“近些天来，客运站的搬运工人天天抱怨工资低、工作量大，每天工作八小时以上，还要经常加班。公司应该考虑工人们的利益，涨工资或者再多雇佣一些工人。”
话音刚落，市场营销部门的李组长立刻提出了反对意见，“三年来公司之所以能够快速发展，主要得益于公司的成本控制得好，而在营销方面公司并没有什么优势，所以涨工资一定要慎重考虑。”
“那就要开拓市场，或者在市场营销上多下一些功夫，多增加收益，使成本的控制有一定回旋的余地。”
“其实公司的业务基本上是等货上门。去年十月抽调了两名人员去营销，效果并不明显。主要原因是企业愿意支付高额运费的快递业务并不是很多（飞马快运的定价策略参见附录3-2），企业把大量的慢速运输交给社会上运费较低的配货点。飞马快运很难与运量较大的客户建立长期的合作关系。”
“可是员工利益受损之后，会影响工作效率，进而影响公司的整体运营情况。”
“那也要综合考虑成本和效益的因素。”
“人工搬运劳动强度大、搬运速度慢，很影响客运站的运作效率，建议增加一些机械设备，提高搬运效率。”
“那样可能还会增加成本，而且也不现实。” “??”
王组长和李组长争论不休。这时，仓储部门的杨组长提出了自己的担忧。他说：“由于公司发展迅速，业务量增加较快，仓库显得过少。要想公司继续发展，急需扩建仓库。”
但是，对成本控制很敏感的李组长又发言了，“其实早在2006年8月，公司就将原来的小型行包房扩建至170平方米，2007年继续扩至300平方米，而邯郸客运总站附近是城市繁华地段，很难买到地皮。”
“你们提出的只是眼下的问题，现在公司发展正面临着严峻的考验。”公司拓展部的徐组长终于开口了，“随着公司近三年的快速发展，公司的业务网点急需向全国拓展。目前飞马快运的业务集中在邯郸，在少数几个县级城市有一些自己的网点。”
“另外，由于电子商务的发展”，拓展部的徐组长接着说，“农村的农民有可能通过互联网在异地购买自己所需的产品。同时随着国家‘千乡万村’市场工程的开展，农村超市、商店的补货量增加。公司是否应该利用邯郸客运总公司强大、方便的运输网络和我们自己的优势，开展相关业务呢?”
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会议终于开完了，但是大家的意见始终没有统一，是首先解决公司当前面临的问题，还是先考虑公司战略发展所面临的问题，一直困扰着张总经理。张总会
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后思绪万千，慢慢回想起飞马快运成立3年来，业务发展迅速，2005年4月至年底，公司职工54人，完成营业额450万元；2006年公司职工66人，实现营业额720多万元；2007年公司职工78人，实现营业额990万元；2008年公司职工90人，一季度实现270多万元。 但是，相对于客运公司发车量来说，运输能力还有较大剩余。
公司这两年存在的问题影响着公司的进一步发展，所以张总感觉到身上的责任很重，而今天的会议上提出的问题都是公司亟待解决的问题。公司如何发展？公司的将来何去何从？
图3-1 邯郸客运网络示意图
附录3-1 客运货物运输操作流程
（1）受理站交接运输流程：受理货物——交承运方承运——将货物交目的站接货专管员。
（2）门到门服务运输流程：上门取货——货物入受理方库房或交承运方承运——将货物交目的站接货专管员。
（3）中转货物交接运输流程：受理货物（或上门取货）——交承运方承运——交中转站中转——交到达目的地班车承运——目的站提货（或上门送货）。
附录3-2 飞马快运的定价策略
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一般情况下，起步价为90元。对于较重的货物，按重量计价；对于轻泡物品，按体积计价。对于发往石家庄，北京等地的货物，由于车次较多，竞争较激烈，收费较低；对于发往其他班车次数较少的地方的货物，收费相对要高一点。一次托运货物较多或者固定客户，给予折扣。但是，总的说来，由于飞马快运所提供的服务以“快”、“准”为特点的高质量服务，与社会上的配货相比，定价相对较高。
表3-1 邯郸客运总站的运输班次
线路 日发班次 发车时间 北京 5 7：00-22：30 天津 6 7：00-17：00 石家庄 150 6：00-18：45 保定 3 8:30-14:20 衡水 15 6:20-17:30 唐山 1 15:05 秦皇岛 1 9:00 廊坊 2 8:40 15:20 沧州 2 7:30 14:00 邢台 170 5:40-19:00 济南 18 6:10-18:30 淄博 1 7:15 潍坊 1 8:00 青岛 3 8:30-16:00 烟台 1 9:30 威海 1 11:00 德州 1 6:50 泰安 4 6:10-14:50 曲阜 1 7:40 临沂 1 7:30 济宁 1 8:40 菏泽 1 6:55 日照 1 8:40 梁山 1 7:50 枣庄 1 7:10 聊城 32 5:50-18:00 曹县 1 9:55 线路 日发班次 发车时间 太原 4 8：20-15：50 阳泉 1 9：40 临汾 5 6:15-12:50 侯马 1 6:50 晋城 1 5:50 长治 38 5:50-18:10 故县 1 14:00 左权 1 9:10 襄垣 1 11:29 沁县 1 7:45 洪水 1 12:35 西井 1 13:00 郑州 12 6:40-17:40 洛阳 1 7:20 开封 2 7:10 8:30 平顶山 1 8:40 新乡 4 6:30-14:30 安阳 20 8:00-18:00 濮阳 11 5:50-16:00 南京 1 17:00 徐州 1 6:30 盐城 1 14:30 南通 1 10:00 常熟 1 13:30 水头 1 14:00 合肥 1 12:40
附录3-3 飞马快运的货运现状
1. 飞马快运在邯郸只有一个收发网点，位于邯郸市公共汽车总站。
2. 目前，仓库每日的平均库存量有1650件，库存的主要来源有两个方面：当天收到没来及运走的货物，其他地方运来通过邯郸转运的货物。
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3. 飞马快运平均每日收到发往北京、石家庄、天津、衡水、邢台、济南、聊城、
太原、长治、安阳、濮阳等主要收货地的货物量如下表3-2。
表3-2 飞马快运平均每日转运量（一）（单位：件） 发往地 北京 105 石家庄 120 天津 65 衡水 60 邢台 70 济南 67 聊城 63 太原 70 长治 30 安阳 44 濮阳 50 4. 小飞马平均每日收到来自北京、石家庄、天津、衡水、邢台、济南、聊城、太原、长治、安阳、濮阳等发货地的货物量（单位：件），这些货物通过邯郸再转运全国各地如下表3-3。
表3-3 飞马快运平均每日转运量（二）（单位：件） 发往地
北京 50 石家庄 80 天津 125 衡水 75 邢台 50 济南 93 聊城 110 太原 65 长治 45 安阳 65 濮阳 60 14
4. 汽贸业务
汽车贸易业务是邯运集团的四大业务之一，有七家子公司和分公司涉及该业务。2007年，汽贸业务实现总利润1000万元，其中天诚汽贸公司实现近500万元，成为该公司汽贸业务的领头羊。因此，对于公司准备将汽贸业务发展成为未来龙头的宏愿，天诚汽贸自然义不容辞。
天诚汽贸有限公司成立于2002年6月27日，注册资金1000万元。现有员工143人，（其中大专以上学历占90%），设有五个分公司：复兴服务公司、南环销售公司、西环销售公司、二手车销售公司、轿车销售公司，是冀南地区一个集汽车销售、维修、信息、配件供应及售后服务为一体的综合型汽车贸易公司。从事卡、轿车和4S店的消贷业务，为客户提供车辆购置，办证上牌、验车、缴费、维修保养、事故处理、保险、汽车信息咨询等一系列综合性服务。公司成立以来，紧紧围绕“外拓市场、内抓管理、主体做强、联合做大”的经营战略，与中行、建行、农行等多家银行有良好的业务关系，与全国10多个知名厂家建立牢固的经营合作关系，是川汽、陕汽、重汽、春兰、北奔、东风等重汽厂家和力帆、菲亚特、华普、双环、哈飞等品牌轿车的区域一、二级销售代理商，先后在邯郸地区14个县区设立销售机构网络体系。
成立以来，由于秉持“车在用户手中，用户在我心中”的服务理念，公司脱胎换骨，从无到有，从小到大，逐步扭亏为赢。但随着公司业务的扩展与公司的不断壮大，一些问题开始困扰着公司的领导阶层。为此，我们采访该公司总经理王总，王总开门见山，一针见血地给我们指出了目前公司的困境：
首先，汽车贸易行业竞争比较激烈，利润很低；而各子公司同业竞争更加激烈。集团下的各公司独立经营，经营的汽车品牌有一定程度的重叠，为了抢夺客户和供应商资源，各兄弟公司各自为政，一方面打价格战，一方面讨好品牌供应商，致使兄弟公司间“互相残杀”，多败俱伤。
其次，公司资金压力较大。公司流动资金紧张，资金压力大。公司面对的主要是个人客户，主要的融资方式是汽车消费贷款，但贷款程序较多，还要承担客户的信用调查责任。虽然汽车生产厂家会提供一定的金融支持即经销商可以先支付30%的车款，厂家将车发给经销商，但是经销商必须要在3-6个月内付全款，这造成目前公司展厅里的车几乎都是客户的订单车，而没有可供客户挑选和体验的备用车。
再次，靠订单式拉动的汽贸业务交货周期长，客户满意度低，客户流失率较高，有时可达到30%，重卡甚至可达50%。重卡的订货周期一般为一个半月到
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