《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷
一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1
a
2
a赢
3
a
4
a
5
、商务谈判也叫做（） 商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判 、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 、经济利益、价格 b、价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共、商务谈判的议程包括议题和（） 、内容 b、程序 c、价格 d、人物 、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） 、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略 、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
a、制度 b、规章 c、 行为 d、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买 b、执行 c、购买 d、决策
7、（）是推销成功的障碍
a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
a、包退 b、包装 c、包送 d、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
a、准备 开局 磋商 报价 成交
b、准备 开局 报价 磋商 成交
c、准备 报价 开局 磋商 成交
d
1
2
3
4
5
1包含有哪些特征？
、准备 磋商 报价 开局 成交 二、名词解析 、谈判 、商务谈判 、推销 、顾客异议 、客户关系管理 三、简述题 、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
四、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？
2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
五、案例分析;
某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判p5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。