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江南大学现代远程教育 课程考试大作业
考试科目:《 推销学》 一、 大作业题目（内容）： （一） 简述题（10*5=50分）
1、马斯洛的“需求层次论”和奥尔德佛“ERG”理论之间是一种怎样的互补关系？
2、吉姆公式所表达的意义是什么？
3、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？ 4、什么是顾客方格理论？其表达的意义是什么？
5、推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是什么？
（二）策划题：以当地的大型超市为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划**生活用品（品种和品牌自定）的推销方案（50分）。 二、大作业具体要求：
（一）第一题要求简述相关概念以及意义，简要论述即可，字数不用多； （二）分别按照寻找客户、访问准备、约见客户、推销面谈、处理顾客异议、促进成交、售后服务和反馈信息八个基本的推销阶段策划产品的推销方案，以便让推销员掌握推销的技巧。内容以策划书的形式提交，字数不低于800字。
（三）作业要求为宋体、小四号字。
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