毕业设计（论文） 开题报告 题 目 专 业 班 级 学 生 指导教师 XXXXXXXXX大学 2011 年 0
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一． 选题目的的理论价值和现实意义 当前，随着经济的持续发展和人民生活水平的日益提高，汽车消费迅速膨胀，汽车市场竞争不断加剧。目前，大多数汽车制造企业已感觉到由于缺乏适宜的销售物流模式及系统的支持，在营销渠道的建设和管理上，企业自身的努力成效受到制约，认识到企业销售物流管理的重要性，开始重视对销售物流系统的改造。随着生产模式的不断演变以及信息技术的迅猛发展，随之暴露出来了许多问题：传统思维方式、运输方式制约汽车物流的发展；由于自建仓库和运输网络，物流成本大大提高；汽车运力的资源利用率较低，汽车企业之间存在重复投资自建运力体系现象，带来单项车辆运输，双向核算运力成本。由此可见，采用高效先进的汽车销售物流方法和模式，将对我国的汽车工业制造企业及物流企业带来可观的效益。 汽车销售物流是衔接汽车生产企业和用户的桥梁。对于汽车生产企业来讲，汽车销售的物流活动是企业的第三利润源泉，降低汽车的销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本大约占了企业销售成本的20%，汽车销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低。一方面，企业不断依靠销售物流不断地把产品运送到消费者和用户手中；另一方面企业通过降低销售物流中的费用，间接或直接的提高了企业的利润。在现代市场的条件下，汽车销售物流对于从事汽车行业的企业销售工作的影响日益重要，汽车销售物流成为企业销售竞争的有力武器。然而，物流作为一种先进的组织方式和管理技术， 被广泛认为是企业在降低物资消耗、 提高劳动生产效率以外的重要利润源泉， 对于优化资源配置、 降低成本、 增加利润和提高企业竞争力具有十分重要的意义。 有效的汽车销售物流模式可以为客户提供迅速有效的订货、配送、提高顾客满意度及其他服务，从而扩大企业的销售；有效的汽车销售物流模式能降低实体分配的成本、改进管理行为、节约企业的的销售费用，从而增加企业的利润；有效的销售物流具有极强的服务性，直接影响企业的市场占有率和形象。 ［3］
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二． 本课题在国内外的研究状况及发展趋势 在国外,汽车销售及服务的利润,甚至超过了汽车生产的利润而成为汽车业的第一大市场。 美国作为全球第一强国，近年来汽车销售量一直在1500万辆以上，即便是在困难重重的2009年，汽车的销售量也在1000万辆以上。美国的汽车市场和营销模式也处于世界的领先地位。美国汽车销售模式主要由三大渠道构成，分别为：排他性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排他性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌；还有就是厂家直销。美国汽车销售模式最大的特点就是“ 专业 性” ，首先表现在汽车销售的主流模式仍然是汽 车专卖店，但大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才建有售后服务体系。其次表现在美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离，也就是说，美国的汽车销售是特许经营的，而售后服务则是相对独立的。同时，汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化；汽车售后服务的专业化。其汽车销售模式具有 “ 两低三高” 的特点： 低成本、 低投入、 高产出、 高效率和高素质.[2] 比起美国汽车销售的专业化经营，欧洲的销售更注重服务的全方位提供和销售网络的建设。其销售体系的建立以生产厂家为中心，分销商、代理商、 零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。分销商和零售商体系分工严密，组成完善的销售网络。销售网络通常由两个环节组成，即一级销售网点和二级销售网点。由汽车厂商发货到分销商为一级网点；由分销商发货到零售商为二级网点。从2 O世纪8 O年代开始，欧洲的汽车兼销店日益发展起来，即零售店同时经营多个厂家的产品， 兼销店的产生适应了汽车生产方式的变化和市场的激烈竞争，形成了今天专销店与兼销店并存的欧洲汽车销售的多元化局面。 日本的销售服务渠道体系主要有两种流通模式：通过独立经销商和整车企业出资建立的经销商。日本汽车销售模式以地区经销商为代表，业务分为三块，即新车、二手车和服务。在销售手段上，日本企业注重以促销和公关 ，扩大知名度，刺激现实需求和潜在需求。以丰田汽车为例，采用“车到山前必有路，有路必有丰田车 ” 广告语,深入人心；举办万众瞩目的丰
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田杯足球赛，开办丰田汽车学校；车展上丰田小姐的靓女促销等丰田销售特色，提高企业知名度。在销售的模式上，以丰田汽车为例，很多销售丰田汽车的品牌店是由厂商直接出资参与的，丰田销售网络发展至今由原先的 1县 1店的传统模式转换成多渠道包括厂商直营等营销模式。丰田汽车从丰田产品品种繁多、 范围跨度大的特点着手，销售不同型号的汽车以及提供不同的服务。其特点灵活多变，有助于面向不同的客户群体，扩大市场份额。[1] 我国关于汽车销售物流模式的研究处在初级阶段，关于这方面的著作发展缓慢，没有权威性的著作，基本上是参考国外的研究成果然后我国化。国情的原因，这些著作基本上是停留在理论上的研究，需要可行性和操作性。 兰州大学[985工程]项目资助，2004年8月孙明贵、崔明等编著的《销售物流管理》将现代物流管理的理念与方法应用于企业销售物流活动，系统的研究现代企业销售物流的管理系统和操作方法。本书试图为物流经理和物流从业人员以及销售经理和销售业务员提供一整套销售物流管理解决方案，提高销售物流的工作绩效。 我国加入WTO后,国外汽车巨头纷纷迅速进入我国汽车市场,参与和控制汽车流通领域的竞争,汽车的销售物流模式已成为厂商关注的焦点。但国内汽车销售物流模式及汽车服务市场却远没有发育完全。随着我国将逐渐成为一个汽车大国,培养汽车销售及服务市场,通过中西合璧让国内汽车销售模式与世界接轨已经显得刻不容缓。 在我国，汽车销售物流发展形势喜人，第三方汽车物流作为细分市场也在迅速发展，特别地国内大型的汽车企业，迫切需要一体化的物流服务，推动着汽车销售物流向前发展。中国汽车销售物流模式的发展趋势有： ﹝1﹞ 汽车物流企业显现合并趋势 ﹝2﹞ 汽车物流服务的专业化 ﹝3﹞ 第三方物流企业整合供应链资源 ﹝4﹞ 汽车物流企业间的战略联盟 ﹝5﹞ 汽车物流的绿色化与国际化
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三． 研究重点 本文阐述物流、物流管理、销售物流、汽车物流的定义及其价值的界定，把题目分解为汽车、销售物流、物流模式进行论述。对我国汽车销售物流使用的模式和存在的问题进行研究，对汽车销售物流模式设计的必要性、我国汽车销售企业发展现状和趋势进行重点研究，并对国外和我国在汽车销售物流模式上的不同进行阐述。最后，通过联合卡车公司的汽车销售物流进行进一步实例研究。
四、 主要参考文献 ［1］国内外汽车企业营销模式的比较性研究； 宋晓冰 秦维娟 李晓燕 武双林 (武汉理工大学) ［2］国外汽车营销的成功做法及其借鉴 ； 薛文谦(同济大学经济与管理学院) 叶斐 (浙 江 大 学 数 学 系 ) ，经济研究参考 ［3］销售物流管理； 孙明贵、崔明等， 2004年8月 ［4］现代物流概论（第二版）； 吴清一主编 ， 2005年12月 ［5］现代物流管理—销售物流管理—MBA智能文库
五、 指导教师意见 指导教师：
六、学院毕业设计（论文）指导小组意见 负责人：
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