5 丹尼斯的渠道采购管理
分析采购管理的数据流程，存在三类不同的事物：（1）向供应商订货，其包括以下处理功能：按商品汇总; 确定要订货的商品; 选择供应商并订货。(2) 到货管理, 其包括以下处理功能：核对发货单; 修改待订货量; 产生到货通知。(3)查询采购情况。其包括以下处理功能：已知供应商编号, 查它的名称和地址等详细信息; 已知供应商名称和地址，查其编号; 已知供应商名称, 查其地址和电话号码等; 已知供应商名称或地址, 查其电话号码等;
表 3 渠道采购管理木块图
四、丹尼斯超市的渠道演变过程
（一） 丹尼斯超市的演变
最初的超市模型还要追溯到小卖部，一人经营一家小店，因为商品种类少，数量少，导致供不应求，店铺的业务经营范围开始扩大，商品种类和数量开始怎么怎增多，变得规模越来越大，最终演变成现代都市大大型商场和超市。 （二） 大量的促销员涌入导致了超市的转变
在市场竞争日益激烈的形势下,在众多企业产品质量、价格、品牌相差不大的条件下,各个厂家越来越重视向最终消费者直接销售产品和服务,促销员发挥着越来越重要的作用。 1 促销员涌入超市的优点
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第一，有助于树立和传播良好的企业形象。促销员通过专业、周到的服务,逐渐获得顾客的信任和满意,从而树立其良好的社会形象,在顾客群中形成良好的口碑效应,收到广告所无法实现的宣传效果,帮助企业不断抢占市场。促销员在做好售卖的同时,还要与超市人员一道做好销售品的陈列,分发广告宣传品,保持商品与助销品的摆放整洁、生动有序,保持售点良好的展示效果,树立厂家专业化操作的良好形象。
第二，灵活机动,适应性强。促销员在与顾客的交谈中,通过观察顾客的动态及表情,揣摩和判断顾客购买心理,从对方感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意,进而对顾客施以不同的推销方式,有针对性地进行诱导,从而促使购买。
第三，多向沟通,反馈性好。促销员不但能够准确地向顾客传递企业的产品信息,为顾客的购买活动提供决策依据,而且可以在推销过程中,通过与顾客面对面的交流,收集顾客对企业、产品及推销员的态度、意见和要求等信息,不断反馈给生产者、以便更好的满足市场要求;促销员同时还将竞争对手商品的价格、新产品推广、促销活动等信息及时收集和整理,反馈给厂家,以便厂家快速、准确决定对策;及时通报本厂商品销售、库存和补货等市场情况;通报超市对本厂产品的要求和建议,从而更好地实现销售促进。
第四，专业性强,业绩显著。在商品越来越细化的时代,新产品曾出不穷,要让超市员工掌握各种商品知识很困难,而厂家促销员恰恰弥补了这种不足,他们通过厂家的培训往往具有该商品的专业知识,可以很好地为消费者解答疑难,排除顾虑,迅速地把新产品知识介绍给消费者,激发他们的兴趣,促进他们购买和消费。比如,某牙膏促销员告诉顾客,该种牙膏正在打折,搞优惠活动,再加上一些具体商品性能的推广介绍,消费者往往会选择该种牙膏,尤其是一些中老年消费者,他们特别关注优惠活动,听得也很仔细。商品销售量和没有促销员时相比起码要多一倍。 2 促销员涌入超市的局限
第一、理想的促销员难求。促销员不仅要了解产品的性能、使用、保管和维修等技术问题,而且要有较强的事业心、责任感,还要善于语言表达,观察力强等因此,理想的促销员很难找到。有些促销员缺乏基本的推销知识,一味地认为只要“热情似火”,便可“无往不胜”,不能根据每个消费者的实际情况如消费者的性格等迅速制定有针对性的推销策略,结果往往事倍功半。经常能够在超市看到这样一幕:一位腼腆的男士想买洗面奶,但每当他随手拿起一种样品,促销员就无休止地热情介绍此品牌产品的用法、用途和特点等。结果那位男士满脸通红,买洗面奶的念头也没有了。
第二、促销员从个人最优出发,不顾超市的整体利益,互相盲目争抢顾客最终导致顾客的
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反感而使超市的整体利益受到损害。例如在某超市,一对恋人一边选购洗发水,一边在说悄悄话,这时几乎所有促销洗发水的促销员都围过来,拿着自己的样品喋喋不休地介绍,让其无所适从,被迫“逃离”。
第三、某些促销员为了扩大自己的促销业绩,竟然发展到“无所不用其级”的地步,甚至互相诋毁。比如某一顾客已经选择好了商品,这些促销员竟然“死缠烂打”,继续“劝说”顾客购买自己的商品，此时顾客感觉很烦，最终损害了超市的良好形象。
五、丹尼斯渠道分销系统的优化
（一） 配送网络的优化
现在需要优化、确定分销配赛送网络结构，并找出最佳配送策略。为此，从现有需求点选择一部分需求点建设分销配送中心，其余的需求点建设成分销点，要求每个分销点只能由一个分销配送中心负责为其供货。为了在满足合理的需求分配和必要的约束条件下，达到运 营总成本、配送总成本、生产总成本只和为最小的目的，必须解决如下问题： a.应该从现有的需求点中，具体选择哪些需求点建设成分销配送中心。b.每个分销配送中心除了为自己供货外还负责为哪些分销点供货。c.各个分销配送中心的每类商品有哪些供应点负责供货，供应多少，各供应点如何根据需求状况，确定供应商品的种类和数量。 （二）双渠道分销协同优化
商业连锁企业根据以往的需求情况预计本期的消费者需求订单数,即将q作为一个可观测的确定值来确定其出售该产品的价格。为了数学简化,不妨设电子分销渠道和传统分销渠道中的需求价格函数为线性的,将电子订单由电子分销渠道转移到传统分销会改变两条渠道中最终执行的消费者定单数,进而影响两条渠道出售该产品的最终价格。另外,设在未考虑转移电子订单对双渠道的影响之前,连锁总店和连锁分店的单位库存成本相同,电子分销渠道和传统分销渠道中的单位运输成本也相同 。
在相同条件下,增大商业连锁企业的库存量和运输量会产生规模经济效应,会在一定程度上降低商业连锁企业的单位库存成本和单位运输成本。商业连锁企业中的连锁总店和连锁分店的库存能力有限;但考虑到商业连锁企业可以利用第三方物流提供的服务,其运输能力不受限制。
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表 3 渠道分销优化图
六、 渠道分销优化的目标
第一、细分目标市场,细化代理商职能,提高区域覆盖率与客户覆盖率。 第二、提高内部销售管理效率,降低内部销售管理成本,应对直销模式的挑战。 第三、建设关系营销型的新渠道体系,打造渠道供应链的整体竞争优势。
七 分销渠道模式优化的措施
增设专职批发职能的分销商,将现有的单层扁平化渠道转变为有限扁平化的“复合扁平
化渠道”,从而提高区域覆盖率与客户覆盖率。
增设面向行业细分市场的行业代理商,锁定各行业的客户,各司其职,精耕细作对于容量巨大的组织市场,原有的方正科技代理商缺乏明确的分工,对难度低的客户往往一哄而上,而对难度高的客户却无人问津。这种情况直接导致联想等竞争对手趁虚而入,抢占了大量的组织客户。
在新的渠道结构下,全力实施精细化市场渗透策略。在复合扁平化的渠道体系内,既有以物流和资金流运作见长的分销商,也有掌握组织客户资源的代理商,他们都从方正科技直接提货,但因为面向的客户群体不同,所以基本不会发生业务冲突。
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渠道管理课程论文评定意见
对论文的评语 渠道管理课程评分 评分项目 得分 选题 （10分） 论文 撰写 水平 论文 规范 化程度 论文创新点 （10） 题目难度及 工作量 （10） 课堂 参与度 （10） 考勤 （10分） 总分 （40） （10）
教师签字： 年 月 日
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