批件后予以积极配合；
5． 未见总公司批件，6． 公司任何销售人员私自向贵司借款借物或促销请均予以拒绝。
报销：客户交报销资料给公司相关人员时务必取得收件人的收条，以防资料遗失。我公司统一促销活动一般都有一个报销的表格，只要严格按表格上的内容填写和附上所需资料即可。若我公司无统一格，则客户及客户经理面按如下内容提供促销活动报销单据：
1． 本次促销活动经公司同2． 意的批件、活动的具体实施方案及活动总结； 3． 提供需有省级经理及经办人签字的“市场促销费用报销清单”； 4． 代垫活动费用的经销单位需出具有效的收款收据；
5． 赠送奖品的活动需出具购买奖品的有效发票，6． 以公司产品作为促销的，7． 需有代垫经销商出具的产品出库凭证；
8． 抽奖形式的活动要提供“中将人员(客户)清单”，9． 及真实有效的中奖者联系号码等。促销活动一般在活动结束后一周内寄回内勤处。大型活动要每十五天反馈一次。 (六)、堆头费报销
1． 堆头费报销需附有内容详实的堆头照片，2． 若部分超市不3． 允许拍摄，4． 请让超市相关采购人或柜组负责人出具说明。
5． 商声超市必须开具财税部门监制的正规收据或零售发票，6． 开零售发票的要有特殊情况需要开具使用零售发票的情况说明。所开收据或发票，7． 必须将交款人统一写成“娃哈哈”只能开成经销单位抬头的，8． 必须在经销单位名9． 称后面加上“娃哈哈堆头费”。 10． 对经销单位垫付的堆头费，11． 需经销单位开具正规收款收据，12． 并在收据上注明“代垫”字样；若确实无法开具正规收据，13． 要求经销单位在商场超市开具的收据背面盖上公章，14． 注明“代垫”字样。 (七)产品报损
经销商出现产品质量问题后，应首先进行翻箱整理，如确因产品问题造成无法销售的可提出书面申请，要求公司予以报损。但须客户经理查验确认报损数量，报损申请需附疑难产品处理单和报损产品实物照片，疑难产品处理单上各项内容要写全，并由客户经理签字后寄回。内勤收到报损材料后转交售后服务组进行审核冲帐。如我公司同意报损，一般以退货还货形式处理；如降价处理，则需经销单位提供正规收款收据，以抵货款形式直接入帐(要扣产品增值税)。在公司未通知可以处理前，经销单位与客户经理不得私下处理。我公司对过期产品不予解决。客户要对寄回公司的产品报损进行跟踪督促。 (八)调货，退货，转帐操作：
1． 因市场需要经销单位相互调货需提前申请，2． 经销售公司批准后实施，3． 货调完后，4． 客户经理填写调货单，5． 附调入单位收条/调出单位原发货增殖税发票，6． 经我公司认可后作红蓝字调帐。
7． 经销单位发生退货时需事先填写退货单经审批后方可退回，8． 开增殖税单位需附当地税务局退货证明，9． 我公司按仓库实际收货数开红字出库单，10． 红字发票冲帐。
11． 客户与客户之间转帐要有转出单位的许可证明、转入单位的收据、经办业务员的签字认可。客户退款一般在终止业务往来和次月办理，12． 需客户提供：终止业务往来申请清帐退款的证明，13． 正规收款收据，14． 业务员签字认可。 (九)自提产品规定
无论本异地发货，一般情况下均不能以自提方式发货。如需自提，在货源正常情况下须内勤，调度确认，但不享受贴运费待遇。 (十)保证金制度
1． 保证金额每月按经销商分管销售责任区域的全年销售目标2． 任务的10%打足，3． 其中
50%可向特约二批商收取，4． 但要保证二批商保证金的利息返给二批商。若二批商直接打入我公司帐户的，5． 经公司批准，6． 在签订协议时注明享受返息，7． 但必须每月保证金全额到帐方可返息。
8． 保证金回笼截止计算日期分为每月一次(每月30日)或每月两次(每月15日和30日)(均以截止日余额计算)
9． 返息额每月结算一次，10． 次月10日前挂帐(客户帐户)，11． 并将结算清单发给客户。 12． 承付利息的收据要求经销商开具税务部门正式收据，13． 5日前抵达我公司；若客户开具非正式税务收据，14． 公司按代扣26.4%所得税后付给客户；若客户不15． 开任何收据的，16． 我公司直接在发货发票中折扣，17． 并开具返息通知单给客户。
18． 本月对帐单一般在次月6号寄客户，19． 请客户收到对帐单垢 要及时对帐，20． 有问题在收到当月提出。未接到客户异议，21． 视同22． 认可，23． 以后所遇帐目问题自行承担。
(十一)联系方式
1． 省级经理，2． 省级助理，3． 客户经理：公司的有关销售政策一般传达到省级经理，4． 由省级经理向省助理，5． 客户经理传达。在当地客户经理将每天与您一起工作。
6． 杭州内勤：为您报站，7． 建立销售台帐，8． 处理相关帐目等，9． 内勤科长联系电话：0571-87817552。
10． 售后服11． 务：有关产品质量问题投诉与处理(联系电话：0571-87028073、87027405)。 12． 办公室：如遇以上人员无法处理好的问题，13． 请找销售公司总经理办公室：0571-87816540。
二、网络整顿验收的有关要求
根据{2001}127号销售通报精神，现对网络整顿验收工作做一说明。
(1) 对经销商网络整顿的要求，(2) 主要是针对省级经理、区域经理进行检查验收。
1． 按照各省的详尽地图及已确定的经销商责任销售区域，2． 在图上明确划分每位经销商的责任区域，3． 做到100%的销售面落实到各经销商独家经营与负责。
4． 各经销商明确自己的责任区域位置，5． 明确自己的销售任务计划及工作要求，6． 明确联销体实施细则及公司规定的各项政策要求。
7． 具体标8． 准：按公司对经销商设置的要求逐项对照：资金实力、运输能力是否与销售任务匹配：人均消费、交通便利是否合理；经营管理能力、忠诚度是否能够符合公司要求等。 9． 检查验收要求，10． 对分管的全省、区域内的经销商网络图是否已做好，11． 销售任务的分解、经销商的布点是否合理，12． 销售任务和保证金是否已落实到位。 (二)、对二批发商网络整顿的要求，主要是针对客户经理进行检查验收。
1． 按照各经销商责任区域，2． 在地图上标3． 出二批商设点位置及二批商的责任销售区域，4． 建立二批商的档案及二批商协议落实情况。
5． 二批商明确自己的责任区域范围，6． 明确自己铺货范围及管辖的零售网点，7． 要熟悉公司的运作细则及相关政策，8． 建立零售摊点档案。
9． 具体标10． 准：按公司对二批商设置的要求项对照：城市二批是否能控制300-500家零售点；农村二批是否能够控制乡、镇小三批和小店并能送货下乡；是否专销或主销公司产品；是否能做到销售区域内的全面覆盖。
11． 分管客户的二批商网络图是否已做好，12． 销售任务的分解、布点是否合理，13． 是否建立了零售摊点的档案。 (三)、对市场的验收要求：
1． 市场见货率：有几个产品见货率达到80%以上。
2． 价格控制：是否按公司要求差价逐步提到每箱7角。 3． 终端陈列：能否达到生动化(可分为A、B 、C三级)。
4． 网络功能是否到位：经销商的二批网络是否建全，5． 二批商的零售网络是否建全，6． 配送能力是否与任务匹配，7． 对公司政策的了解和配合程度。
8． 其它可做参考指9． 标10． ：客情关系、售后服11． 务、促销效果、竞品状况。 12． 各级销售点人员的职责是否到位；
抽查各级销售经理每日、每旬、每月工作要求是否做到，每一项原始档案材料有无建立，了解各级销售人员的现实表现。
三、经销商仓储规范 (一)目的
通过使用适当的搬运方法，避免产品在搬运过程中受到损伤，通过提供适宜的场地、仓库，对进出的产品实施储存、保护和管理，防止出现产品在使用或交付前发生损坏、变质、二次污染、丢失等问题。 (3) 适用范围
适用于各种娃哈哈产品的搬运、储存和保护。 (4) 职责
1． 各经销商负责各自仓库的管理。
2． 各客户经理负责管辖经销商仓库的监督管理。
3． 质监部负责经销商仓库的抽查并对不4． 规范的情况提出整改意见。 5． 销售公司根据整改意见督促经销商改进并跟踪落实。 (5) 仓库管理要求
1． 要符合食品卫生法的要求。保持仓库内外环境整洁，2． 要消除苍蝇、老鼠、蟑螂和其他有害昆虫，3． 仓库要远离有毒、有污染的场所。
仓库地面要保持干燥、清洁，产品放置时地面上需用木板、纸箱等隔离地面，产品不要紧贴墙壁码放。
4． 仓库应保证通风，5． 温度不6． 要低于零度，7． 湿度不8． 能太高，9． 如不10． 符合要求应改造仓库以及添置通风器材、制暖器材。
11． 仓库储存要按照先进先出的原则，12． 对于听装碳酸饮料要经常检查(一周一次为好)，13． 发现漏罐及时挑出处理，14． 已经腐蚀但还未渗漏的产品立即用干布擦干净后另存，15． 以防变质和二次污染。
16． 产品堆高以不17． 损坏产品本身及不18． 损坏下层产品的纸箱为原则，19． 不20． 易堆放太高。具体要求为：配制奶、八宝粥最高不21． 超过20箱，22． 大水、大非常、利乐包产品不23． 超过10箱，24． 其它水、非常不25． 超过12箱。
5、仓库保管员对于库存产品有否污染、损坏、变质等情况（主要检查纸箱外观）随时进行检查，发现情况要及时处理。
6、产品不能堆放在直接暴露于阳光直射或雨水淋到的地方。 7、不合格的产品应隔离并做到标志，以免错发。
（五）、仓库储存监督控制
1、 娃哈哈公司客户经理负责定期检查所管辖的经销商仓库的管理工作，2、 及时督促经销商按以上仓库管理要求执行。
3、 质监部每月不4、 定期地对经销商仓库进行抽查，5、 并做好记录，6、 对不7、 符合要求的仓库当场开具整改通知单，8、 一份经销商，9、 一份给销售公司，10、 一份留底。
11、 经销商根据质监部的整改通知单马上落实整改，12、 整改完成后出管辖的客户经理签字确认，13、 并传真给质监部，14、 质监部存档，15、 以便下一次骓。
16、 娃哈哈公司客户经理必须按质监部的整改要求督促经销商严格执行，17、 对不18、 能很好整改的经销商将其情况报告省级经理，19、 经销商对因仓储不20、 规范而21、 引发的问题后果自负。
四、库存的合理控制与订货的优化管理
销售人员与经销商在正常情况下常规、关键的工作接口点就是：库存的销货和再次订货的问题。“不识庐山真面目，只缘身在此山中”不少做了多年销售的业务员对这二项司空见惯的工作却不知道其中的奥妙，当然优秀的销售人员早就因人制宜地总结出一套行之有效的方法，本文仅就这二个问题从实用性的角度做一个总结和介绍。 库存的合理控制
怎样才能进行库存的合理控制？有几观念上的问题必须要解决：什么是安全库存？怎么样才能做到双赢？正常库存与特殊情况库存的辩证关系？如何运用好行进行出的原则？怎么样进行品类管理等等。
首先，作为厂家的业务员一般是客户库存的多少与自己没有多大直接的关系，关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好，才是最关心的；而站在客户的角度又担心库存的各积压，往往是喜欢少数多次的进货，宁可因库存不足减少一点销量也不愿意多进货而积压库存。这里就有一个合理度的控制问题。只有控制好这个合理的度，才能做到真正的双赢，不仅业务员任务完成得好，经销商没有库存积压风险，货卖的多，而且双方的合作是愉快，轻松的。那么怎么才能把握好这人度呢？
合理的正常库存控制
假定每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是：120X（6+7）+160＝1720件［公式是：日销量平均数X （定单间隔天数+运输途中天数）+日最低安全库存量＝合理的正常库存控制数］。
根据这个合理的正常库存控制数双方就能做到心中有数，但是这仅仅是一个标准的参与数，具体情况还应考虑以下几个变数。 二批商和零售终端的库存情况
如果把经销商比喻为水库，那么二批商的仓库就是小水库，零售终端的仓库就是水箱。二批商和零售商的合理的正常库存控制数市场繁荣方法同上， 应注意减去其订货和送达周期的快捷性，加上日平均销量的不准确性等因素，所以一般应该再加上20%左右的浮动数。经销商不能只计算自己的库存数量，要按整个区域的销售总量计算包括二批商、零售商的总体库存量，根据总体库存量要求调整经销商的库存数量，要按整个区域总量计算包括二批商、零售商的总体库存量，根据总体库存来调整经销商的库存，要做到深入了解它们的动作情况，定期对它们的销售及库存数据进行分析，避免出现太少的总体库存而影响销量，同时也要避免二批商零售商太多的库存，因为二批商、零售商过多的滞留库存最终会为经销商的定时炸弹。 季节和政策压库
以饮料为例，如遇五一节、国庆节等长假，必须考虑节假日的天气情况，天气好可能是正常的日销量的2至3倍，天气不好可能是平时的1.5倍，节前二批商、零售商库存是否已经吃饱，节日长假期内厂家是否可以正常订货发运，运输途中时间一般会加长等因素都要考虑在库存数的调整幅度之中。
在某一时间段厂家若有订货政策百送几，这时一般要考虑多订一点货，虽然超过了正常的库存数，但属为所能极的范围可以多订，同时要留有余地，不能贪多，万一政策或市场有变动以免造成积
压。
还可以借助计算机系统进行科学的库存管理。
严格按照先进先出原则进行库存管理，以免商品批号过期。
ABC分类库存管理法
在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据2：8管理法则，一般规律是：仅占销量的20%的商品，却占销售利润的80%，我们把这类商品分类命名为A类商品，占销量的40-60%的商品，销售利润占15%，我们把这类商品命名为B类商品；而占销量的30-40%的商品，销售利润却只占5%，我们把这类商品命名为C类商品。
虽然不同的行业，不同的市场情况不一定像上述的比例，但是我们依然可以参与这种方法将商品进行ABC分类库存管理，在进货奖金的倾斜上，在库存商品的数量上，在库存商品的摆放上，A类商品应摆放在进出最方便的地方等等。
订单的优化管理
经销商的订货又称为报站，对于业务员来说订单就意味着回款，订单是这一笔生意的结束又是下一笔生意的开始，如何通过订单的优化管理，使生意形成一个良性的循环。
订单管理一般有三种情况，一是自然的随意性管理，也就是随其自然，业务由经销商，报多少算多少，而经销商主要是凭感觉下订单；二是凭经经管理，主要是根据去年同期的销量和现有库存情况凭经验判断求进行订货管理；三是是科学的优化管理，它主要是通过PDCA计划循环式的动态理法。
先根据事前的销售计划和预报下阶段的订货计划，并尽量让其准确，这就是计划；第二步是执行，根据计划认真去执行、落实；第三步是检查，检查计划执行的情况，看看是否到位；第四步是调整，根据实际情况对原来的计划进行客观的调整。如此动态反复，也就使计划在动态中循环提高。具体运用在订单的优化管理上；一要学会制定要货计划，根据ABC商品分类管理法和合理控制库存的各要素，力求准确；二动态管理订单，根据业务员实地市场调研了解掌握二批商、零售商的库存情况、近期商品的动销走势、竞品的政策和市场需求总量所占的比例等情况国，订单进行动态的必要的调整和管理。
结合樊扬安三先生关于优质定单的经验，笔者订为订单优化管理的基本流程应该是这样的： 1、 根据现在库存和以往的经验加以预测和判断制定一份初步的订单； 2、 由业务员实地收集各渠道客户订单及现有库存统计数；
3、 销售主管汇总二批商、零售商的实际6库存数和需求数，4、 与经销商协商并考虑一些可变的因素，5、 然后对初步的订单做出相应的调整；
6、 若遇厂家有优惠政策或节假日，7、 要适当多订一些货；
8、 达不9、 到厂家销售任务的基本要求时，10、 要考虑制订兼顾厂家要要求和经销商的实际能力的促销方案，11、 如招开二批商的订货会，12、 对终端开展一轮辅市活动等。
13、 要在通过努力能够消化的情况下或抓住某个销售机会尽可能让经销商多订一点货，14、 市场是人做出来的，15、 经销商的胃是可以撑大的；
16、 货到后要及时做出分流计划，17、 并遵守先进先出的原则，18、 以免陈货过期，19、 随时根据出货情况及市场的需求制定补货方案； 20、 准备21、 开始制定下一张订单。
6、 如何管理好你的客户
1、 客户管理的原则：