3 投标报价策略
3.1投标策略
投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实习公司一些专家的理论，汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。
3.1.1投标决策的依据
投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价 ”策略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。
通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。
3.1.2根据内外部条件考虑报价高低
一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程（如地铁、海底隧道、遂洞等）：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。
3.1.3是否参与投标的决策
由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。
选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。
(1) 该工程项目所需工人的操作技术水平； (2) 承包商现有机械设备能力；
(3) 中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响； (4) 承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用； (5) 预计工程项目的利润水平； (6) 承包商对此工程项目的熟悉程度； (7) 招标人对项目的交工条件； (8) 以往的投标经验及中标情况。
按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下：
(1) 考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数（权数）。 (2) 由于九项标准以直接通过数值进行比较，可将各标准划分为上、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如本企业的现有设备能力可以完成某工程项目，由该项标准的等级为“上”，得0分。
(3) 把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程项目投标的总得分值。
(4) 将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。
当有几个工程项目时，可以比较各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析：公司现有施工设备能力很强，且设备在该厂房工程施工中具有重要的作用；公司有足够的技术工人满足该工程技术的要求：搞好本工程后，对提高公司信誉与带来新机会有积极影响，公司很重视：如果公司中标，预计本项目的回报不会太高，公司对此兴趣一般；该工程在投标中预计要付出较大精力，投标过程费用也较多，风验很大；公司对本类工程非常熟悉，对投标将起较积极作用，项目竞争将非常激烈，这次公司能否中标把握能力一般：工程交工条件苟刻，需认真研究，但公司有信心也有力对付；从以往类似工程中，公司曾多次中标并且中标得分7.4分左右。将上述条件整理成表3·1
表3·1 投标决策评价表
等级 权重 上（10分） 中（5）分 下（0分） （B） 1、现有机械设备能力 10 0.2 2、项目需要的工作技术水平 10 0.12 3、对提高信誉与带来新机会10 0.1 的影响 4、中标后的同报情况 5 0.12 5需要投入的工作量及费用 0 0.08 6、对项目熟悉程度 10 0.1 评价标准
得分 2 1.2 1 0.6 0 1 续表3·1
评价标准 7、竞争激烈程度 8、交工条件 9、以往经验 合计
上(10) 10 10 等级 中(5) 5 下(0) 权重（B） 0.1 0.1 0.08 1.0 得分 0.5 1 0.8 8.1 根据上表统计结果，公司对本厂房工程投标与否的评价得分为8.1分，而以往中标得分为7.4，故公司应该参与本项目的投标，不会有太大风险。
3.2报价策略
报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是：
(1) 靠良好的经营管理取胜。
(2) 靠良好的技术方案、改进设计取胜。 (3) 靠缩短工期取胜。
(4) 为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略 (5) 低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔[3]。
其中以报价为最关键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选.在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算成本作为依所，设本企业对该工程项目中的直接利润为A，则有：
A=B-C 3-1 只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润：
E(A) =P×A 3-2
案例：对某工程项目进行投标，该工程项目的估算成本C=5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析， 如表3·2所示，则可根据式（3-1）、式（3-2）计算项目预期利润值E（A）如下表：
表3·2 不同报价的得标概率比较表 单位：万元
工程估算造价拟报价的数额（万元） B1=6500 B2=6000 B3=5800 B4=5500 B5=5200 （万元） C=5000 C=5000 C=5000 C=5000 C=5000 直接利润A=Bi-C 得标概率（P） 1500 1000 800 500 200 0.1 0.3 0.6 0.8 1 预期利润E(A)(万元) 150 300 480 400 200 由表3·2可知，报价为B3时，预期利润最高，为480万元。
根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。
(A)最大期望利润法
该方法原理是以报价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表3·3列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值[4]。
报价成本×100%=b(%) 中标的概率 期望利润 85 1 15 90 1 10 表3·3 几种投标报价方案的参数比较表
95 1 5 100 0.9 0 105 0.8 4 110 0.65 6.5 115 0.4 6 120 0.25 5 125 0.1 2.5 130 0.05 1.5 135 0 0
式中，期望利润： E(A)=P(B-100)
由表3·3可以看出，当报价成本为110%时，尽管中标概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最佳方案。
(B)具体对手法
所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对
手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats法（这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第5章的实例中通过实例加以表现）。
(1)多个竞争对手法
当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即
P=P×P2×P3……Pi…Pn=?Pi 3-3 已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。
可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。
如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3·4所示。
表3·4对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表
投标/估价 击败 对手 概率 A-P1 B-P2 C-P3 0.8 1 1 1 0.85 0.98 0.99 1 0.9 0.95 0.96 0.97 0.95 0.92 0.93 0.92 1.05 0.85 0.86 0.84 1.1 0.74 0.75 0.74 1.15 0.6 0.62 0.55 1.2 0.4 0.42 0.39 1.25 0.15 0.17 0.14 1.3 0.05 0.06 0.04 i?1n
求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表3·5所示
表3·5投标报价预期利润（G为工程估价）
投标报价 0.80G 0.85G 0.90G 0.95G 1.05G 0.05G 0.614 1.10G 0.10G 0.411 1.15G 0.15G 0.205 1.20G 0.20G 0.066 1.25G 0.25G 0.004 1.30G 0.30G 0 直接利润 -0.20G -0.15G -0.10G -0.05G 乘积概率 1 0.97 0.857 0.787 预期利润 -0.20G -0.146G -0.086G -0.039G 0.03G 0.041G 0.031G 0.013G 0.001G 0.06G
分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.1 0倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。
(2)平均对手法
在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。