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中联重科营销系统销售体系
薪酬激励方案
新华信管理咨询公司
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2002年11月
中联重科营销系统销售体系薪酬激励方案
一、基本原则
1、体现公司规模利润扩张战略的原则 2、满足市场细分、扩大市场覆盖面的原则 3、满足计算简化、提高激励透明度的原则 4、体现与企业规模化扩张相适应的充分激励的原则
二、核心措施
改变目前目标管理，承包经营的分配模式，销售体系人员从分子公司总经理到一线销售人员绩效工资全部采用销售提成制，个人收益与销售额直接挂钩，刺激销售体系人员努力增加销售，多劳多得，促进公司规模利润扩张战略的实现。
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三、薪酬构成
销售系统人员的薪酬由岗位工资、绩效工资和特殊奖励三大部分组成。其中岗位工资包括工龄工资；绩效工资包括销售提成和旧款回收提成。 四、薪酬层级
销售系统薪酬体系分为F、M和H三层，每层六级，共18级；M和H层比公司总体薪酬体系各多三级，以满足市场细分，扩大市场覆盖面的需要。每级设八档工龄工资。H层销售体系人员包括分子公司总经理、副总经理（含技术经理）和总经理助理。 H1 H2 H3 H4 H5 H6 M1 M2 M3 M4 M5 M6 F1 F2 IX 5000 4700 4400 4100 3800 3500 3200 3000 2800 2600 2400 2200 2100 1800 VIII 5100 4800 4500 4200 3900 3600 3280 3080 2880 2680 2480 2280 2150 1850 VII 5200 4900 4600 4300 4000 3700 3360 3160 2960 2760 2560 2360 2200 1900 VI 5300 5000 4700 4400 4100 3800 3440 3240 3040 2840 2640 2440 2250 1950 V 5400 5100 4800 4500 4200 3900 3520 3320 3120 2920 2720 2520 2300 2000 IV 5500 5200 4900 4600 4300 4000 3600 3400 3200 3000 2800 2600 2350 2050 III 5600 5300 5000 4700 4400 4100 3680 3480 3280 3080 2880 2680 2400 2100 II 5700 5400 5100 4800 4500 4200 3760 3560 3360 3160 2960 2760 2450 2150 I 5800 5500 5200 4900 4600 4300 3840 3640 3440 3240 3040 2840 2500 2200 3
F3 F4 F5 F6 五、定级标准
1500 1200 1000 800 1550 1250 1050 850 1600 1300 1100 900 1650 1350 1150 950 1700 1400 1200 1000 1750 1450 1250 1050 1800 1500 1300 1100 1850 1550 1350 1150 1900 1600 1400 1200 销售系统岗位工资按核定销售额确定级别：
工资级别 H1 H2 H3 H4 H5 H6
工资级别 M1 M2 M3 岗位工资 3200 3000 2800 核定销售额 2800万以上 2400~2800万 2000~2400万 岗位工资 5000 4700 4400 4100 3800 3500 核定销售额 1.5亿以上 1.3~1.5亿 1.1~1.3亿 0.9~1.1亿 0.7~0.9亿 0.5~0.7亿 4
M4 M5 M6
工资级别 F1 F2 F3 F4 F5 F6
2600 2400 2200 1600~2000万 1200~1600万 800~1200万 岗位工资 2100 1800 1500 1200 1000 800 核定销售额 1300万以上 1000~1300万 700~1000万 400~700万 100~400万 ≤100万 说明：（1）2003年销售人员岗位工资级别按2002年实际销售额，根据上表确定
（2）级别确定后，根据各人实际工龄确定岗位工资数额
六、级别调整
销售人员：2004年起，销售人员核定销售额视需要调整，保持相对稳定。在对核定销售额进行调整时，销售人员岗位工资级别按上年
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