（1）销量、产品覆盖率和市场占有率的变化及原因——图表法。
（2）特殊考核项目情况跟踪，如生动化陈列、新产品上市铺货、促销政策跟踪等——专项跟踪监督表格和其他管理工具。
（3）上月月度分析报告中的各个关键项目跟踪——对比法。 （二）销售分析
（1）销量分析：对比分析法、内部因素分析法、关键点分析法、竞争因素分析法等。 （2）费用（财务）分析：投入产出比率法、促销活动评估法、边际利润法等。 （3）价格分析：渠道各层级的进出价格与利差分析法、竞争对手价格对比法等。 （4）渠道分析：渠道地图分析法、经销商渠道结构分析法、ABC层级分析法等。 （5）促销分析：促销效果、费用评估分析法等。 （三）内部管理回顾： （1）流程回顾。
（2）人员管理及人力资源回顾。 （3）基层执行力回顾。 （4）机构管理回顾。
（5）人员考核与激励回顾。 （四）下月计划：
初步检验工作计划，让大家讨论是否可行，以便对不合理的计划做出调整。通过月度分析报告及报告会，能发现问题并找到问题的症结；通过“头脑风暴”找到具体解决措施。
3.大区经理如何做市场规划
按照产品覆盖率、市场占有率两个关键指标对市场分类，属于导向型划分，适用于所有企业，没有独特之处。要想真正做好对自己的独特的区域市场规划，就要仔细考虑竞争程度、利润贡献率、战略重要性、市场潜在容量等因素。
着重讨论进入各个市场的方法，从而为整个市场打下了良好的战略基础。 明确几个市场的具体销售策略（如产品结构、价格体系、促销、渠道结构等），从而制定市场规划。
4.大区经理如何做好销售分析、决策
“关键因素+权数评分”法
以下是营销过程中的关键问题，希望对大家有帮助（4P）。
（1）产品类：销售人员经常以产品包装不新颖、跟进竞争对手速度太慢、市场部开发的产品不能满足市场和消费者需求、不按消费习惯推广不同的产品、产品档次低等作为产品销售不顺利的主要原因，很少考虑到产品陈列不当、终端产品生动化陈列效果差等因素。其实，市场部对产品的研发存在问题，远不如终端的产品形象差这一因素的影响大！
（2）价格类：在业务研讨会上，业务员往往以价格比竞争对手高、价差不能吸引经销商作为促销失利的理由，其实，主要因素应该是合理的价值链，从价值角度推断是否能基本满足经销商和消费者的要求。如果不这样做，企业就会陷入价格战中，无法自拔。
（3）渠道类：很多企业将渠道问题归因于经销商的“不听话”“互相博弈”，或者终端进店难。
（4）促销类：很多企业重视渠道促销，忽视消费者促销；重视促销形式，忽略促销内容；每次促销只是更换促销品而已。
（5）组织类：平常只关注组织类型，无论是区域市场下设分公司，还是办事处或
者联络处，都不太关注组织内的协调与部门之间的合作，以及执行力。
5.销售总监如何做好区域市场规划
区域规划的基础：除了以市场调查为基础步骤，分析市场环境、竞争对手、营销策略外，企业不能忽略企业的整体战略和区域战略。 区域规划主要考虑哪些因素：（1）市场容量及市场潜在容量。（2）占有率。（3）竞争程度。
区域规划的决策工具：可采用权数加权评分法。
6.案例：企业如何建立销售培训体系
先动起来——寻找素材
找到销售培训体系的支撑——明确方向 实际与理论相结合——制作新教材 总部与分公司合作——制订全盘计划 人员培养与培训——内外结合 轮番试讲——滚动式改进
八、市场操作要点、方法 1.如何运作县、乡级市场
县、乡级市场特点： 项目 区域市场 产品 价格 流通 淡、旺季 经销商 渠道层级 消费场所 终端分布 县、乡级市场 分散、按地势分布 单一、低档 低价格主导市场 批量大、次数少 明显 综合型、村长亲戚型 长、宽，交叉多 非现场消费多 分散 城市市场 集中、条块型 齐全，中、高档 价格分层明显 批量小、进货频繁 越来越不明显 专业型 短、窄，交叉少 现场消费多 集中 县、乡级市场运作思路
（一）项目开发组织与“车销”： 集开发、销售、配送、服务于一体，将产品最快地送到终端和消费者手中，是解决距离远、销售点分散的好办法。 （二）办事处与大区域经销商销售;
（三）协助分销模式与“1+X”渠道类型：渠道、经销商是县、乡级市场最关注的“4P”要素。
（四）以渠道和推广为主：县、乡级市场在现阶段还是以渠道和推广为主，虽然产品、促销、广告呈现出多样化趋势，向城市市场看齐，但现阶段，仍然可以通过渠道取得竞
争优势。我们只要抓住渠道和分销模式的特点，尽快找到贴近消费者的方式，就有可能取得成功。
2、三、四线市场如何做促销策划
“做菜需多放酱油”——促销形式与表现力求“上色”:三、四线市场的促销展示力求醒目。很多三、四线市场的促销活动常用方法如下。 （1）锣鼓队和大篷车表演（如宝洁公司）。 （2）送春联、福字联络感情（如可口可乐公司）。 （3）大幅墙体广告（如长虹电视）。
当然，还有很多在现实应用中取得实效的方法，如现场抽大奖等。总之，促销形式喜闻乐见，就能得到消费者的青睐！
“要耕田，先下肥”——促销手段注重“实在”:
三、四线市场的促销手段如下。
（1）赠品多，并且是日常必需品——买锅送铲、盆、碗。
（2）免费赠送试用装——免费品尝饮料，免费试用小包装牙膏。 （3）加量不加价——买500ml产品加送500ml同款产品。 （4）“现场即刮”，即送现金——一个啤酒瓶盖可兑0.5元。 （5）包装兑奖——三个包装可换一个新产品。
（6）抽大奖——一包产品10元，有机会抽中摩托车。 “买东西，图便宜”——“降价促销”. “只在赶集日买东西”——选好促销时间 .
“喜欢名牌”——促销先期工作，做出品牌的感觉
3.年底如何冲量
执行时间——“世界有末日”
执行地点（区域、渠道）区隔与平衡——“条条道路通罗马”: 依据整体的销量目标执行压货冲量政策，需要的资源更少，后遗症更少，也更有效果。 执行人员——“上下同气”: 冲量的“量”的达成、“量”的结果由业务员负责，但冲量行为的“质”应该由领导层负责！ 执行部门——“全民皆兵”
执行协议——“丑话说在前头” ：企业可以在冲量协议中明确双方的权利、义务、责任、执行步骤，以及奖励与惩罚办法，甚至可以委派业务员现场监督，尽量将冲量的负面影响降到最低。
执行、跟踪、监督、反馈——“一切尽在掌握中”
冲量行动与其他销售活动配合——避免“万恶乱为首”:企业的销售活动可以进行有效整合，从各项正在实施的销售政策中找到一条主线，然后使各项政策形成互补，不仅会使市场运作井然有序，还能节省有限的销售资源。 冲量与下一阶段的执行——“明天还要继续”
4.如何做好团购业务