心理定价是最常使用的一种定价策略，利用得好可以满足顾客的消费心理。一般常用的方法有尾数定价策略、首数定价策略、固定数定价策略。
8.尾数定价策略
根据心理学的分析和市场调查的统计数据显示：在消费者的心目中，4.9元与5元，9.9元与10元，39元与40元的对比定价，在理性认识时，这些价格 是一回事;但在实际中，消费者对这些价格的心理反应还是不一样，他们认为4.9比5元，9.9元比10元，39元比40元便宜。因此，针对消费者不同的心 理反应，餐饮产品的定价应遵循一定的要求，通常有奇数和偶数两种尾数定价法。
针对奇数定价法而言，国外餐饮企业使用得较多。一项对美国242家餐厅所作的调查表明，58%的菜单价格以9结尾，35%的菜单价格以5结尾，6%的价格以0结尾。
美国心理学调查显示：价格在7美元以下的菜肴，其价格尾数通常是9，使消费者认为餐饮企业有意给他们1美分的折扣，如某菜肴的定价为3. 99美元，顾客会认为该菜肴的实际价格是4美元，折扣为1美分。而价格在7美元以上、10美元以下的餐饮产品的价格尾数通常为5，以使消费者认为餐饮企业 给了他们5美分的折扣，因为价格高的菜肴应该有较大的折扣。当然，国外的有些消费者会认为以9为尾数的价格，是廉价餐饮企业的标志，与他们的身份和地位不 相称。因此，以5为尾数的价格，更能满足这类顾客的消费心理。如果餐饮产品的价格超过了10美元，尾数为0也是常见的。
而针对偶数定价法而言，我国餐饮企业使用得较多。根据我国餐饮企业的经营经验，中国消费者就餐图吉利，因而更容易接受6，8等较为吉利的数字，因此，餐 饮企业在具体定价时必须充分考虑这些吉利数字。比如，香港玉屏轩海鲜酒家的推介菜单有如下内容：精美小菜粥。元起计、清蒸大东星斑每条380元、姜葱炒肉 蟹每500克48元、生猛澳洲龙虾每50克8.8元、白灼基围虾每50克3.8元。
尾数使用6和8，在我国港、澳、台地区及新加坡也多有使用，尤其是8与“发”谐音，有发财之息，符合中国人“讨口彩”’的习惯。
9.首数定价策略
消费者通常会根据餐饮产品价格的第一个数字来作出消费决策，他们认为菜肴价格中的首个数字要比其他数字更重要，因为每一个首位数字会代表一个价格等级。 比如，消费者会认为8.9元与9.1元的价格之差要比8.7元与8.9元的价格之差大得多。因此，餐饮企业应该了解消费者的心理，宁可将菜肴的价格在同等 级内调整，如菜价从8.2元调整至8.7元，也不要将菜肴的价格跨等级调整，如菜价从8.9元调整到9.1元。
10.固定数定价策略
心理学家的调查显示，有些消费者会把某一价格范围看成是一个固定价格。例如：他们经常会把8.6～13.9元看成是10元;把14～17元看成是15元;把18～23.9元看成是20元等。
快餐店使用固定数来定价菜品，可以使顾客感觉到便宜和实惠。比如，一则广东风味的快餐菜单推介内容如下：小食——叉烧包、素菜包、干烧卖、糯米鸡、炸春 卷、萝卜糕，5.5元;套餐——雪菜肘子饭、梅菜扣肉饭、黑椒牛柳饭、杂锦四宝饭，15元;餐汤——罗宋汤、酸辣汤、粟米羹，3元;甜品——南洋喳喳、紫 米粥、芋头西米露，3元;热饮——热鲜奶、热柠檬茶、热好立克、热阿华田，3.5元。
5.4.3 菜单定价方法
下面是五种具体的定价方法，这些方法是饮食业目前普遍采用的。在实际应用中，应该使用这五种方法的哪一种，则完全由餐厅经营者根据当时情况而定，亦可把这些方法糅合，灵活掌握，并加以创新。
1.“随行就市”法
这是一种最简单的方法，即把竞争同行的菜单价格为己所用。这种以竞争为中心的定价策略，在实际中还是经常使用的。使用这种方法要注意以成功的菜单为依据，避免把别人不成功的定价搬为己用。
2.系数定价法
以食品原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。这里的定价系数是计划食品成本率的倒数：如果经营者计划自己的食品成本率是40%，那么定价系数即为1/40%，即2.5。
例如，已知一小盘炒肉丝成本为6. 00元，计划食品成本率为40%，则
售价=6×2.5=15(元)
这种方法是以成本为出发点的经验法，使用比较简单，问题是定价者要避免过分依赖自己的经验，计划时要全面、充分，并留有余地。
食品销售价格=食品原材料成本×定价系数
3.毛利率法
食品销售价格=食品成本/(1-内扣毛利率)
=食品成本×(1+外加毛利率)
其中，内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故亦称销售毛利率);外加毛利率是毛利占食品成本的百分比(故亦称成本毛利率)。而且，这里“食品成本”是指该菜肴的原料、配料、调料成本之和。
毛利率是根据经验或要求决定的，故亦称计划毛利率。这种方法计算十分简单，但由于餐厅人员为每份莱都加同样量的毛利，使成本高的菜价格偏低，而成本低的菜价格反而偏高。
例如，一份糖醋鲤鱼所用鱼的成本为10元，配料和调料成本为1元，规定内扣毛利率为40%，而外加毛利率为65%，则其价格为： 内扣毛利率法：P= (10 +1)1(1 -40%)=18. 33(元)
外加毛利率法：P= (10 +1)×(1+65%)=18. 15(元)
上述两种方法计算的价格结果不同，是由于这两种方法中所用的比率不能互相换算，是分别规定的。
4.主要成本率法
把食品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“溢损表”中查得其他成本费用和利润率，则可计算出食品销售价格。
食品售价=(食品原料成本+直接人工成本)/1-(非原料和直接人工成本率+利润率)
主要成本率法亦是以成本为中心定价的，但它考虑到了餐厅较高的人工成本率，这样如能适当降低人工成本，则定价可更趋于合理。
例如，一盘炒什锦原材料成本3元，直接人工成本1元，从财务“溢损表”中查得“非原材料和直接人工成本率”及“利润率”之和为40%，则该菜品售价=3+1/1-40%=6.66(元)。
5.本、量、利综合分析定价法
本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和盈利要求综合定价的。其方法是把菜单上的菜点根据销售量及其成本分类。每种菜点总能被列入下面四类中的一类：
①高销售量、高成本;
②高销售量、低成本;
③低销售量、高成本;
④低销售量、低成本。
虽然第二类菜点(高销售量、低成本)是最容易使餐厅得益的，但在实际中，餐厅出售的菜点，四类都有。这样，在考虑毛利的时候，把第一和第四类的菜点加适中的毛利，而把第三类加较高的毛利，第二类加较低的毛利，然后根据毛利率法计算菜单上菜点的价格。
这一方法是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐厅成本、利润之间的关系，并根据“成本越大，毛利应该越大;销售量越大，毛利可越小”这一原理定价 的。菜单价格还取决于市场均衡价格，你的价格高于市场价格，就把客人推给了别人;倘若与此相反，则你的餐厅就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，餐厅也 会亏损。因此，在定价时，可以经过调查分析或估计，综合以上各因素，把菜单上的菜点分类，加上适当的毛利，有的取低的毛利率，比如20%;有的取高的毛利 率，比如55%;还有的可取适中些的毛利率，如35%;等等。这种
高、低毛利率也不是固定不变的，在经营中可以随机适当调整。
本、量、利综合分析定价法看上去比较复杂，有一定的难度，但餐厅经营者作一些调查分析，经多种因素的综合考虑后给菜单定的价，必定是比较合理的、能使餐厅经营得益的，而且这些市场调查分析的结果能使餐厅经营服务得到不断改进。
复习思考题
(1)菜单在经营各阶段中起什么作用?
(2)菜单的类别多种多样，请列出常用的几种菜单。
(3)如何进行菜单的设计工作?
思考讨论题
每个学生分别设计一份菜单，然后分组讨论其可行性。 本篇文章是出自186娱乐资讯网中 餐饮服务与管理一本通