十二、美国约南露珍服装公司为借力而?三顾茅庐?
纽约的第七街，是美国时装工业的中心。在美国近500家大服装公司的激烈竞争中，约南霹珍服装公司居于首位，董事长大卫〃斯瓦兹由此而得?时装大王?的美誉。
但凡一个人在事业上有一番成就，成名成家之后，对他的各种猜测、议论、传说便随之而来。有人说斯瓦兹在时装王国出尽风头，是靠幸运，靠机遇；而他自称是由于努力工作，不怕失败、冒险；但纵观他的发家史，使他受益最大的还是他知人善任的能力。
斯瓦兹15岁开始做工，后来当一家服装公司的伙计。19岁时，当他声称要辞职自费开店时，老板斯特拉登简直以为他在说谎。他从做工起就开始储蓄，这时已存了3000美元，与人合伙办了一家小服装厂。
他马上感到，老是做和别人一样的衣服是没有出路的，必须有一个好的设计师，能设计出别人没有的新产品，才能在服装业出人头地。他为此终日茶饭无心，精神恍惚。
一天，他到一家零售店推销成衣，三十来岁的店老板看了一眼他的衣服说：?我敢打赌，你的公司没有设计师。?一下触动了他的心病。
老板从店内请出一位身穿蓝色新装的少妇，并说：?她这件衣服比你们的怎么样??
?好看多了!?斯瓦兹不禁脱口赞道。
?这是我特地为我太太设计的。?老板骄傲地说，并且不屑地撇了一撇嘴角，?别看我开这么个小店，也没把你们这些大老板放在眼里，你们除了固执、偏狭以外，有几个懂得设计?连点美的细胞都没有!?
对这种接近侮辱的话，斯瓦兹却毫不在意，仍然笑容可掬地问：?你为何不找一家大公司一层所长呢??没想到那老板发泄开了：?我就是饿死，也不再去给别人当伙计了!我做过3家公司，明明是他们不懂，偏偏说我固执。我灰心透了。他们懂个屁!?，斯瓦兹感到，这样倔强自信，高傲暴躁的人，往往是才能很高的人，决心争取他做公司的设计师，但被他断然拒绝了。
斯瓦兹找到了一贯支持和帮助他的自己原先的老板斯特拉登，了解那位名叫杜敏夫的人。?你的眼光不错，他的确是怀才不遇?。老人说：?要是我年轻10年，这个人就轮不到你了!?， ?你是怕留不住他?难道历史悠久的公司反而无法使用优秀的青年人??。?要知道，一个经理人才，因他本身有实权，只要他真有一套，别人根本排挤不了他；而设计人员就不同了，全看他们的才能是否被主管欣赏，看主管是否有魄力。杜敏夫这个人脾气很坏，不好相处。? ?只要他真有本事，脾气我倒不在乎。? ?他指着你的鼻子骂大街，你也不在乎吗??
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?只要他不是无理取闹。?
斯特拉登频频点头：?只要你有这种精神，将来的前途不可限量。杜敏夫是个人才，只要你会用他，也许会有惊人的表现，?他继续说，?你可知道为什么有些大公司逐渐衰微，有些小公司却迅速成长吗?全在于用人的观念。如果老抱着‘我有钱还怕请不到人’的心理，有时一辈子也用不到一个真正的人才，因为 那种人是不肯为一点薪水而唯唯诺诺的，这个道理你懂吗??
这番话促使斯瓦兹以?三顾茅庐?的精神几次三番地登门拜访，诚心相待，杜敏夫终于被感动了，出任斯瓦兹的设计师。在他的建议下，斯瓦兹首先采用人造丝做衣料，一步领先，占尽风头。约南露珍服装公司的业务扶摇直上，在不到10年的时间内，就成为令同行侧目的大公司。
斯瓦兹由此开始大批启用年轻人，他认识到，在服装业中，你永远不可能独占衣料、式样，只有不断地跟上新潮流，抢在最前面，而这只有青年人才容易胜任。基于这种信念，斯瓦兹在功成名就之后，又决定任命他25岁的儿子理查任公司总经理，成为当时美国大企业中最年青的领导人。
?理查是不是我儿子，并不是问题的关键，?他回答众人道，?他升任总经理前，担任了两年的副总经理。我是个最会吹毛求疵的人，但我觉得他的确做得很好，无话可说。很多富翁得不到儿子的帮助，这是很不幸的，因为他们不给孩子表现他们能力的机会，在事业的扩展中，把自己的儿子给忘了，我认为这是他们 自己的过失。?
事实已经证明，斯瓦兹的选择是正确的，理查不负众望，使公司获得了新的生机。
讨论：
1．施瓦兹能够成功的原因有哪些？ 2．施瓦兹的用人经验对我们有什么启发？
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十三、XH电子元件厂的困境
XH电子元件厂是一家军工企业，属电子工业邪系统。全厂拥有职工1500人，职工多为初中以上毕业，青年工人则以高中毕业生为主，大专以上学历的职工约占全厂职工总数的15％，1990年进入新技术开发试验区，被确认为高技术企业。该厂主要生产微波元器件和微波仪器；对我国的航天事业和航空事业作出过重大贡献，但民用产品开发一再受挫。20世纪80年代，公司决定生产收录机，机型定为单声道台式，结果产品尚未上市，市场便被双声道、立体声收录机占领，该厂产品胎死腹中，一生产出来便在仓库睡大觉，最后全赔本卖给了本厂职工。
近几年该厂又研制过几次新产品，均未成功。后来发现担负新产品开发任务的一个开发小组集体背着工厂为某民办高技术企业搞设计，谋取高额酬金，工厂决定对该小组进行厂纪处分，扣发全年奖金，记过1b(，但该小组集体辞职而去。
此后，新上任的L厂长在?改革?上探寻出路：
第一，任命几个青年政工干部为厂长助理，协助副厂长工作，实际上这些助理由L厂长1人指挥。
第二，任命一位复员军人为技术科科长，负责新产品开发。〃此人优点是忠诚可靠，但不懂业务。
第三，决定改变人浮于事现象。办法是下岗20％(300人)的职工，即要求工人中凡超过45岁的女工和超过50岁的男工，干部中凡超过50岁的女职工和超过55岁的男职工可?提前退养?，待遇是每月拿70％工资。其中，公司工作需要者，则不准退养。结果，一些骨干技术人员纷纷要求退养，但厂长不批；另外一些适龄职工则被要求退养，并填写?自愿申请退养表?，此事引起了普遍不满。要求退养的骨干说：?既然搞改革，就该双向选择，我们符合条件，为什么不批准退养??被要求填写?自愿申请退养表?的职工大为愤怒：?端了我的饭碗，还逼着我自愿，真是又想做婊子，又想立牌坊?。
面对这种混乱局面，L厂长决心顶住压力，毫不妥协。第一批107人退养。张师傅是机修车间的老工人，51岁，已有32年工龄，被宣布退养后气愤地说：?我为工厂干了32年，现在强迫我离岗，连一句好听的话也没有，真令我伤心！?他对徒弟小王说：?你如果还认我做师傅，就要听我一句话：不要给他们好好干，这群没良心的东西！?小王回答得也干脆：?师傅您放心，我决不给他们卖力气！?
刘师傅是一位46岁的女工，她流着泪说：?我的技术和经验已积累25年，现在子女也大了，正想为工厂扭亏为盈出点力，没想到让我退养，真不知厂长心里想什么！?唐XX是位高级工程师，她说：?谁说中国没有人权问题?我连劳动的权利也被剥夺了，还有什么人权??
接连几天，全厂一片混乱，处于半停产和停产状态，中青年工人也议论纷纷。有人说：?咱们厂人浮于事，减些人是必要的，否则怎么长工资??更多的人表示
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不理解：?L厂长不去抓市场，抓产品，却急着向职工开刀，不可理解。?也有人说：?看到师傅的今天，就看到我们的明天。什么工人是企业的主人？全是扯淡！?
L厂长面对这种混乱局面，连续3天睡不着觉，牙疼病又犯了，还三天两头接到工人的骂人电话，急得像热锅上的蚂蚁。
讨论：
1．L厂长陷入困境的原因是什么? 2．新产品开发小组集体辞职能否避免? 3．如何评价L厂长的3个人事决策?
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十四、雪佛莱和奥兹莫比尔的买一送一营销术
美国康涅狄格州有一家叫雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂面临倒闭的局面。该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的原因是推销方式不灵活。他针对全企业存在的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式，即?买一送一?。
该厂新的推销手法是这样开始的：它积压了一批轿车，型号为1986年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼，仓租利息负担沉重。该厂决定在全国主要报纸刊登一则特别广告：谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆?南方?牌轿车。
买一送一的做法，由来已久了。但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买电视机，送一个小玩具，买电须刨，送一支剃须膏；买录像机，送一盒录像带等等。这种施以顾客一点小恩惠的推销方式，确实起到很大的促销作用。 但是，这种方式慢慢不大起作用了。特别是在美国这个社会，商业广告充斥每个角落，不管书刊杂志或是橱窗路旁，五花八门的广告比比皆是，它成为人们生活的一个组成部分。推销商品方法之多，范围之广，已使人们有点视而不见或麻木不仁了。
雪佛莱和奥兹莫比尔汽车以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互传告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看个究，竟。该厂的经销部原来是门前冷清的，一下子则门庭若市了。过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人买走了，该厂也一一兑现广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的?南方?牌轿车。如买主不要赠送的轿车，可给4000美元的回扣。
奥兹莫比尔汽车厂实施这一招，虽然致使每辆轿车少收入约5000美元，但却使积压的车子一售而空。事实上，这些车如果积压一年卖不出去，每辆车损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。更应该看到，这一举动给工厂带来了源源不断的生意。它不但使?托罗纳多?牌轿车名声四扬，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也推出了一个新牌子——南方牌。这种低档轿车开始时以?赠品?作为托罗纳多牌轿车的陪嫁，随着赠送多了，它慢慢地也有名气了。 它确实是一种较实惠的轻便小车，造型小巧玲珑，价格便宜，很适合低收入阶层。这样，雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从此兴隆发达起来。 奥兹莫比尔汽车厂的成功推销术，实属一种?将变就变、顺水行舟?术。世上所有事物都处在变化之中是绝对的，市场也是如此。产品和市场是经营活动的中心，市场的变异始终处于动态之中，产品依存于市场是个动态过程。 经营之道在于将灵活性就变于市场动态，正如顺水行舟，经营者要善于借得
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