某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而东方人提倡“沉默是金”。在西方国家常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。许多风俗习惯上的差异还是非常明显的。
1.4利益意识和法律意识差异
利益是谈判的主要评价指标。比较而言, 西方人的利益意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济, 在这种社会中, 人们追求的是利润最大化, 在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则, 习惯把任何细节都付诸于法律, 法律在西方国家有着至高无上的地位, 而人情关系则十分的淡漠。生意归生意, 朋友归朋友, 公私分得很清楚。
而受儒家文化的影响, 东方文化则更具有“人情味”, 人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用, 人们之间不主要以利益交换为基础, 更重视非经济性资源的人情关系, 所谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不轻易诉诸于法律。
2．文化差异可能导致的问题
2.1谈判双方发生误解
商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间
的沟通存在障碍。例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。这种语言和非语言文化上的差异可能为谈判人员的沟通制造误解和障碍。
2.2谈判议程无法统一
由于思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；西方国家则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。
2.3谈判陷入僵局
为维持良好的人际关系，东方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。西方的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。西方谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊
心，因为对方不给自己面子。东方谈判者的委婉的表达方式则会令西方人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
2.4谈判最终破裂
中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。
3.正确处理好商务谈判中的文化差异
3.1合理那排谈判人员
选择参与国际商务谈判的谈判人员, 应考虑到对方的习惯。例如, 在与日本谈判时, 要安排一两个公司高层人士以表示对对方的重视, 而在美国谈判时, 则最好要求有律师到场,以便及时解决谈判中涉及到的法律问题。
3.2理解与尊重对方的文化和风俗习惯
在谈判之前, 应该理解并接受各种文化的差异, 了解对方的文化风俗。在与西方国家谈判时, 应注意尊重对方的隐私以及宗教信仰, 与阿拉伯国家的人员谈判时, 尊重对方的一些特殊的风俗习惯, 而与东方国家谈判时, 则应注重见面时的礼节。
3.3不盲目崇外，尊重本民族文化
虽然在谈判时, 我们应该尊重对方的文化, 但是, 也应该保持自身文化的特色, 不卑不亢, 不要一味的为了迁就对方而放弃自己的文化信仰和风俗习惯, 这不但不能达到表示友好的效果, 反而是一种向对方示弱的表现。
3.4选择合适的谈判方式
美国人是纵向谈判的代表, 谈判中表现出强烈的求胜欲望, 希望迅速地解决主要问题。法国人则主要应用横向谈判, 他们喜欢先为议题画一个轮廓, 然后确定议题的各个方面, 再达成协议。日本人则小心谨慎, 他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作, 因而谈判过程较长, 先与每个人单独谈, 当达成一致时, 再安排范围更广的会谈。
3.5根据谈判对手制定谈判策略
在谈判中, 往往要运用很多的技巧来说服对手。对于注重人际关系和长远利益的国家, 即便进行说服, 出于保全面子的心理, 要选择含蓄的方式。如在日本, 直接或强硬的谈判战略可能会让对方丢面子, 并会破坏个人关系, 所以较少被使用。而西方国家, 则急于说服对方, 达成一致, 例如, 美国商人喜欢在谈判桌上摊牌, 急于从信息交流阶段直接进入到说服阶段。
谈判者在谈判的时候, 已经深深地打上了本国文化的烙印, 而谈判的结果虽然是以客观的经济利益为目标, 但是谈判人员的主观因素也是一枚有决定性意义的砝码。因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点, 作好充分的准备, 以此加强自己的谈判实力, 并在谈判中因势利导, 取得谈判的成功。