三江学院高职院商务谈判期末试卷
论文题目：
国际商务谈判中的文化差异及对策分析
2010/2011学年第一学期
姓名： 学号： 成绩： 二零一零年十二月
考试说明
一、考试形式：以论文方式提交
二、论文提交时间：在最后一次课结束之前 三、要求：
（一）论文在给定的题目中可自由选择一题； 1.解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2.论商务谈判准备的重要作用及案例分析 3.“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用 4.从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理 5.从文化价值观论中美商务谈判的差异 6.东西方文化差异对商务谈判的影响 7.对商务谈判教学方式的思考
8.《商务谈判》课程教学改革模式探讨 9.关系在中国商务谈判中的作用
10.国际商务谈判中的跨文化因素分析 11.国际商务谈判中的跨文化障碍
12.国际商务谈判中的文化差异及对策分析 13.商务谈判中“红白脸”策略的应用研究 14.论立场与利益的商务谈判哲学 15.浅谈商务合同中需要注意的事项 16.商务谈判成功要素之我见 17.商务谈判课程教学设计初探 18.商务谈判中博弈行为的分析 19.商务谈判中情绪的控制与利用 20.孙子兵法和商务谈判策略及技巧 21.提高商务谈判课堂教学效果的措施 22.文化差异对中西方商务谈判的影响 23.商务谈判中语言艺术的运用研究 24.中美文化差异在商务谈判中的体现 25.商务谈判策略的案例研究
（二）论文打印要求：论文必须以A4纸打印；打印的格式为：第一页为封面，第二页为考试说明，第三页为论文提纲，第四页及以后为正文，最后一页为参考文献。页码要求如下：正文页码从第1页开始，页码居中，其它页面不需要打印页码。正文字体要求：一级标题、二级标题、三级标题均采用四号楷体并加粗，正文中其它字体采用四号宋体。
（三）论文提交要求：每位同学须提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：njzuoye@126.com，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。
（四）论文至少写到3000字以上，要求有三级提纲，尽量做到论点论据清楚，观点新颖有新意，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点，论文结构合理，要素完整，论文逻辑清晰，论证严密，论文文理通畅，能综合运用理论知识和实践技能解决问题，查阅资料详实。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，语法错误多，错别字较多等。
特别声明：论文需独立完成，请不要大段抄袭，引用其它资料、文献请注明文献来源；如发现两人论述雷同（30%以上相同或相似）的，期末成绩一律按零分计。
目录
1. 国际商务谈判中的文化差异 1.1价值观差异 1.2思维方式差异 1.3风俗习惯差异
1.4利益意识和法律意识差异
2.文化差异可能导致的问题 2.1谈判双方发生误解 2.2谈判议程无法统一 2.3谈判陷入僵局 2.4谈判最终破裂
3.正确处理好商务谈判中的文化差异 3.1合理那排谈判人员
3.2理解与尊重对方的文化和风俗习惯 3.3不盲目崇外，尊重本民族文化 3.4选择合适的谈判方式 3.5根据谈判对手制定谈判策略
摘要：随着全球范围内经济合作活动越来越多，国际商务谈判也日趋
繁荣。文化差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。本文从文化差异入手，指出了文化差异可能导致的谈判风险，并提出一些克服国际商务谈判中文化差异的策略。 关键词：国际商务谈判，文化差异，风险对策
在经济全球化的趋势下，国家之间的商务往来越来越频繁，国际商务谈判在跨国经济中骑着举足轻重的作用，它不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的交流与沟通。
1．国际商务谈判中的文化差异
文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。各个国家各个民族文化的形成都需要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面，受地理环境、政治制度和经济发展的影响。
1.1价值观差异
从文艺复兴开始, 西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个社会都推崇人的价值, 强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值, 注重个人特
色, 思维活跃, 大胆自信, 尊重他人隐私, 强调人人平等。东方文化则受儒家文化影响很深, 强调群体价值, 认为先有群体后有个体, 个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系, 强调谦虚谨慎的优良美德, 崇尚权威, 有着根深蒂固的等级观念。
1.2思维方式差异
西方文化注重归纳推理, 习惯于从特殊到一般。此外, 偏好分析思维, 将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分, 从细节入手进行分析。注重对立, 从微观的角度思考问题, 思维上部分优先于整体。东方文化则注重演绎推理, 习惯于从一般到个别, 而且,更加偏向于综合思维, 将一个事物看成一个整体, 从宏观的角度来把握和分析, 注重统一, 思维上整体优于部分。
1.3风俗习惯差异
风俗习惯主要包括一些社交活动。东方人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。西方人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在东方国家却经常询问这些内容。西方人喜欢直率地表达自己的观点，东方人则以一种委婉的方式来表达意思。西方人一旦被问及