商务谈判 习题库 第1章习题
问题1下列陈述分别是从哪几方面阐述了谈判的概念：通过交涉去实现交易利益最大化的过程；以有理或无理的理由说服对手的过程；交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程。正确答案：B．经济学，哲学，信息学
问题2参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提？正确答案：C．先请示主谈人或组长得到允许 问题3谈判背景包括哪些方面的因素？正确答案：A．政治因素 B．经济因素 D．人际关系
问题4什么是商务谈判？正确答案：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为和过程。
问题5商务谈判由哪三个要素构成？正确答案：谈判当事人，谈判标的，谈判背景
问题6主谈人和谈判组长两职合一时，对承担者有哪些方面的要求？正确答案：自知之明，勤于学习，善于借力 问题7标的在谈判中体现的共性是什么？特殊个性又是什么？正确答案：共性：谈判主题一致，即谈判当事人有明确的基本任务，就是谈情责、权、利。特殊个性：形态个性——谈判中凸显的热点或焦点议题，按大类归有四种：安全、支付、定性、评价；形式个性——因标的物的交易形式不同而相区别的四种谈判个性：直接买卖、间接买卖、地位倾斜、多重个性。
第2章习题
问题1技术性交流属于以下哪种谈判？正确答案：A.不求交易结果的谈判
问题2在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好的最重要的原则是什么？正确答案：D．把握法律界限，使意向书不具备约束条件
问题3间接索赔从表现形式上分为几种类型？正确答案：D．以上三种
问题4以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？正确答案：C．应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件 问题5区别民间谈判和官方谈判的判断标准是什么？正确答案：C．资金和利益的归属
问题6按照谈判目标分类法，谈判可分为哪几种类型？正确答案：A.不求交易结果的谈判 B.意向书与协议书的谈判 C.准合同与合同的谈判 D.索赔谈判
问题7准合同谈判在组织上有何特别要求？正确答案：A．限定完成保留条件的时间 B．设想多种可能性并明示订入合同中 C．善于利用保留的权利来保护自己
问题8直接索赔谈判在组织上有何特别要求？正确答案：A．重合同 B．重时效 C．重证据 D．重关系
问题9谈判按照交易地位可分为哪几种类型？正确答案：A．买方地位的谈判 B．卖方地位的谈判 C．代理地位的谈判 D．合作地位的谈判
问题10买方地位的谈判在组织上有哪些要求？正确答案：A．广集信息 B．度势压人 C．善于压价
问题11卖方地位的谈判在组织上有何要求？正确答案：A．主动出击 B．虚实相映 C．紧疏结合 D．待价而沽 问题12合作地位的谈判在组织上有何要求？正确答案：A．多沟通，少对抗 B．交流信息广而深 C．谈发简捷 D．适当控制影响面
问题13主座谈判的优势明显，但也有弊端，表现在：正确答案：A．易被对方刺探情报 B．抄后路（走上层路线） 问题14以下哪些属于民间谈判在组织上特别要注意的要求：正确答案：A．定好利益标准 C．用好灵活的权力 D．用好私交
问题15官方谈判有什么特点？正确答案：A．级别高 B．节奏快 C．重礼貌 D．保密严 问题16简答题.全权代理的谈判中代理谈判手应遵循哪几个原则？ 正确答案：（1）明确交易线，即谈判最差的、委托人仍能够接受的结果；（2）姿态超脱，即调动自己的谈判地位超脱于利益冲突之外，抵挡对方的攻击；（3）积极进取，制定谈判目标有余量，不惧来自各方的难题且能设法解决，不满足于小战果。
问题17买方在压价上可以采取哪些办法？分点说明并举例。 正确答案：（1）实压，即以各种差异来要价；（2）虚压，即以交易态度来要价；（3）狠压，即顽强地要求改善交易价格。
第3章习题
问题1间接探寻能否达到预期目标，取决于：正确答案：A.对中间人的选择和管理
问题2当探询的交易内容涉及到两个国家里的四个地区时，应该设立多少个中间人？正确答案：C．4个
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问题3探询的严谨组织表现在以下哪些方面：正确答案：A．对探询标的特点的认识 B．探询部署的周密程度 D．对探询结果的预测
问题4探询阶段买方的目标是：正确答案：A．得到卖家的报价，争取到优惠报价条件 B．得到相关商务技术说明资料 D．形成货比三家的竞争优势
问题5探询阶段卖方的目标是：正确答案：A．引起买家兴趣 B．收到试探性询盘 C．收到肯定询盘 D．保持接触
问题6透彻地认识探询标的的特点，应从哪两方面着手：正确答案：A．市场特征 C．交易历史
问题7间接探询中，对中间人的管理体现在哪几方面？正确答案：A．人数 B．分布 C．利益 D．评价
问题8从哪些参考条件可见中间人的信誉？正确答案：A．过去的业绩 B．现在的业绩和法律状态 C．行为理念，崇尚规则还是感情
问题9探询的原则包括：正确答案：A.严谨性 B.回旋性 C.亲和性 D.策略性
问题10如何才能使探询具有亲和力？正确答案：B．correct选择探询手段和方式 C．标的条件设计合适 D．善于运用背景
问题11探询的策略性表现在哪三个方面？正确答案：A．冷热有度 C．虚实结合 D．曲直交互
问题12冷热有度是探询策略性的主要表现之一，它的控制点有哪几个方面？正确答案：B．探询的手法 C．探询的用语 D．探询的次数
问题13探询的手段有哪些？正确答案：传真、电子邮件、书信、专家互访、展览会、交易会、研讨会、招商会等，作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、广告、促销等活动来实现探询目标。
问题14探询从组织方式上分为哪几种？各有什么特点？正确答案：直接探询：经济、快捷、误会风险小；间接探询：信息沟通流程比较复杂，探询成本较高，但也可弥补交易人对市场缺乏认识等缺陷。 问题15从处理哪些关系的能力可以反映中间人的能力？正确答案：（1）受托人和委托人的关系；（2）受托人和探询对象的关系；（3）自身实力与借外力的关系；（4）处理顺境和逆境的关系。
问题16什么探询的回旋性？主要有哪两种做法？正确答案：回旋性系指标的的条件的机动性。包括正向回旋和逆向回旋。
第4章习题
问题1预审的意义不包括以下哪项？正确答案：D．表明谈判手的能力
问题2为了达到保密的目的，成交的底线应该如何确定？正确答案：B．在会下个别与项目主管领导商定 问题3准备谈判应实现哪“十二个字”？正确答案：A．知己知彼 B．知头知尾 C．通过预审 问题4一个谈判方案应包括哪些基本内容？正确答案：A．成交目标 B．谈判程序 D．谈判时间
问题5成交目标有哪些表达方式？正确答案：A．上、中、下成交方案 C．成交上限和下限 D．与对方条件对应的随动成交方案
问题6在谈判准备阶段中，要对哪三个层面的信息进行了解：正确答案：A．人（自然人和法人） B．事（标的） C．背景
问题7从谈判实力的角度看，谈判时间的设定可以分为哪两种？正确答案：A．自然时间表 B．人为时间表 问题8准备谈判应遵循哪些原则？正确答案：A．客观性 B．统一性 C．自我性 D．行政性 E．兼容性 问题9谈判准备阶段的三步统一法指的是？正确答案：A．归纳 B．各抒己见 C．决断 问题10谈判准备阶段的“自我性”，即要体现己方的主动和进取，有哪些做法？正确答案：A．目标有高度 B．过程具攻击性 D．便于调用己方资源
问题11准备的原则中的客观性包括哪两个方面？正确答案：A．资料运用准确 C．不感情用事态 问题12什么是兼容性和行政性？正确答案：兼容性是指在自我性的前提下，应在方案中考虑对方的立场与追求。行政性是指方案内容的行政审批的管理。
第5章习题
问题1书面磋商的程序按顺序可以设定为哪四步？正确答案：A．确认、讨价、还价、妥协
问题2书面磋商中文笔要流畅，以下说法incorrect的是：正确答案：B．造句要求尽量多用从句，特别是叠加的从句
问题3面对面的磋商程序包括六个步骤，请选择correct的顺序：（1）报价条件的评论；（2）讨价还价；（3）报价条件的解释；（4）讨价；（5）妥协；（6）还价。正确答案：D．（3）（1）（4）（6）（2）（5）
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问题4报价条件的解释内容不包括以下哪项：正确答案：C．商务解释
问题5若买方掌握的信息较多较全，则应该采取哪种还价方式？正确答案：B．具体还价
问题6关于妥协的次序，下列说法incorrect的是：正确答案：D．先做重代价妥协，后做轻妥协 问题7关于谈判的次序逻辑，下列说法incorrect的是：正确答案：C．由繁到简，由抽象到直观 问题8谈判进行的方式有哪几种？正确答案：A．书面磋商 B．电话磋商 D．面对面磋商
问题9买方通过书面形式讨价可以从哪些角度着手？正确答案：A．从存在的问题上要求对手改善条件 B．从市场竞争角度要求改善条件 C．从面子、关系、政策角度要求优惠条件
问题10书面磋商中买方还价时应注意哪几点？正确答案：A．还价起点应有吸引力 C．还价余量适当 D．文字表达简洁、礼貌
问题11在书面磋商的还价阶段卖方应有哪些作为？正确答案：A．视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意 B．回函文字简短为宜 C．梯次挤压买方改善还价条件
问题12在书面磋商的妥协阶段对买卖双方均有哪些方面要求？正确答案：A．火候 B．方式 C．基础 D．格式 问题13书面磋商看似简单，其实不然。要做好书面磋商，应遵循哪几个原则？正确答案：B．文字审核 C．文笔流畅 D．表达方式恰当
问题14在谈判阶段卖方应该如何作为？正确答案：A．对方讨什么，应什么 B．买方讨量不明则微调 D．文字的语气要礼貌、委婉
问题15妥协的文件包括以下哪些部分？正确答案：A．文首，引述所谈交易的名称 B．妥协的基础 C．妥协的条件 D．授权署名
问题16书面磋商中要注意表达方式，即把握笔调，需要注意以下的哪些问题？正确答案：A．词句选调 B．逻辑 C．分量
问题17电话磋商中组织得好是谈判成功的保证。如何才能组织得好呢？正确答案：A．选择适当，即交易的谈判阶段符合电话谈判的特征 B．准备完善，包括通话的内容和背景信息的完备 C．口说有凭，以备将来作为证据使用
问题18电话的磋商组织原则中，可采用的留据手法有：正确答案：A．人证 C．物证 D．书证
问题19价格解释包括以下哪几项：正确答案：A．货物费 B．备品备件费 C．技术费 D．服务费 E．工程设计费 问题20卖方作报价解释的原则包括：正确答案：A．印象第一 B．明暗相间 C．避重就轻 D．精明适度 E．音多调齐
问题21买方在报价解释阶段应实现哪两个目标？正确答案：B．了解货与价的关系 D．了解标价的依据 问题22买方评论卖方报价条件的两个目的是什么？正确答案：C．让卖方知错 D．让卖方端正谈判态度 问题23买方对报价作评论的原则是什么？正确答案：A．攻防兼顾 B．进攻有序 C．穷追不舍 D．曲直交互 E．随播随放
问题24卖方在报价条件评论阶段的两个目标是什么？正确答案：B．了解买方底细 C．激发买方的谈判热情 问题25卖方在讨价阶段的目标是什么？正确答案：B．尽量少付出 C．拉住对方 D．摸对方的底
问题26买方讨价应遵循哪三个规则？正确答案：A．次序的选择规则 B．讨价间的衔接规则 D．讨价的力度规则 问题27买方还价的方式有哪几种？正确答案：A．总体还价 B．具体还价 问题28卖方早进入谈判还价阶段的渠道有哪几种？正确答案：A．趁虚而入，即对方讨价无理或讨价理由不充分，而要对方还价 B．凭利而入，即以改善的条件及次数要求对方还价 C．依序而入，即强调谈判程序而要求对方还价 D．装傻而入，即假装不知怎么入而请对方引路——还价 E．装疯而入，即假装狂态，故意口吐妄语逼对方还价
问题29卖方在谈判的还价阶段必须控制哪几个谈判要点？正确答案：B．启动还价时机 C．善理首次还价 D．坚持讨要新价
问题30卖方在还价阶段应遵循哪些原则？正确答案：A．不错位，谨记自己的卖方地位 B．条件明，对还价条件与自己的追求条件从总账到细账算清楚 C．动作细，行动时谨慎
问题31讨价还价的方式有哪些？正确答案：A．交错式 B．往来条件对应式
问题32讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？正确答案：A．进入讨价还价阶段的时机 B．讨价还价的方式 C．讨价还价的地点 D．讨价还价准备的条件
问题33谈判妥协的时机有哪几个？正确答案：A．有所得时退 B．己方无理时退 D．全局需推动力时退
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问题34谈判妥协的方式有哪几种？正确答案：B．立场上妥协 C．数字上妥协 D．文字上妥协 问题35谈判妥协应遵循哪几个基本原则？正确答案：A．次序原则 C．慎重原则
问题36在面对面的磋商中，在技术解释上要把好哪三道关？正确答案：A．不轻易超报价范围的解释 C．供应范围不能随口超 D．买方要求超报价范围时，必需先过商务关
问题37货物费有哪几种解释方法？正确答案：B．编织法 C．概括法 D．惯例法 问题38备品备件费通常解释方式有哪些：正确答案：A．保期 B．保量 D．随购 问题39技术费的解释方式有哪几种？正确答案：A．提成式 B．补偿式 C．“入门+提成”式 D．折旧式 问题40技术指导费主要有哪些解释方式？正确答案：A．承包式 C．计时式
问题41技术培训费主要有哪些解释方式？正确答案：A．课时量 B．辅导操作量 C．标准价 D．折旧费 问题42工程设计费的解释方式有哪些？正确答案：B．不单计价 D．按工时量计价 问题43价格条件的解释中文字描述的价格条件有哪些？正确答案：A．价格性质 B．支付条件 C．税务条件 D．保证条件
问题44对支付条件的解释包括哪几个方面？正确答案：A．支付货币 B．支付工具 C．支付时间 D．结算费用 问题45实现报价条件解释目标的手法有哪几种？正确答案：A．预先约定 B．晓以大义 C．分解要求 D．坚持施压
问题46卖方在报价条件评论阶段中的防守手法可概括为哪六个字？正确答案：A．理解 B．说明 D．研究 问题47卖方在报价条件评论阶段中的进攻手法可概括为哪两个方面？正确答案：A．反问 D．反驳
问题48在确定讨价的力度上有哪几种做法？正确答案：A．虚者以紧 B． 蛮者以硬 C．善者以温 D．有理务尽 问题49谈判过程中的还价次序应遵循哪些原则来选择？正确答案：B．振作双方 C．速战速决 D．先分后合 问题50确定还价起点一般参考哪些因素？正确答案：A．成交预算 B．客观成本 D．还价次数 问题51在还价阶段，卖方讨要新价的手法有哪几种？正确答案：A．挑其错 C．比态度 D．点项目
问题52讨价还价时的保密措施是发挥信息效力的保证，要注意哪几个环节？正确答案：A．出手条件 B．记载方式 D．面部表情
问题53谈判阶段的基本规则有哪几个？正确答案：A．条理原则 B．客观原则 C．礼节原则 D．进取原则 E．重复原则
问题54谈判的基本规则中的客观规则包括哪两方面？正确答案：C．说理的实际性 D．要求的实际性 问题55谈判的礼节规则中，沉毅律己具体表现在哪几个方面？正确答案：B．理性 C．勤勉 D．高效 问题56谈判的进取规则中具体表现在哪几个方面？正确答案：A．高目标 D．冲劲足
问题57在电话磋商的准备阶段中，如果双方还没有询盘或发盘的前提，通话提纲应包括哪些内容？如果已有询盘或发盘，则通过提纲应包括哪些内容？正确答案：还没有询盘：开场的主要内容，询盘或报盘的主要条件，希望得到响应的理由，收尾；已有询盘或发盘：回顾上阶段谈判后双方的立场，答复或询问目前己方或对方的立场变化，明确欲讨论的议题，表明己方的最终态度
问题58报价条件的评论中，常用的评论手法有“两式两法”。分别是什么？正确答案：两式：印象式与梳篦式；比较法与分析法；
问题59讨价有哪两种方式？分别适用于什么情况？正确答案：（1）笼统讨价，适用于第一次要价和最后结束时的要价，还可以用于复杂又缺乏可比而详尽资料的情况；（2）具体讨价适用于资料充足、对手要求具体要价时等。
第6章习题
问题1当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做？正确答案：D．提出休息或小结以降温并理清局势
问题2当需要抓住对方的不妥并分析其负面效果时，应采取哪种激烈方式？正确答案：B．反面激励
问题3关于口述小结，下列说法incorrect的是：正确答案：C．声明的目的在于能全面地认识谈判的局势 问题4以下哪个原则突出反映了保护谈判成果和守信的观念？正确答案：A.及时 问题5谈判小结的目的包括：正确答案：A．清理谈判 C．引导谈判 问题6小结的内容主要为哪几类？正确答案：A．异同点 B．分歧的理由 问题7小结的方式或手段有哪些？正确答案：A．口述 C．纸书 D．板书 问题8口述有哪三种不同的做法？正确答案：B．声明 C．滤题 D．复核 问题9小结的时刻分为哪几类？正确答案：A．时空类 B．议题类 C．策略类
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问题10策略类的时刻包括哪几类？正确答案：A．紧张时 B．混乱时 C．兴奋时 D．沉闷时 问题11小结的规则有哪几个？正确答案：A.及时 B.准确 C.激励 D.计划 E.防反复
问题12在对方做板书小结的时候，己方要注意什么？正确答案：A．抄写记录对方板书的小结内容 B．确认理解对方所写的本质 D．进取，将模棱两可、可进可退的条件向前推进
问题13以下哪个原则突出反映了保护谈判成果和守信的观念？正确答案：E.防反复
问题14关于防反复的策略，下列说法correct的是：正确答案：A．在情理次序上，应把敏感问题放在其他问题之中或之后谈，避免对方误会 B．在语气与用词上要轻描淡写，只说事实，不加评论 C．玩弄辞藻、卖弄口才，会引起对方多猜想 D．恰当运用防反复的策略能减少对方的疑心或悔心
问题15反面激励有哪些常有的手法？正确答案：①直接抨击对手，形成精神压力；②剖析现状，论证对方事实上很理亏，处在非公正立场，形成非改则无出路的压力；③预测后果，指出进可皆大欢喜，退则会毁掉不该失去的交易，促使对方权衡利弊，择利而行，达到推动谈判的目的。
第7章习题
问题1若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？正确答案：A．调整力度大，态度温和 问题2符合下列运转条件的是哪种再谈判形式：“对方已做出努力，而己方被逼出手时；谈判进展到应该己方拿出条件时；双方已陷于僵持或者沉闷之中，己方又有余力促成谈判时；己方需要谈判，需要交易且有力量时。”正确答案：A．解释—还价—讨价
问题3下列哪种结构是再谈判中最具攻击性、最激烈的谈判方式，通常用于决战阶段？正确答案：C．解释—评论—讨价还价
问题4再谈判的基础是什么：正确答案：A．谈判的进度 C．谈判的方向
问题5再谈判的目标是什么？正确答案：B．了解对方的最后立场 D．调整己方的最后立场
问题6根据形态特点，再谈判可分为哪几种运作形式？正确答案：A．解释—还价—讨价 B．评论—还价—讨价—解释—讨价还价 C．解释—评论—讨价还价 D．还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价 问题7再谈判操作中应该注意哪些规则？正确答案：A．定位规则 B．灵活规则
问题8再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？正确答案：A．前进中的灵活 B．后退中的灵活 C．相持中的灵活
问题9再谈判阶段中前进时有哪几种形式？正确答案：A．快向前 C．直向前 D．曲向前 问题10再谈判阶段后退时应掌握哪几点？正确答案：B．恼时退 C．闷时退 D．无理时退
问题11再谈判阶段沉默的灵活性体现在哪几个方面？正确答案：A．对进入沉默的掌握 B．对结束沉默的掌握 C．对沉默时间的掌握 D．对沉默环境的掌握
问题12再谈判阶段重复的灵活体现在哪几点的把握上？正确答案：B．重复的方式 C．重复的时间 D．重复的结束
问题13“评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构的再谈判有哪些运转条件 正确答案：A．双方对谈判内容均已谈判过，具备进度条件 B．谈判时间已经快用完，不允许拖延，即具备时间条件 C．具备策略条件 D．具备协作条件
问题14关于再谈判操作中的灵活规则，下列哪些说法是correct的？正确答案：A．以适度为灵活时，要以自己的立场和能力为尺度 B．对方苛刻，退让的步子就小，反之，就大 C．己方谈判能力越强，谈锋退让越灵活；反之，则慎之 D．己方经济能力强，则退让的余地则大；反之，则小
问题15“还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构的再谈判方式有哪些运作条件？正确答案：①明确掌握所有条件与理由；②要在出第一手时即应设计好与之相应的步骤；③要死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断逻辑性。
第8章习题
问题1关于谈判终结的时间标准，下列说法incorrect的是：正确答案：B．单方限定时，其言一定为真
问题2谈判双方对交易达成的协议绝不反悔，承担约束自己的义务，体现了以下的哪项规则？正确答案：B.不二性
问题3无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。这体现了以下的哪项规则？正确答案：D.情理兼备 问题4判定谈判终结的标准包括哪三方面？正确答案：A．条件标准 B．时间标准 D．策略标准 问题5判断谈判终结的条件标准中分两个层次，它们是：正确答案：B．成交线 C．分歧量
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