电话营销如何挖潜在顾客
老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是20：80原则中那20％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多，本文将提供几种可资借鉴的方法，供营销人员参考。 一、地毯式搜索法
所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。 二、广告搜索法
所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。 三、中心开花法
所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。
这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。 四、连锁关系链法
所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。 五、讨论会法
所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：1、地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。2、时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。3、讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。4、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。
六、会议找寻法
所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。
13句话让客户没法拒绝你
1. 如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题??” 2. 如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来
拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？??”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
电话营销如何挖潜在顾客
归结起来，注重创造客户不同价值体验的企业会在未来竞争中占据竞争优势，而创造这种不同价值体验的核心因素是“人”，是“人”通过与众不同的服务创造了这种差异化竞争优势。所以，“客户至上，服务为王”是企业发展的至高理念。
早上六点，一走出培训中心的大楼，对面一缕清晨明亮的阳光还略有些耀眼，但丝丝凉爽的微风让人心情愉快。在这种惬意的感觉陪伴下，我一屁股坐进了聂总宽敞的奥迪车中，当看到散落在车座位边上的蒙牛酸酸乳和蛋黄派时，我不止再次感叹聂总的用心和细心了。当聂总同事晓飞一上车，告诉我：“张老师，旁边给您准备了点餐，您就将就简单吃点吧。”，这时再一次验证了内心的想法。车子缓慢地启动了，我的眼睛茫然地望着前方，绿树、车流在旁边流动，但我的思绪却回到了和聂总合作的前前后后。聂总是我事业上的合作伙伴，虽然我们的合作时间不长，但这一年中的每次合作，聂总和他的同事们总能给我一些不一样的惊喜和启发。这不仅让我想起了《关键时刻》，利用每一次的和客户接触的机会来创建与众不同的客户体验，我想聂总和他的团队正在这样做：
l 每次到机场，聂总都会安排两个人在机场热情相迎，且每次他的同事都不辞辛苦坚持替我拿行李，有时候看到娇小的女生吃力地提着行李，怜香惜玉之心不仅油然而生，但每次我的坚持都是我的失败而告终，我想这可能也是聂总的服务标准和要求，也就不再推辞，但内心里实在过意不去，自然也就产生了由衷的感谢；
l 每次到酒店，办理好住宿手续后，他的同事是无论如何也要送你到房间里面，并确认没有什么特殊事情时，再行离开。如果发现房间里没有饮用水时，会马上下楼买来送上来。这自然也给我留下了与众不同的感觉；
l 一进入到房间，永远有那么一张祝福的纸条和具体的培训时间安排，伴随着这些安排的是一份精心准备的水果和点心，这又让我体会到了与众不同； l 每次中午吃饭，当我速度很快地吃完，要回房间休息时，他的同事一定会坚持送我回到房间口，哪怕她们还没有吃完饭，这也让我体会到了与众不同； l 每次离开，总是坚持由自己的司机送行，并准备适当的点心和饮料以备不时之需，这当然也让我体会到了与众不同；
这些与众不同的价值体验看上去十分简单，可能做起来并不困难，但这每一个细心环节无不体现了聂总的用心、用心再用心；服务、服务再服务。想到这些，突然我记得我在我的《赢得客户的12个关键电话》里面讲到一个观点：销售至上，服务为王。当时，因为这个观点还有读者给我发过邮件，并提到“服务为王”的提法不合适，因为他的观点是：服务是为销售打基础的，签单才是“王”。想到聂总团队的做法时，现在，我不仅更确定“服务为王”是一颠扑不破的真理，同时，我也想将我的这一观点修改成：客户至上，服务为王。对的，没错：客户至上，服务为王。
想起今年五月份全国培训行业会议在深圳招开，会议前的讨论会在我另外一个朋友刘总公司那里招开，刘总的公司在培训界已经成为国内最大的培训机构之一，虽然和刘总相识多年，但这是我第一次到他们公司，在和他们公司同事交换名片时，我发现一个特别有意思的事情：他们的名片上至董事长，下至一线员工，无一例外地都印着“服务员”这样一个称谓，当时我就想刘总他们能将公司规模做到如此之大，除了魄力和创新模式外，内在的“服务”理念想必也一定起到了很重要的作用。
一直以来我们在研究销售行为，谈到“客户至上，服务为王”，我禁不住想谈谈服务和销售的关系。这个问题，在七年前为江苏电信进行大客户服务营销培训项目时，就曾经和客户进行过深入探讨，但时至今日，重新反思时，才发现这么多年来一直是在重销售而轻服务，惭愧，惭愧，惭愧。
我一直都为我选择了研究销售行为而感到自豪，因为我认为销售职业是世界上最有价值的职业，从狭义上看，那个名片上印着“销售代表”、“销售顾问”、“商务顾问”、 “销售经理”、“销售总监”等等的人是销售人员，但从广义上看，每一个人都是销售人员。销售人员向客户销售的是自己、公司和产品、国家领导人向国民销售的是自己的政治见解、当官的向上级销售的是自己的“官位”、律师向法官销售的是自己的“逻辑和说服力”、医生向病人销售的是自己的“专业”、老公向老婆销售的是自己的“爱心”、家长向小孩销售的是自己的“意愿”，在这个社会里，无论哪一个人，只要他需要和人打交道，自然就会向他人销售自己。但遗憾的是，我们却忽略了一个重要的事实：
l 很多的销售行为是通过服务来达成的，通过服务，我们完成了销售，同时通过服务又强化了客户关系，将销售又做得更好，销售做得更好，其实又是更好地服务客户。销售其实就是服务，服务就是销售，二者是一体。