广州城建职业学院
我们现阶段处于产品的投入期，企业营销策略的重点，应使产品尽快地为消费者所接受，缩短产品的市场投入时间，突出“快”字。我们在完善产品性能，稳定产品质量的同时采取快速渗透的价格和促销策略，依据成本导向定价，并结合竞争者定价，利用自身的成本优势，把产品定价为高档LED品牌中较低的价位，采用尾数定价，迅速占领市场，扩大产品市场占有率，虽然潜在竞争会比较大，但一定要确保抢在激烈竞争前使产品大批量上市。我们可以采取电视、POP、DM、灯箱路牌等多种媒体广告、大型灯展、主题路演活动宣传产品和品牌，渗透理念，同时配以终端高密度铺货，增加产品和品牌的市场可见性和可触性，并通过买赠、有奖竞答、换购、博客达人试用、电费抵货款、提供商业信用等促销方式让消费者快速接受产品。
在成长期的营销重点就是怎样比竞争者提供更好的产品，怎样更好地满足消费者的需要。突出“好”字。努力提高产品质量，增加款式，改进包装，实行产品差异化策略，增强企业创名牌意识，树立产品独立形象。同时完善销售渠道，扩大商业网点。最重要是改变广告宣传的重点，把广告宣传的重心从介绍产品转到使广大消费者深信本企业的产品上。我们可以在周末或者黄金周在人流比较大的商业区和居民区举行“LED照明灯有奖知识竞答和换购活动”。树立产品名牌和独特形象。
（二）产品策略
企业用户目前使用最多的照明灯具是普通日光灯（荧光灯），另外，一些店铺中，吸顶灯、射灯的使用也比较多，因此，对企业用户有针对性地提供9W、15W、18WLED日光灯，（其照度分别相当于30W、40W、50W普通日光灯），以及射灯、吸顶灯、球泡灯，可以方便地替换原照明灯具，无需更换灯座，推广中突出其节能、免维护的特性。
家庭用户目前主要使用荧光节能灯及白炽灯，针对家庭用户我们主推3W、5W球泡灯（其照度相当于节能灯9W、15W），对于有特殊装修要求的家庭，我们还可以推出吸顶灯和射灯，同时，配以风格化灯具，还可为家庭提供各种台灯，增加差异化产品，主要以“护眼环保、无辐射、省电”为主卖点。
（三）价格策略
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价格整体水平定位于市场中高档水平，使消费者产生“价高质优”的消费心理，以树立高端品牌形象，但在具体定价时，采用低价渗透和尾数定价策略，即同类高端产品中的低价，以期迅速抢占市场，扩大厂商的品牌影响。
（四）渠道策略
我们采用“实体体验店”+“零售终端”+“特许经营商”+“网店直营”的渠道组合模式。
1.实体体验店
在广州各区建立若干家实体体验店，其核心功能是品牌展示、产品展示和宣传、提供客户体验条件、批发零售及售后服务。
2.零售终端
配合各类促销活动，我们将在各大商超、便利店、位于居民小区附近的五金店等零售终端进行大面积高密度铺货，以增加商品的可见性和购买便利性。
3.特许经销商
经销商的核心功能为渠道分销、面向企业用户推广产品。公司通过授权、培训，以及广告及促销支持，使我公司产品较快渗透入企业用户市场。
4.网店直营
建立企业官方网站，并在主流电子商务平台建立网上商店，网上购物方式适合我们的目标消费人群，同时，网站还承担着宣传教育、知识普及的重要任务。
（五）推广策略
1.广告宣传方式
产品宣传采取以下组合：写字楼广告 + 公交车车身广告 + 电视专栏节目广
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广告主题：“永鑫照明，点亮节能环保健康新生活”，副主题：“永鑫照明，LED照明先驱”。广告词以产品的性质及企业品牌定位作为构思的中心，首先是亮出自己的品牌，然后突出“节能”、“环保”、“健康” 这三个关键词。既描述出我们的产品及性质，又能表达出我们的节能理念---节能应该贯彻到生活中的最小处。
2.推广策略
（1）推广拟达到四个阶段性目标：
第一阶段，预热展示：预热阶段以展示为主，主要通过广告宣传引起消费者对产品和品牌的初步映象
第二阶段，体验认知：本阶段以认识为主，主要通过体验活动、宣传引起大众关注、初步了解及尝试购买
第三阶段，教育引导：通过多种组合引导大众对产品和品牌的深入认识
第四阶段，增进购买：通过各种促销活动，促进消费者购买，提高产品销量。
（2）上市推广策略
第一阶段：举行LED照明灯展
将在天河体育广场举行几场别开生面的灯展，租借场地，设计舞台LED背景，邀请专业商业主持人到活动现场做主持，推销产品理念，打响LED节能环保护眼的理念，在活动现场将有有奖知识竞答赢取LED高端产品和奖金的互动活动，邀请媒体参加，做商业报道。登报，杂志等。全程微博跟踪。
执行目的：通过别开生面的灯展来传播产品的信息，展示产品的独特魅力。
执行时间：2015年十月至十一月，每站持续两天。
举办地点：商业区的展示大厅
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展示内容：各种形状、各种颜色灯具
邀请嘉宾： 公司高层。当地主要代理商和主流媒体
第二阶段：路演
主要采取现场展示推广的方式。周末在目标小区和人群聚集的公共场所例如中大北门，花城汇，石牌路段等等设展示台，进行产品宣传展示，同时配合现场促销，连续若干周。需要强调的是，产品在零售点的上架必须先于推广活动，实现产品的市场可见性。
路演目的：通过消费者的亲身体验，让他们对LED灯的性能，使用情况有进一步的认识、了解。
路演地点：各大城市广场
路演时间：2015年11月到12月，每站举行一天。
路演内容：有唱歌、舞蹈的表演，现场提供咨询，开展有奖回答，还现场体验LED灯和普通灯具的不同。
第三阶段：LED灯具知识竞赛
活动目的：通过比赛引导消费者对产品和品牌深入认识，达到教育的效果。
活动形式：以试卷的形式，在规定的时间内作答，左后评分。以分数的高低决定胜负。
参赛者：有兴趣者都可以。
活动时间：2015年12月到2016年1月
活动地点：会议大厅
第四阶段：各种促销活动
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线下销售促进配合现场营业推广活动进行，可采用买赠、价格折扣、集邮兑奖（即在一些报纸或者是杂志上面的不同角落上面写上“永鑫照明”等字样。消费者收集齐了这4个字样就可以兑换奖品）等形式； 线上销售促进选择节假日（圣诞、元旦）组合促销，可采用买赠、免运费、XX元秒杀、双倍积分的形式，这对家庭用户有很大的吸引力。 除此之外，利用博客、微博、论坛在网络上传播促销信息 目的：向大众传播我们的促销信息，促使大众的购买，增加我们产品的销量。 时间：2015年1月到4月 内容：（1）首页焦点图；（2）首页文字链接；（3）BBS论坛发布及跟踪 七、 时间进度 新品上市时间规划 10月 11月12月第二阶段认识1月第三阶段教育2月第四阶段购买第一阶段 展示 1个月1个月本阶段以认识为主，主要通过体验活动、宣传引起大众关注及初步了解。本阶段为预热以展示为主，主要通过结合广告宣传引起初步印象。2个月本阶段以教育为主，通过多种组合引导大众对产品、品牌进行深入认识。3个月本阶段以促销为主，主要通过各类促销活动，促进大众购买，提升产品销售。 八、费用预算 10