正确答案:ABCD 多选题
60.以下哪些是关于表达要领的描述：
A 尽量使对方听懂你的叙述，少用专业术语，以简明惯用语言介绍、表达 B 谈判中，不要谈与主题没有联系的事，否则会显得没有诚意 C 叙述中，所说内容要资料相符切忌脱离实际
D 向对方阐明，一旦接纳了己方的意见，将会有什么样的利弊得失 正确答案:ABC 多选题
61.导致谈判结果不公平的主要因素有（ ）：
A 谈判双方各自拥有的实力 B 谈判的环境
C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧 D 谈判的评判标准
正确答案:AB 多选题
62.商务谈判策略运用的基本原则有：
A 周密策划原则 B 随机应变原则 C 有理、有利、有节原则 D 互惠互利原则 正确答案:ABC 多选题
63.商务谈判终结的原则有：
A 彻底性原则 B 不二性原则 C 条法性原则 D 情理兼备性原则
正确答案:ABCD 多选题
64.在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：
A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好
B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程 C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬
D 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题 正确答案:ABCD 多选题
65.谈判的一般可分为那些层次：
A 竞争型谈判 B 合作型谈判 C 破裂型谈判 D 双赢型谈判
正确答案:ABD 多选题
66.根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：
A 自尊得到满足 B 获得社会的承认 C 有一定的地位 D 友谊
正确答案:ABC 多选题
67.谈判议程主要包括以下那些方面：
A 时间安排 B 谈判议题 C 通则议程 D 细则议程
正确答案:ABCD 多选题
68.以下属于通则议程中需要包括的内容有：
A 谈判的时间及分段时间安排 B 发言的策略 C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序 正确答案:AD 多选题
69.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：
A 申明价值 B 协商价值 C 创造价值 D 克服障碍
正确答案:ACD 多选题
70.可以使用的评估谈判的标准包括：
A 判断目标的实现程度 B 双方关系的长久性 C 谈判效率的高低
D 谈判双方互惠合作关系的维护程度 正确答案:ACD 多选题
71.以下描述，哪些是经济人员的职责：
A 掌握谈判总体的财务情况 B 提出解决专业问题的建议 C 了解对手在项目利益方面的预期
D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动
正确答案:ACD 多选题
72.为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面：
A 在最有需要的时候让步 B 尽量让对方先表达意向
C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势 D 以乐意换乐意
正确答案:ACD 多选题
73.采用投石问路策略时，我们应该注意：
A 提问要恰当 B 提问要有针对性 C 不要与对方争辩
D 尽量避免暴露提问的真实意图 正确答案:ABCD 多选题
74.以下属于细则议程中需要包括的内容有：
A 谈判的时间及分段时间安排 B 发言的策略 C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序
正确答案:BC 多选题
75.比尔？斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：
A 谋求一致 B 原则退让 C 皆大欢喜 D 以战取胜
正确答案:ACD 多选题
76.与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有:
A 试图去支配、控制他
B 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 C 对他让步太多
D 对他热情态度掉以轻心
正确答案:AB 多选题
77.从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：
A 考察交易条件中尚余留的分歧
B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 C 考察双方在交易条件上的一致性 D 双方协商的终结时间
正确答案:ABC 多选题
78.奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：
A 心理与安全的需要 B 相互关系和谐的需要 C 尊重的需要
D 人类潜能和自我实现的需要
正确答案:ABD 多选题
79.在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：
A 充分的准备时间
B 调查和了解对方公司的情况
C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力 D 猜测对手的目标，分析对手的弱点
正确答案:ABCD 多选题
80.谈判主体主由（ ）和（ ）组成：
A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织
正确答案:AC 多选题
81.谈判的基本要素包括（ ）：
A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 D 谈判的原则 正确答案:ABC