正确答案:C 多选题
40.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：
A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献 B 改变参照对象 C 退出比较，以恢复平衡
D 减少自己的付出或降低参展对象 正确答案:ABCD 多选题
41.实际需求目标的特点具有哪些特点：
A 是秘而不宣的内部机密 B 是谈判者“坚守的最后防线”
C 一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收” D 关系到谈判一方主要或全部经济利益。 正确答案:ABCD 多选题
42.谈判中的活动包括哪些阶段：
A 签订协议阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段
正确答案:BCD 多选题
43.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型：
A 优势谈判 B 买方谈判 C 买方谈判 D 代理谈判
正确答案:ABC 多选题
44.使用商务谈判阶段划分法，报价阶段包括哪些过程：
A 摸底过程 B 报价过程 C 交锋过程 D 妥协过程
正确答案:BCD 多选题
45.摸底阶段回价应注意什么：
A 在还价前要准确的弄清对方的报价内容 B 还价也应当是符合情理的可行价
C 在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清谈们的报价
D 还价要非常果断，毫不犹豫 正确答案:ABC 多选题
46.信息情报搜集的主要内容包括：
A 与谈判有关的环境因素 B 谈判队对手的情报 C 竞争者的情况 D 己方的情况
正确答案:ABCD 多选题
47.以下哪些是谈判实力的特点：
A 综合性 B 相对性 C 动态性 D 隐蔽性
正确答案:ABCD 多选题
48.影响公平的因素包括：
A 个人的主观判断 B 个人所持的公平标准 C 绩效评定方法 D 绩效的评定人
正确答案:ABCD 多选题
49.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
A 遵守诺言 B 信任对方 C 不轻易许诺 D 以诚相待
正确答案:ABCD 多选题
50.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：
A 把人和事分开 B 坚持工正原则 C 开诚布公、不施诡计 D 谋求共同利益
正确答案:ABCD 多选题
51.主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：
A 组织的需要 B 利益相关者的需要 C 谈判目标的需要 D 谈判者个人需要
正确答案:AD 多选题
52.在摸底阶段，开场陈述的特点是：
A 双方分别进行开场陈述
B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 C 开场陈述是原则性的，而不是具体的 D 开场陈述应该简明扼要。 正确答案:ABCD 多选题
53.横向谈判的优点在于（ ）：
A 议程灵活，方式多样
B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥 C 不容易形成谈判僵局 D 适用于原则性较强的谈判
正确答案:ABC 多选题
54.以下哪些是容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素：
A 、谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握的信息不够 B 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响
C 由于谈判者自身的某些需要没有得到有效满足或受到伤害 D 制定的谈判目的不合理或不可行 正确答案:ABCD 多选题
55.与进取型对手谈判的禁忌有：
A 不让他插手谈判程序的制定 B 不听取他的建议 C 让他轻易得手 D 屈服于他的压力
正确答案:ABCD 多选题
56.与迟疑的人进行谈判的禁忌有：
A 在心理上和空间上过分接近他 B 强迫他接受你的观点 C 喋喋不休地说服 D 催促他们作决定
正确答案:ABCD 多选题
57.摸底阶段,我们提建议时应注意什么：
A 提建议要采取直截了当的方式 B 建议要明了，具有可行性。
C 双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议 D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？” 正确答案:ABCD 多选题
58.以下描述，哪些是首席代表的职责：
A 监督谈判程序 B 掌握谈判进程
C 听取专业人员的建议、说明 D 阐明己方谈判的愿望和条件
正确答案:ABC 多选题
59.在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：
A 崇高的事业心、责任感 B 坚忍不拔的意志
C 以礼待人的谈判诚意和态度 D 良好的心理调控能力和应变能力