱，最终在我国建立一种没有专卖制度保护下的主导销售模式。
（2）外烟将挤占我国烟草国内市场份额。
15