如何有效讲解生意计划
2009年01月20日 星期二 17:36
一、讲计划的目的：
迅速提升团队的业绩
能使让团队产生动势
帮助发现优秀的领导人 1、推荐新人
不能有效推荐新人的三个原因：
·废话太多。
·回答疑义的功力不够。
·没有被正式启动过。
举例一：废话太多。“你所说不是对方想听的，就叫做废话”。
解决方法：在最短的时间掌握一套最有力的说辞。
举例二：回答疑义的功力不够。“他问你的问题，你回答不了或说不清楚”。
解决方法：独立讲计划，不断地练习。
举例三：没有被正式启动过。“你不能专业化地运作这个生意，要么是你的老师没教你，要么是你没有认真学习。
解决方法：·融入系统，看书、光碟，参加各种培训。
·多观察、多演练、多咨询。
·熟背计划，早上讲台。
2、可产生团队动势
所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可以产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个计划
可以产生这种动势。每天有一万人，在不同的地区讲解同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的。
发现优秀的领导人
在事业讲解的过程中，你会发现那些渴望成功，并善于发现机会的潜在领导人。直到他们，复制他们并与他们建立
紧密的关系。
要复制他们，首先就是要先背熟生意讲解计划。
背熟的三个好处：
（1）可迅速开始工作；
（2）讲师的基本功；计划是神奇的魔方，它的变化和组合无穷。
（3）提升影响力。
二、讲计划的三个原则
1、量比质重要。
·有量才有质；
·运用平均率法则；
·想做大，就是做一个积极地行动者。
2、姿态比说服重要。
高姿态的三个特征：自信、兴奋度、“永远是下一个”。
销售是“信心的传递，情绪的转移”！
自信：来自于信念、专业化和熟练程度。
兴奋度：来自于梦想、100%地相信和你的热情。
“下一个”：多一个不多，少一个不少。千万不要死缠烂打，重要的是要去找下一个。
3、对方的需求比你的需求重要。
销售永远是满足“对方”的需求！一个有效的事业讲解，首先建立在有效地倾听基础之上的。
三、三个注意事项
第一印象非常重要。
讲解的失败，80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。
切记：你不可能在第二次见面的时候再留下第一印象。
三三三法则：
顾客头三秒看你的外在形象：容貌、着装。 顾客头三分钟观察你的形体语言和语调、语速。 顾客头三十分种是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。 做好铺垫是成功的基础。 举例一：FORM沟通：俗称聊天。
F—家庭 O—职业 R—爱好、兴趣 M—收入。
举例二：了解人的本性：逃离痛苦，追求快乐。
举例三：七句话找需求，谈业务。