问题31我国与谈判相关的典型文化可分为哪几大类？正确答案：东海文化；南海文化；东北文化；中原文化；西部文化；燕都文化。
问题32反证思维的标准形式是什么？正确答案：立论—>推理依存条件—>评价依存条件的客观性与虚拟性—>肯定或否定立论
第18章习题
问题1以下哪项不属于外交语汇的特征？正确答案：A．严谨性 问题2关于外交语汇的表述：“贵方的要求已超出议论议题，与谈判条件无关，恕我无可奉告”；“贵方做法不符合贵方公司奉行的政策”；“有关日程悉听贵方安排”。 以上分别属于什么情境下的表述？①初次会谈用语；②处理谈判分歧的用语；③处理谈判僵局的用语。正确答案：B．②③① 问题3关于商务法律语汇的表述：“审计、技术指导”；“交易纪要、备忘录”；“皮包公司、影子公司”；“出口津贴政策、非关税壁垒”；“卖方信贷、软贷款”。 以上分别属于哪方面的典型表述？①贸易政策；②贸易结算；③贸易合同；④贸易形态；⑤贸易的主体。正确答案：A．④③⑤①②
问题4以下哪点不属于文学语汇在商务谈判中的特点？正确答案：D．通用性
问题5商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中incorrect的是：正确答案：D．对条件、实力相当的同龄对手，应以外交语汇为主，即以工作目标为主，加快实务谈判过程的进展。 问题6在谈判合同条文和价格上，一般主要运用以下的哪种语汇？正确答案：C．商务法律语汇
问题7由于谈判目的的不同，也会带来用语的差异。下列说法incorrect的是：正确答案：B．为了成交，若对手态度不好，则用法律语汇进行“强攻”，或软硬兼施，促其成交
问题8为了营造主题气氛，选择不同的语句适用于不同的语汇，军事语汇、商务法律语汇、文学语汇分别相应于哪种语句？正确答案：C．硬板、朴素、华丽
问题9为了营造主题气氛，不同的表情配合于于不同的话题，满面春风、秋风萧萧、风平浪静分别相应于哪种话题？正确答案：D．煽情的话题、伤情的话题、平淡的话题
问题10在基本的论述手法中，推演法、避重就轻、以守为攻、反证法、错位法分别属于从①逻辑角度还是②策略角度的论述手法？正确答案：B．①②②①①
问题11商务谈判有声语汇由哪几类组成？正确答案：A．外交语汇 B．商务法律语汇 C．文学语汇 D．军事语汇 问题12商务法律语汇的主要特征体现在哪些方面？正确答案：B．通用性 C．刻板性 D．严谨性 问题13军事语汇的特征包括以下的哪些？正确答案：A．干脆 B．坚定 C．自信
问题14商务谈判用语的针对性主要表现在哪些方面？正确答案：A．适合运用的对象 B．话题 C．目的 D．时间 问题15在一般性的介绍中，宜用以下的哪种语汇？正确答案：A．文学语汇 B．外交语汇 问题16在出现谈判分歧时，主要运用以下的哪种语汇？正确答案：A．文学语汇 B．外交语汇 问题17谈判中的铺垫分为哪几种？正确答案：A．交锋前的铺垫 B．交锋中的铺垫
问题18交锋前的铺垫要达到哪几个目的？正确答案：B．营造主题氛围 C．调度心理趋向 D．集中思维方向 问题19要实现主题氛围的营造，在表述上要考虑哪些问题？正确答案：A．话题选择 B．语句选择 C．表情的配合
问题20为了营造主题气氛，可选择的话题有哪几种？正确答案：A．煽情的话题 B．伤情的话题 D．平淡的话题 问题21为了营造主题气氛，可选择的语句有哪几种？正确答案：A．华丽的语句 C．朴素的语句 D．硬板的语句 问题22交锋中的铺垫，要求表述要达到什么目的？正确答案：A．廓清概念 D．明确态度
问题23为了给所言之物定义，运用的表达技巧有哪些？正确答案：B．运用确认的方式 C．运用重复的方式 问题24为了明确对方的态度，铺垫的表述在谈判的三种状况下是不同的，这是哪三种情况？正确答案：A．气氛紧张 B．气氛融洽 C．谈判平淡
问题25在介绍己方情况时，由哪三部分内容构成？正确答案：B．谈判内容 C．构成因素 D．依据
问题26在表明己方观点时，由哪三部分内容构成？正确答案：A．什么条件 C．条件的具体内容 D．为什么要求这个条件
问题27针对对手的立足论证观点进行驳斥时的表达结构由哪几个部分组成？正确答案：A．批什么 B．为什么 D．应该是什么
问题28说服性的论述由哪几部分组成？正确答案：A．明确论题 B．分析利弊 C．推荐方案 问题29论述手法的选择依据有哪些？正确答案：A．论述目的 C．论述对象 D．论述时的处境
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问题30谈判表达要遵循哪些原则？正确答案：A．兼顾三面 B．手法多变 D．说度适中
问题31兼顾三面的原则中“三面”是什么？正确答案：A．听者的反应 B．言者的表现 C．论述内容的展现度 问题32手法多变的原则中，说听结合要求处理好哪三种情况？正确答案：B．说多听少 C．听多说少 D．边说边听
问题33说度适中的原则中，说度包括哪几方面？正确答案：A．力度 B．深度 C．明度 D．信度 E．听度
问题34说话的明度具体表现手法有哪些？正确答案：A．讲半句话，后文扣着不说 C．在直白的讲述中突然拐个弯 D．肯定的陈述后再加上些否定，使前面的清晰的意思变模糊
问题35对于异性谈判对手，下列说法correct的是：正确答案：A．多用外交、商务法律语汇，适当配以军事语汇为宜 B．若过多运用文学语汇，容易使谈判陷于生活范畴，干扰谈判 C．在以外交语汇调整双方的谈判关系后，直接谈公事、谈交易，运用商务法律语汇开展工作 D．对于粗暴、骄横气十足的谈判对手，以军事语汇相助亦有必要
问题36推演法在谈判中的运用有哪三个环节？正确答案：（1）角度——与论题相关的因素；（2）各因素的属性——各因素在论题中的地位和具有的影响；（3）所有因素的综合效果——汇总各相关利弊而形成的最终结论。
第19章习题
问题1根据谈判对象的不同，选择的谈判策略也不同，以下说法incorrect的是：正确答案：D．对于温文尔雅的对象，多用奉送选择权、小气鬼、感将法等策略
问题2商务谈判的策略的总体作用有哪几个？正确答案：B．转化谈判态势 D．转化谈判利益
问题3商务谈判的具体作用表现在哪些方面？正确答案：A．搞好谈判开局 B．把稳谈判方向 D．掌握谈判冲突 E．做好谈判收尾
问题4以下哪些项是属于“攻心战”的策略？正确答案：A．头碰头 C．借恻隐 E．奉送选择权 问题5“满意感”是属于“攻心战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的做法？正确答案：B．礼遇 C．理解 D．耐心 问题6“头碰头”是属于“攻心战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：B．话不明 C．意不切 问题7“鸿门宴”是属于“攻心战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：A．人杂 D．提事过早
问题8“借恻隐”是属于“攻心战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：B．失人格（国格）D．选错人
问题9“奉送选择权”是属于“攻心战”中的一种策略，该策略的出手时机有哪些？正确答案：A．双方经过激战之后 C．谈判相持较长时间之后 D．谈判到了最后时刻
问题10“疲劳战”是属于“蘑菇战”中的一种策略，运用该策略可以从哪两方面入手？正确答案：B．劳力 C．劳心 问题11“扮菩萨”是属于“蘑菇战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：A．无基 B．话多 C．形斜 问题12“挡箭牌”是属于“蘑菇战”中的一种策略，运用该策略有哪些做法？正确答案：B．隐蔽手中的权利 C．转移矛盾 D．金蝉脱壳
问题13“磨时间”是属于“蘑菇战”中的一种策略，运用该策略有哪些做法？正确答案：A．重复 C．沉默 D．节奏
问题14“车轮战”是属于“蘑菇战”中的一种策略，属集体运动，做起来有一定的难度，可以从哪几方面入手？正确答案：A．选择攻击目标 B．选择参与人员 C．编排谈判词 D．明确每个参与者投入的时机 问题15在运用“车轮战”策略的时候，需要注意哪些忌讳？正确答案：A．无理 B．无序 D．夹生
问题16“稻草人”是属于“影子战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：A．表情虚 B．讲话虚 C．前后不一致
问题17“空城计”是属于“影子战”中的一种策略，运用该策略有哪些做法？正确答案：B．确定“城” C．让其“空” D．渲染空城
问题18“回马枪”是属于“影子战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：A．无败相 C．无实利 D．无间隔
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问题19“欲擒故纵”是属于“影子战”中的一种策略，运用该策略可以从哪几个角度入手？正确答案：A．态度 B．进度 D．挑火
问题20“声东击西”是属于“影子战”中的一种策略，运用该策略可以从哪几个角度入手？正确答案：A．选择两个客观的议题 B．制造声势 C．交换条件
问题21以下哪些项是属于“强攻战”的策略？正确答案：A．针锋相对 B．故扮疯相 E．绝处逢生
问题22“针锋相对”是属于“强攻战”中的一种策略，运用该策略要着眼于哪两个字？正确答案：A．狠 C．准 问题23“故扮疯相”是属于“强攻战”中的一种策略，典型的疯相有哪几种？正确答案：A．拍 B．摔 C．嘶 D．喊 E．走
问题24“请君入瓮”是属于“强攻战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．没余地 B．泄密 C．误时机 D．乏灵活
问题25“绝处逢生”是属于“强攻战”中的一种策略，运用该策略要从哪几个角度下功夫？正确答案：B．寻找（捕捉）绝点 C．编制绝话 D．选择表达方式
问题26“小气鬼”是属于“蚕食战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．大小利不分 C．无理让利 D．策略撞车
问题27“步步为营”是属于“蚕食战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．步子乱 B．营不牢
问题28“激将法”是属于“擒将战”中的一种策略，运用该策略有哪三个步骤？正确答案：B．选择目标 C．选择激点 D．选择表达
问题29“宠将法”是属于“擒将战”中的一种策略，运用该策略有哪三个步骤？正确答案：A．策划宠法 C．对号入座 D．施宠
问题30“告将法”是属于“擒将战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．不准 B．重人 D．无安抚
问题31“货比三家”是属于“运动战”中的一种策略，运用该策略要注意哪些方面？正确答案：A．备货 B．比货 C．组织 D．选择
问题32“扮红白脸”是属于“运动战”中的一种策略，运用该策略主要有哪些环节？正确答案：A．红白脸内容的确定 B．红白脸角色的确定 D．上台表现的衔接
问题33“反间计”是属于“外围战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．选错对象 B．用错由头 C．错过时机
问题34“缓兵计”是属于“外围战”中的一种策略，运用该策略应从哪两点上下功夫？正确答案：C．辩其“兵” D．择缓法
问题35“挤牙膏”是属于“蚕食战”中的一种策略，运用该策略要从哪几方面下功夫？正确答案：A．对象 B．时间 C．理由
问题36“最后通牒”是属于“强攻战”中的一种策略，运用该策略时要注意哪两点？正确答案：B．选择最后的让步条件 C．选择合适的表达方式
问题37“连环马”策略指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一步，确保条件互换的做法。运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．无量 D．无帐
问题38“减兵增灶”是属于“蚕食战”中的一种策略，运用该策略时要注意哪些忌讳？正确答案：B．筑“灶”无据 C．可比性太强 D．用之不力
问题39“请君入笼”策略指在谈判中，给对手的谈判条件划定一个范围，以防其“狮子大开口”，再进一步压对手最终成交条件的做法。该策略有哪些忌讳？正确答案：A．没余地 B．泄密 C．误时机 D．乏灵活
问题40“感将法”指刻意以温和礼貌的的语言、勤勉守信的行动，使对方感到实在不好意思坚持原立场而置于你的态度不顾，从而达到预期谈判效果的做法。该策略刻意从哪些方面入手：正确答案：A．定学生之位 B．表实在之心 C．塑勤勉之风
问题41导将法策略的做法较为细腻，属于远谋。该策略包括三个环节，分别是：正确答案：A．确定目标 B．编制信息 D．运用信息
问题42预备队策略不仅在谈判交锋中运用，又可作为谈判组织策略运用，该策略的做法主要由哪三部分构成？正确答案：A．组织落实 C．角色划定 D．出场时间
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问题43化整为零策略指在谈判中，将预计一次谈判不完而又志在必得的条件分为几部分，分别作为不同的谈判内容，以求各个突破，最终实现整体谈判目标的做法。该策略在实施时，要注意掌握哪三点：正确答案：B．确定化零的内容 C．分解适谈的内容 D．组织谈判
问题44化整为零策略在谈判组织过程中必须抓好哪三件事？正确答案：A．组织实施每个单元的谈判，要争取实现细分时赋予的量化目标 B．控制各单元目标实现的进度 C．策略结果的清理
问题45易地效应策略指在谈判中有意变换谈判地点，以改变对方谈判的态度，从而实现预定谈判目标的做法。该策略的运转主要掌握哪几点？正确答案：A．地点选择 C．易地时机 D．易地理由
问题46关于易地效应中的地点选择，下列说法correct的是：正确答案：A．当会议室谈判气氛过于紧张时，可以将双方碰面的场地换到有美味佳肴让人放松且亲近的地方； B．当对方主观臆断，对己方情况极不了解时，可将会场移到己方交易物的所在地，让对手眼见为实 C．当对手被私欲遮住眼睛时，可安排会场之外旅游寻乐之后再谈 D．当以前建立的好关系恶化时，可将双方磋商的场地换到以前建立友好关系的场地
问题47打虚头策略是指在谈判中，为了突破对方的防线，动摇其谈判立场，以达到预期谈判目标，首先分析并找准对方最虚的条件，即最不合理的部分先开展攻击的做法。在打好虚头时要掌握好哪三点：正确答案：A．选好虚点 C．编好理由 D．坚持要求
问题48商务谈判中的“反间”不是纯军事意义上的“反间”，还含有离间的意思。其中离间的手段有哪些？正确答案：A．亲近对象，取信对象，直接把设计的信息传递过去 B．通过对象信任的人将设定的信息传递过去 C．有意在随便的场合把设定信息传递给能接近对象的对方人员 D．以正式约见、安排宴会的形式，将设定信息直接传递给选择的对象
问题49中间人策略是指从外界寻求有影响的力量来缓解各方的紧张矛盾关系，改变各方立场，并谋求各方可接受的新方案从而推进谈判的做法。使用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．泛用 B．无条件 C．不敬中间人 问题50过筛子策略指在谈判中有意甚至反复将对方的各种条件进行核对清理，趁机插入己方立场，或进行分类攻击的做法。该策略在做法上有哪三个层次？正确答案：B．清理 C．调包 D．过滤
问题51抹润滑油策略是决胜战策略中的一种，它的运用时机选择有哪几个判断标准？正确答案：A．谈判进入终局，但尚有一定的且不太大的分歧 B．双方均已看到希望，但均欲再争一手 D．双方准备决战，即最后一搏 问题52折中调和策略是指在谈判的后期，为缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。运用该策略应掌握哪三点：正确答案：A．折中条件 C．折中时机 D．折中方式
问题53好坏搭配策略可攻可守，可用于突破僵局，也可用于结束谈判。该策略在做法上应掌握哪几点？正确答案：B．条件定性 C．搭配 D．待机端出
问题54谈判升格策略是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧，或欲获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。运用该策略要注意哪几点忌讳？正确答案：C．频繁升格 D．领导走题
问题55选择商务谈判的决定因素有哪些？正确答案：A．谈判对象 B．谈判内容 C．谈判阶段 D．谈判组织 问题56选择单一策略时，其启动步骤分为哪些动作？正确答案：A．选择针对目标 C．编织相应理由 D．端给对方
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