关于特斯拉与天猫谈判计划书
会议时间: 2014年11月20日
会议地点：团队名称：团队成员：
杭州市滨江区阿里巴巴总部会议室
一、谈判双方的公司背景
1.此次谈判的背景
特斯拉进入中国市场以来，在中国迅猛发展，到2013年年底在中国的销量1.7万辆，占全球总销量的30%，特斯拉始终以使生产最棒的电动汽车让天更蓝，让能源可持续为目标。以绿色环保的理念，迅速得到了社会各界的认可和支持，2014.9.26中国能源高层对话上，特斯拉被评为中国能源技术革新榜样企业。
特斯拉全球副总裁、中国区负责人吴碧瑄接受网易科技专访时表示，目前在中国区最关键的任务，就是加快全国核心城市独立售后服务中心的建设。特斯拉作为电动汽车行业的佼佼者，充电桩的建设也成为特斯拉另一个重要的战略，
目前总数已超过400且不断增加，特斯拉和民生银和行达成合作，未来将在全国20个城市共建400个充电桩。为了更好的开拓中国汽车市场以及有更好的销售渠道，决定入驻天猫，利用天猫优质的平台资源和完善的支付渠道，进一步开拓和完善销售服务渠道，就我方入驻天猫平台进行积极沟通，希望能与天猫达成共识，合作双赢。
2．主方公司分析——特斯拉
特斯拉（Tesla）汽车公司成立于2003年，总部设在了美国加州的硅谷地带，
是一家生产电动汽车的公司。其创始人是硅谷工程师、资深车迷马丁·艾伯哈德，而投资人是SpaceX的创始人艾龙·穆思科。特斯拉汽车公司是世界上第一个采用锂离子电池的电动车公司。其推出的首部电动车为Roadster。特斯拉在2013年的全球累计销售量为2.2万辆，到2018年其目标将达到年产销超过50万辆。
特斯拉借鉴苹果的销售模式，Tesla的销售主要采用直营模式，即公司直接投资销售中心，2012年Tesla在全球新开12家体验店，截止2012年底，Tesla全球共有30家门店，并且特斯拉对客户发展以及未来的战略都有明确的规划，共分三步——“三步走”战略：
第一阶段 “三步走”战略 第二阶段 价格接近豪华品牌 高端市场 第三阶段 低成本经济型 大众市场 高端、高性能、运动型 小众市场 使命：测试电动系统 Roadster敞篷跑车 使命：规模化量产盈利 Model S豪化5座轿车 40/60/85/Kwh三款 使命：大众化、规模化 第三平台：超跑、Model XSUV、紧凑型轿车 2008.10—2012.1停产 售价10.9万美元 限量生产2500辆 上市前几乎预订一空 2012.6—至今 售价5.74—7.74万$ 2013.1 5.99—7.99万$ 计划4年生产8万辆 Model XSUV:已正式发布，预计2015年上市；其它预计2016—2018年推出 在2013年11月2日在北京开门，为消费者提供展示、咨询以及试驾服务，并且接受新车预订，由于特斯拉新能源汽车理念受中国政府大力支持，特斯拉汽车股价大涨，创历史新高。并在2013年销量2.25万辆，预计2014年有望超过4万辆，而这其中离不开中国区的增长。
3.客方公司分析——天猫
是中国最大的企业对消费者购物网站，由淘宝网分离而成，多为知名品牌的直营旗舰店和授权专卖店组成，现为阿里巴巴集团的子公司之一。天猫同时支持淘宝的各项服务，如支付宝、集分宝支付等等。
天猫的前身淘宝商城创立于2008年4月，最初是淘宝网旗下的企业对消费者频道。随着淘宝商城日趋成熟，愈来愈多中外知名品牌在其平台上开设官方旗舰店，2010年11月，淘宝商城采用独立域名www.tmall.com，淘宝商城于2011年6月从淘宝网分拆独立。以加强品牌认知度并更好地将其企业对消费者商家与
淘宝网的小型C2C商家区分。目前，淘宝商城展示逾30,000个本地和全球品牌的产品，并且有多个为不同行业而设的垂直商城，包括电器城、名鞋馆及家装馆等，日后会进一步加强分行业垂直市场的发展。2012年1月11日，淘宝商城更改名称为天猫。4月19日消息，据消息人士称，天猫开始自主研发适用于天猫商城商家的CRM系统，通过对会员标签化的方式，让商户了解店铺会员在天猫平台的所有购物行为的特点。天猫自建CRM系统，搭建会员体系业务的负责人是数云科技的联合创始人何直。数云信息有强大的研发CRM系统和数据挖掘的能力，是服务众多商户的第三方公司。
天猫拥有大量的客户以及客户信息，拥有强大的团队，有广阔的市场，有能力让某一产品一军突起，让其获得大量的利益。
二、谈判主题：
我方要求天猫利用自身的平台优势，拉近与消费者的距离，让更多人了解和体验特斯拉。
三、双方利益及优劣势分析
1.我方利益
1) 双方能够长期合作。
2) 借助天猫这一平台，开展活动，让更多的中国汽车爱好者了解与体验特
斯拉，从中获得利益。 3) 能够有一个独立宣传网页。 2.对方利益
阿里巴巴刚刚在美国上市，可以借助我公司在美国的影响力，从而帮助阿里巴巴能够更好的在美国立足，增加阿里巴巴信誉与口碑。
3.我方优势
1) 电力成本低，减少燃料和维护成本
Tesla只做电力汽车，电力是一种非常普遍的可再生能源，跟石油相比无论是获取的方便程度还是成本都具有很大的优势。另外，在发动机方面，电力系统效率可达内燃机的数倍，于是综合来讲电动车具有极大的能源优势，这为消费者
节约了大量的使用成本。另外由于能源结构的简化，在零件的维修方面也简化了许多，也降低了维系成本。
2) 超强经济、硬件实力 3) 免费充电网络建设
4) 营销范围广，网上客户体验、宣传
没有任何一家汽车公司的客户会像Tesla的用户这样不停的在网上宣传自己的电动车，网络上有成千上万的博客在描述自己开上Tesla电动车后的感受， 也有成千上万用户或是潜在用户自制以及自己配音的“广告”“纪录片”等等Tesla免费的享受着客户为他所做的广告。
5) 高端配置和性能
Tesla是高品质且性能极好的电动汽车，百公里加速仅需3.9s，也有着电动汽车中最长的486km的续航能力。
6) 精细化的服务和保修计划 7) 重点开发少数经典品牌 4.我方劣势
1) 在中国建设生产线、服务平台等要投入巨大的成本以及汽车在中国市场 价格的定位比较高
2) 电动领域尚未发展成熟 5.对方优势 1) 运营优势
能够合理更可续效益最大化的投放广告，并且在各大门户网站、博客论坛等做广告，通过软文推广、搜索引擎推广、电子商城的建设等一系列途径来宣传。 2) 售后优势
有专业的售后工作人员处理，能高效率高满意度的保证网店的信誉问题。 3) 推广优势
能够细化到宝贝关键字的优化更新、成交客户的客情拜访、货款到账信息、直通车等推广，代运营公司分工明确，计划性强，能够合理的组织人力和时间完成日常网店销售的各项工作 强大的平台支持