北京物资学院 2009 — 2010 学年第 2 学期
期末考试（论文）
报价与谈判 课程（ 卷）考核内容及方式
注：参考答案及评分标准需有步骤得分、要点得分或环节得分等。
考核内容：
根据课程所学知识，结合课堂所模拟的情景就下面两个主题：“报价的获取策略”、“谈判动机与策略”，选择其一为论文写作内容，题目即为主题词，副标题自己拟定。字数在2000---5000之间。
考核方式：
平时小组讨论、谈判模拟练习，形成小组的准备和总结报告。 期末提交个人论文，题目自拟。
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报价与谈判 课程
论文
院 系 物流学院 专 业 国际采购与供应链管理 班 级 07940761 学生姓名 辛德娜 学 号 22 任课教师 唐长虹
2010年 6 月 22 日
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获取与选择报价的策略
----和路雪公司的例子
国际采购与供应链管理方向 专业 学生 辛德娜 学号 0794076122
众所周知自从中国加入世贸组织，中国在世界经济的格局中扮演着越来越重要的角色，越来越多的发达国家都想与中国扯上关系，抢占中国的肥沃市场。世界经济的大融合也使越来越多的外资企业入驻中国，也想从日益强大的中国经济中分一杯羹。如英、荷合资的联合利华公司于１９９４年进入中国，与轻工总会合作成立了“和路雪”中国有限公司，第一个生产工厂设在北京，产品于１９９５年大规模进军中国市场，随即在中国冷饮市场刮起了一阵旋风。 我作为一名采购部工作人员想以和路雪可爱多的冰激凌为例来介绍可爱多在采购主要原料牛奶时的获取报价的策略。
在开始获取报价过程之前，我们应确保已完成以下前期工作：
1、必须有适当的采购授权，例如需要有符合公司相关签署程序的采购申请，其中要列清采购规格需求，并确定预估的资金需求来源保证等。
2、必须确定采购背景，例如是否以确定特定的供应目标，是否分析了供应市场，还有针对采购品项的供应策略是否清晰。
3、必须能够获得所有需要的文件，这些文件包括采购说明，标准文件和表格，这些都将用于邀请和评估供应商的报价。
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在专业课的学习中我知道关于获取与选择报价，可以从三个主要的维度来考虑，在介绍和路雪可爱多采购牛奶的获取与选择报价中我将主要围绕这三方面来探讨和执行如何获取与选择报价。这三个维度是：
1、使用的方法或流程及其正式的程度；方法有非正式方法，询价/报价法，正式招标法，电子市场。
2、评价供应商报价的深度以及使用的准则；有基于价格的标准，基于成本的标准，基于供应商能力和积极性的标准。
3、接洽的供应商数量；可分为单一供应商，有选择的供应商，或公开竞争。
一 在获取与选择报价之前的几项预备工作
1、设定供应目标和优先级，我们首先要解所采购的牛奶要达到的目标及该项采购的重要性。设定供应目标我们一般会考虑品质，可用性（交货），供应商支持和总成本等范围。
2、分析供应市场，首先这有助于帮助我们了解市场上的供应风险总体水平，其次，有助于识别和选择那些最能满足供应要求的细分市场（如国家，技术及供应渠道）为识别该细分市场中的供应商奠定基础。
3、定位采购品项，我们将利用供应定为模型来决定采购品项（牛奶）的类型从而确定特定的采购所花费精力的优先级。
4、确定特定品项的供应策略，采购品项(牛奶)类型以及所期望的供应商关系类型不同，供应策略也将是不同。
5、识别和评估潜在供应商，尤其是那些涉及高支出和高供应风险的采购，在进入市场获取与选择报价之前，我们应进行谨慎的供应商评估。
二 定位采购品项
和路雪可爱多的供应目标是在保证生产的连续性的同时最重要的是要保证牛奶的品质，以及供应商的服务与响应。因为牛奶的质量直接决定了可爱多的品质，可爱多的品质一直受到消费者的好评，所以牛奶作为关键品项其质量一定要有保证。可爱多，对于目标人群——女生，应该是让人充满回忆和联想的三个字。浓稠的香味，精心烤制的金黄色蛋筒，草莓、巧克力和香草的不同口味，是那么的充满诱惑，之前的广告表现，也是力求完美，让人遐想。
制作可爱多的主要原料是牛奶，利用供应定位模型分析出我们采购的牛奶
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在可爱多的构成中属于高支出和高风险的品项，因此牛奶属于采购中的关键品项。我们又知道关键品项具有以下特征：1非标准化2只有少数供应商3几乎没有替代的供应4对公司的风险较高5年度支出较高。高水平的支出可能使关键物品采购对供应商产生吸引力，但由于高风险、高支出而这兼备，关键品项处于最高优先级，因而其目标集中于风险以及成本的最小化。
可爱多采购牛奶的供应策略：
1、供应商数量：因为牛奶在本公司的产品定位模型中属于关键品项，因此期望的供应商数量是一个
2、供应商关系类型：合伙关系 3、合同类型：长期“合伙”合同
4、供应商类型：必须在可能给企业带来高风险的领域具备特殊能力
必须长期具备提供低成本和技术领先产品的能力 我们所需的牛奶必须属于供应商的核心业务范围 供应商应与我公司的业务策略一致
供应商应有稳定的财务状况和持久的市场地位 供应商不可与我公司的竞争者建立任何特惠关系 供应商不应利用其支配地位
三 对关键品项获取与选择报价的方法
（一） 在选取哪种方法时需要考虑一下主要因素：
1、合同的价值 2、供应风险的程度 3、需要使管理成本最小化 4、过程中的责任和道德因素 5、需要与供应商发展良好的业务关系
我们采购人员将根据以上五方面来决定获取与选择报价的最终方法。
（二） 在考虑选择采取那一种方法时，需要结合采购品项的供应目标来决定。我们对这次的采购做了以下这些分析：
1、牛奶属于关键品项的采购，采购价值相当高，且存在一定的供应风险，由于高支出水平和高风险，因而不能使用非正式的方法。
2、牛奶作为此次采购品项足够复杂，因此不能期望有关人员记住口头允
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