禁跨区域购货。苏宁电器对于跨区域进货考核力度极大,轻则十几万的罚款,重则取消其销售苏宁电器产品的资格。苏宁电器总部会给当地销售公司制定产品标准底价,各区域销售公司在将产品销售给经销商时可根据当地市场实际情况制定价格。苏宁模式的优点在于苏宁电器与经销商共同组建一个区域性共同参股的的合资销售公司,由这个公司来代替苏宁电器在当地管理销售市场。苏宁电器区域销售公司的董事长由当地参股最大的经销商法人代表出任或股东选任,与苏宁电器无关,区域总经理、财务监理则由苏宁电器总部任命产生,年终按股本结构对各股东分红,这样入股的经销商会形成一个利益群。[5]入股成员有:当地经营苏宁电器重要经销商、外派的品牌经理及苏宁电器公司,苏宁电器占销售公司经营股份比例相对较低,但其由绝对控制权。苏宁模式中制造商由于不在当地建立自己全资的独立的销售公司分支机构,而是建立合资公司,共同运营,很多工作及资金压力转移给了合资销售公司进行。
（三）促销策略
促销是企业在节庆或店庆时采取礼品赠送或让利的方式销售产品, 目的为了增进5销量和提升市场占有率。促销必须根据市场细分的原则, 尊重消费者需求自主权, 把握促销的时机。苏宁易购在促销方面也经常会采取一些方法进行销售提升, 但相对竞争品牌来说, 其促销的方式、方法和力度, 在钉效性方面比较差。结合苏宁易购目前促销的现状, 应在空调年度开盘时对全年的促销战略进行整体规划。内容包括: 广告、营I业推广、人员推销、公共关系等方面, 并且在资源的投放方面侧重点要不一样。
五、苏宁易购营销策略的实施与保障
（一）销售理念的转变
销售理念决定了公司市场营销策略的制订, 是为营销策略指明了方向。苏宁易购的所有人员, 包括高层领导、生产一线的工人、产品的设计研发技术人员、驻外营销人员、热线员都必须树立“ 用户第一” 的营销理念, 一切工作从站在消费者的角度出发。同时, 要引导外协单位、物流单位、经销商、服务商也树立
[5] 张兵. 传统零售企业的战略转型[J].企业改革与管理，2000，9.：40-45
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“用户第一” 的营销理念,只有这样才能保证营销策略的制订不会偏离市场发展的轨道。
（二）营销组织体系的变革
在公司内部, 将以前的业务部门, 按销售渠道和产品进行细分, 成立代理部、售点部、工程部、网购部, 其中代理部主要承担代理商的批发业务, 售点部承担国美、苏宁、大中等连锁卖场、地方卖场和连锁超市等业务工作, 主抓零售量的提升。工程部主要承担大单工程的信息搜集, 工程竞标和工程安装指导等。网购部主要是开辟网上商城的零售、物流及苏宁品牌的维护工作。并且根据驻外中心的情况, 指派片区的业务经理进行营销管理。同时, 将片区的业务经理和片区的销售业绩进行挂钩考核。
（三）营销队伍的建设
营销队伍承担着企业的市场销售目标, 是企业战略和市场策略具体的实施者和执行者, 企业只有打造一支高素质的营销队伍, 才能确保企业市场营销策略的有效实施。企业拥有一支高素质的营销队伍是企业营销成功的重要保障。营销队伍的建设是企业不断发展的一项长期任务。针对苏宁易购目前营销队伍的现状, 应采取如下措施来提高营销队伍的素质。第一, 公司的高层营销队伍建设。应招聘优秀的职业经理人来运作市场。职业经理人具有丰富的市场营销知识和经验, 能充分了解和分析整个空调市场竞争态势, 根据企业的实际情况进行市场战略和策略的制订和实施。第二, 对市场一线的营销队伍把好招聘的入门关, 从营销经理到下面的业务员,都应采取公开招聘竞争的方式进行。同时每年在高校中招聘优秀的市场营销专业的毕业生, 经过在公司总部实习、培训合格后, 充实到市场一线。
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总 结
社会的发展对企业管理及服务不断提出新的要求，企业必须从顾客角度考虑其产品及服务的创新模式。从全球化经营发展看，电子商务平台建设是零售业经营发展的必然趋势，如何选择好电子商务经营模式，不但是今后企业能够长期发展的需要，也是企业经营战略的进一步确定的需要。苏宁易购正是在这样的历史背景下，实现了企业整体商业模式的转变。
在苏宁易购新商业模式的服务平台建立过程中，苏宁易购从全新角度出发，紧紧围绕如何更好为用户服务的思想，通过服务平台的创新设计，打破了行业内传统的只从销售角度考虑问题的电子商务模式，建立以服务为中心，以网商会员、普通会员、撮合服务等多方位服务的营销策略，提升了企业的竞争能力，为企业的长期可持续发展打下了良好的基础。
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致 谢
光阴似水，岁月如斯，时间一晃而过。在这对人生有着深远影响的求学生涯里，首先感谢的是校领导和老师们。感谢老师们在我就读期间、论文写作中及论文中期检查时对我的谆谆教导和无私帮助，使我受益匪浅，终生难忘。是你们用渊博的知识带着我畅游了知识的殿堂，领略学术前沿的最新动向，掌握了科学研究的基本方法
特别感谢我的导师，感谢他在学习和生活中给予我的关心，在百忙之中抽出宝贵的时间指导我的毕业论文，这篇论文从选题、立意到框架的确定以至论文最后的审阅修改都倾注了他大量的心血。导师宽宏的气度、严谨治学的精神，深深地激励着我，尤其是导师在敬业、修身、治学、为人诸方面的教诲，让我受益终身。
感谢答辩小组的全体老师，在答辩过程中给我提出了宝贵意见，使我的论文更加完善。感谢我的家人、朋友和朝夕相处的同学们，是你们给了前进的动力和奋发的鼓舞，让我在遭遇困难的时候，得到了温暖和帮助，在学习、生活中，享受了快乐与幸福。
此外，论文写作时还参考了国内外许多专家、学者的研究成果。在此，致以诚挚的谢意!
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