报价的原则：（1）开盘价喊价要高 （2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚 （4）不对报价作主动的解释、说明 报价方法：高价报价方式， 低价报价方式
报价策略：报价的时间策略 报价的时机策略 报价差别策略格分割策略 心理价格策略
应价处理：要求对方降低其报价 提出本方的报价
磋商阶段的谈判策略
让价的策略 （假设的让步模式，互惠的让步方式）
迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略
谈判僵局处理的策略
价
处理僵局策略：利用闪避法转移冲动--休会策略， 拖延时间---淡化冲动的策略 运用形体动作缓解冲动的策略， 容人发泄，以柔克刚
结束阶段的谈判策略
谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号
促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，
谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾
一、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
二、简述题
1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
三、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？
2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？