正确答案:A
顾客异议是顾客对商品失去兴趣的标志。 T.对 F.错
正确答案:B
优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 T.对 F.错
正确答案:A
推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。 T.对 F.错
正确答案:B
案例分析题:
???文太太走入一家家具商店,她拿着一份报纸,上面登载着该商店家具产品的广告,文太太很想买上面介绍的一种睡床。
???小王是商店的销售员,他接待了文太太。 ???王:早上好,您想买点什么?
???文:你们的广告中有一个520元的睡床,我找过了,但没有找到。 ???王:我们所有的这种产品都在展出,如果没找到,那一定是卖光了。 ???文:但你们没货了为什么还登广告?
???王:广告十几个星期前等的,有时上面登的产品我们不能及时从厂家进货,但这里还有许多种睡床,我可以领您去看一看。
???文:我已经看过了所有展出的产品,我都不太喜欢,而且他们只展出不卖。你能告诉我什么时候能进货吗?
???王:对不起,我也不知道什么时候进货?
???文:我真不明白你们为什么没有货就做广告,我辛辛苦苦坐车过来,看来我实在浪费时间。 ???王:也许产品马上就到,您稍等一下,我给你查一查。
???小王进了办公室去查广告上的产品,经理让他去仓库看一看是否还有存货,或者以便宜的价格把其他式样的睡床卖给文太太。小王在仓库里没有找到存货,他回到展厅时,发现文太太已经不见了,很明显,她已经走了。
问题:小王做错了什么?他应该如何做?
正确答案:
案例分析题:
你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题?
正确答案:
案例分析题:
赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上,赵刚发现车上有大量的壁纸,他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯,于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店,赵刚立马改变行程,前去拜访该酒店,结果做成一笔大生意。 (1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客? (2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些?
(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客?具体如何实施?
正确答案:
案例分析题:
???布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十几分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿:请坐。我想告诉你我手头现有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供应商打了近三年的交道。
布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?
霍顿:这要看情况而定。
布鲁斯:大多数公司都订一个月或两个月的货。你们一年之内共用多少油漆? 霍顿:只有看了你们的产品后,我才想谈订货的问题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清楚你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。 霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比我们现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具有吸引力。 霍顿:也许吧!
布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性。我们愿意
成为你们的供应商之一。
霍顿:我想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。 霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题:①你将霍顿划为什么类型的顾客?这类顾客的特点是什么?②你怎么评价布鲁斯的行为?他发现霍顿属于哪种类型了吗?③如果你是布鲁斯,你将会做得有何不同才能吸引霍顿女士这样的顾客呢?
正确答案:
简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛?
正确答案:
简述面对顾客的价格异议,推销人员一般的处理方式有哪些?面对直奔“价格贵”的顾客,推销人员又该如何处理呢?
正确答案:
描述一个学过的沟通技能,结合销售举例说明。
正确答案:
简述约见的主要方法。
正确答案:
简述如何处理推销中遇到顾客的下列异议。A.你们的价格太高了;B.我得回去考虑考虑;C.我们已经有多年合作伙伴了,一般都从他那进货,不考虑其他公司。
正确答案: