大连钻石经典房地产开发有限公司
始使用示范区及样板间手段，并且取得非常好的效果，凤凰城项目就是在项目销售初期即完成示范区及样板间而取得了较好的销售结果。
四、市场营销策略
（一）项目SOWT分析 优势：
1）位于政府规划新城区，未来发展空间升值空间大。 2）30万平大型社区，自身配套丰富。
3）毗邻“轴承城中心区”为区域核心产业高端配套。 劣势：
1） 新城区周边配套少，大型商业配套较远。 2） 公共交通不便。
3） 临近主干道噪音、粉尘污染。 威胁：
1） 年内新开发项目多，供应量大，竞争加剧。 2） 政府调控力度加大，对贷款客户影响较大。 机会：
1） 大连新城市发展规划为瓦房店等周边城市带来新机遇。 2） 深调将使三线城市成为开发热点。 3） 区域不受限购令影响，将带来新的客户源。
11
大连钻石经典房地产开发有限公司
（二）应对策略一：项目设计与配套充分取悦市场并超越同类项目
1、项目规划设计将充分适应市场需求与喜好
现阶段西班牙式风格广泛得到市场认可，因此项目建筑风格直接
运用西班牙风格，并且强化西班牙风格园林设计，大量运用绿化与景观小品，注重细节的人性化设计。 2、高端物管保障项目增值
聘请国际品牌物管公司——世邦魏理仕提供高端物管服务，与销售同期进场，让客户感受高端物管带来的尊贵感，向客户说明物管将带来的项目保值与增值。
3、强化产品配套特色
在做好项目品质的基础上，为了充分做到产品的超越，还将增加
13项具有竞争力的产品特色，这不但与市场产品形成差异化，还对项目的品质带来提升，尽管有些特色并不是革命性的，但细节的设计更多体现的是开发商对业主生活方式与生活质量的关注。 1) 强化的抗震结构设计 2) 外墙新型防水涂料（柔性） 3) 户内保温降噪墙体 4) 电梯井隔音处理
5) 静音下水管道（螺旋中空） 6) 地源热泵供暖、制冷 7) 恒温地暖 8) 品牌舒适静音电梯
12
大连钻石经典房地产开发有限公司
9) 净化生活用水及直饮水
10)垃圾分类放置（可回收、不可回收） 11)美国智能安防系统 12)太阳能公共照明系统 13)背景音乐系统
（三）应对策略二：补足项目劣势，突出项目优势
在项目SOWT分析中很清楚的看到，项目距离核心商业区有一定距离，生活配套或显不足。为了规避项目劣势，突出30万平大社区的配套优势，项目将先期与众多品牌商家签订战略协议，保证在项目交房前全部入住项目配套的1000米活力商业街区。联盟商家有： 1) 中型超市：家家乐超市 2) 菜市场：钻石菜市场 3) 便利店：快客
4) 中端酒店：唐人宴酒店、福禄寿大酒店 5) 快餐连锁店：白记拉面、吉祥混沌 6) 专家诊所：杨静门诊
7) 连锁药房：海王星辰、一乐药房 8) 大众洗浴：金百合大众洗浴 9) 美容美发：雅姿美容美发 10)洗衣店：福奈特 11)健身会馆：青鸟健身
12)宠物护理美容：宝仔屋宠物美容
13
大连钻石经典房地产开发有限公司
13)汽车美容维修：驰耐普汽车美容连锁 14)银行：工商银行，大连银行 15）咖啡馆：上岛咖啡 16）书吧、书店：教育书店 17）中型网吧：银座网络 18）中型量贩KTV：糖果KTV
19）中型桑拿洗浴中心：长兴洗浴中心 20）幼儿园：双语幼儿园
21）小学：瓦房店实验小学钻石经典分校 22）中学：园区业主可任选瓦市重点中学入学
23）老年大学：老年活动中心与老干部局合办老年大学，常年教授绘画乐器等。
24）健康保健咨询：鸿宇国际健康中心
（四）应对策略三：加快项目开发进度，抢占市场先机
瓦房店2011年下半年现开盘项目比较集中，从统计结果来看全年开工面积接近180万平，市场供应面积达到90万平。仅4-7月预计开盘面积接近60万平，供应3300多套。
2011年供应市场项目一览表
项目名称 远洲一期 长兴花园 财富旺座 润丰佳苑二期
项目地址 市政府西侧 瓦房店市钻石街 旺角商贸区 防爆厂 建筑面积（万） 13.55 10 5 3.37 总套数 700 约800 435 592 开盘时间 2010年8月 2011年3月 2011年4月中旬 4月底5月初 销售情况 约销售310套 约销售150套 ---- ---- 14
大连钻石经典房地产开发有限公司
抱龙明珠5期 隆城一品三期 都市阳光（四期 香樱谷） 凤凰城（二期) 翰林国宝 城市花园 瓦轴地块 瑞安新城（三期） 水果新城三期 方圆西侧 南共济街 瓦房店市长城路 法院北侧 国税局南侧 瓦轴百货后侧 瓦轴河北 岗店 铁东办事处 1.15 10 5 11 5.7 6.5 6.6 2.5 10 124 550 332 600 285 1600 750 312 1200 预计5-6月 预计2011年5-6月 预计2011年6月 约2011年6-7月 待定 待定 待定 待定 待定 定金44套含9个车库 客户约600组 客户约300-400组 客户约500组 内部认购80套 ---- ---- ---- ----
面对竞争局面制定以下应对策略：
1）加快项目开发建设进度，强化主街面现场施工形象。 2）在项目开工之前即建立外场销售接待处，在城市中心建立项目形象面。
3）先期培训销售队伍，走访市场积累客户，把握客户需求、检测市场动向。
（五）多种营销手段组合，强势促进项目销售
基于三线城市的人文环境特征及市场特点，打破常规销售手法，
以一对一的沟通为主渠道建立强势营销模式，强化基层销售人员的挖掘和沟通客户的能力，配合强效的推广手段，在短时间内迅速扩大项目知名度及认可度，抢占市场。
1） 强势的内、外场销售结合会销模式，三步完成客户成交：第
一步外场销售人员引导客户到场参观；第二部销售中心全面讲解项目优势；第三部会销攻心。
15